塾長通信(12月)-46,47,48,49,50

塾長通信-50「魔法使いのおばあさんへの道」

あなたは、モチベーションが湧かず、やる気が出ないと悩んだことはないでしょうか。

もし、今、このような状態だとしたら、2つの抜け道があります。

その道とは、短期的な視点と長期的な視点による方法です。

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短期的な視点
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短期的な視点における方法は、これはもう、何でもいいので行動することです。

目標とかプロセスがどうのこうのではなく、使命感だけで行動に火をつけることです。

「やる気が起きないのに行動?」
と思うかもしれないのですが、ちょっと、思い出して頂きたいのです。

それは、
「モチベーションが行動させるのではなく、とにかく行動することが、やる気やモチベーションに繋がる」
ということです。

要するに、やる気が起きず、なかなか行動できなかったのは、何も行動していなかったからというのを思い出してください。

分かりやすく言えば、ライターの着火のようなものです。

・着火と言うきっかけを与えることで、火を付けることができる
ただ、それだけのことです。

しかし、何か他の発火理由で火がつくことを願っているだけでは、いつまでも火をつけることは出来ません。

最初に申し述べましたが、これは使命感の話です。
・何のために生まれ
・何を実現させるために生きているのか
・その自覚があるかどうか

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長期的な視点
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しかしこの短期的な視点だけでは、多くの場合目標を叶えることができません。
多くの戦友を死地に追いやる可能性も大です。

では、どうしたらいいのか?

そこで出てくるんが、長期的な視点です。

それにはまず、ゴールを設定することです。
そして、がむしゃらにゴールを取りに行くことで、モチベーションが常に出ている状態をつくり出すことです。

これが、戦略であり、戦術をつくることです。

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長期設定上の注意点
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ここで注意することは、
その長期的な視点を、「遠すぎる目標にしない」ということです。

夢が叶わない多くの人は、目標が時間的に遠すぎるからです。

分かりやすく言えば、1000万円の客をゲットしたこともない人が、1億の客を取りたいという人がたまにいます。

その他にも、地域で1番でもない人が、全国制覇と言っている人もいます。

ここまで来ると、目標ではなく願望です。

確かに誰だって願望をいだくでしょう。
そしていつかは、それは叶うでしょう。

「オレは海賊王になる」と言っている人がいることを、私はテレビアニメで知りましたが、彼の勇気とモチベーションの持続力は超人的です。

しかしふつうの人は、努力もモチベーションもそんなに長続きはしません。
すぐに意気は下がります。

そうなってはいつまで経っても、願望が叶うことはないのです。

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やるべきこと
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目標なのか、それとも願望なのかを明確にするには、期限を付けることです。
期限付きで、自分が得たい結果にしてください。

魔法使いのおばあさんと知り合わない限り、
どんな人も、ゴールに一瞬でワープすることなどできません。

今日が明日を作り、明日が未来を作ります。

何でも、一歩一歩です。

そこを端折ってしまうと、わずか数日で、
・剣は折れ
・矢は尽き
・脚は萎えて
夢は夢で終わるのです。。

そうなる前に、

誰かがつくった夢を追いかけるのではなく、
「本当にそれが自分の目標なのか」
を見直すことです。

その根源を明確にすることで、やる気が起きないと悩むことはなくなります。

私からアドバイスするとすれば、
1・目標を3ヶ月間隔で設定すること
2・具体的に定量的・定性的なものにすること
3・1ヵ月ごとに戦術やメソッド、プロセスを見直す日を設けること
4・毎日計測すること
5・周りの人を巻き込むこと

皆さん方が、このアドバイスに基づいて、目標達成を積み重ね、
いつかは夢を手にできたなら、
私は魔法使いのおばあさんになれる、というわけです。

・・・・・・・・・・・・・・・
以上で、1年の長きに亘った50通メルマガを終了します。
ありがとうございました。


塾長通信-49「忘れてはならない2つの要素」

世の中には、いい商品を作りさえすれば、お客は喜び&ビジネスは儲かると誤解している人が、まだたくさんいます。

しかしこの現代、いい商品など当たり前で、粗悪商品を扱っているところなど、ほぼありません。

にも拘らず、時代遅れの考えを持った人はまだこの事実に気づくことなく、
「いい商品を作れば・・・」
と考えてしまいます。

ですが、その考えを1日も早く捨てない限り、あなたは商品と共に滅びゆくことになります。

では、何がビジネスを行う上で大切で、どのようなことを意識すれば、ビジネスを発展させ儲けることができるのか?

それは、「ビジネスを生み出す2つの要素」を知ることです。

これは文字通り、2つの要素があり、この2つが重なることでビジネスが生み出されるわけです。

その2つの要素とは何かというと、
1・お客が感じる価値
2・信頼
の2つです。

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何を意識すればよいのか?
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まずはじめに、前者の価値におけるポイントはどこにあるのかというと、
「お客が感じる」
という部分です。

なぜなら、お金を払うのはお客さんだからです。

しかしビジネスが下手な人は、自分が感じている価値は、相手も同じように価値だと感じると錯覚しがちです。

ですが、それは、ただの押し付けでやっていることはヤクザと変わりありません。

そうではなく、ここで大切なのは、まさに、
「お金を払う人がどう感じるのか?」
ということです。

とは言え、相手の心の内側が見えない以上、何らかの方法でそれを見抜くしか
ないわけですが、ここで絶対やってはいけないのは想像することです。

そんなことしたら100%外します。

なぜなら、あなたの想像ほど当てにならず、信憑性の欠片もありません。

ですので、想像するのではなくきちんと裏付けある根拠を知ることです。

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信憑性ある裏付けとは何か?
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価値とは何かを知ることで、自ずと答えは見えてきます。

それを見分けるコツは、現時点で相手がお金を払っているものを知ることが大切です。

なぜかというと、「お金=価値」であり、
その先に、「価値=商品」が存在しているからです。

ということは、すでに自分の扱う商品を他社から買っている人というのは、
将来、自分の商品を買う可能性があるということです。

どれほど大手物流会社が、あなたの意中の既存物流会社であったとしても、
可能性はゼロではないのです。

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もうひとつの要素:信頼
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そしてさらに、この信頼という要素が抜けてしまうと、仮に同じ商品を扱っていたとしても、買ってもらうことはできません。

なぜなら、人は、いい商品だからという理由で買うことはないからです。

もし、近代的なメガ物流施設がすぐそばに建設されたとしても、それで、あなたの既存客がそっちに乗り換えるでしょうか。

おそらく、そうならないはずです。

ですので、商品がいいという理由だけでは、人はその商品を買わないということです。

なので、むしろ、信頼が根底にあるということが、必須要素なのです。

信頼を構築するにはどうしたらいいのか?
ぜひ、このメルマガを読み返してください。
答えは明確です。

ビジネスとは掛け算であり、どちらの要素が欠けても、反応に大きく影響を与えてしまうので、この2つの要素を忘れずに抑えておいてください。

それさえできれば、あなたがビジネスで外すことはなくなります。


塾長通信-48「全てが真逆!非常識な商品」

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正しい商品の作り方
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多くの起業家が、最高な商品やサービスを作り、一発必中で事業を成功させようと考えていますが、ビジネスにおいて、一発必中はあり得ません。

どんなビジネスでも、反応率を見ていく必要があります。

反応率を見ながら、改善を繰り返し何回かトライしていくうちに、当たりを引くというのが正直なところです。

では、どうすれば良いのかというと、簡単です。
先に商品を作らないということです。

「えっ?」と疑問を持たれた方もいれば、「この人、おかしなことを言っているな」と思われた方もいるかもしれません。

ですが、これが失敗しないビジネスの成功法則なのです。

失敗する人は、会社の金を何百万、何千万円とつぎ込んで、売れるかどうかも分からない商品やサービスをいきなり作ってしまい、在庫を抱えてしまいます。

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ドライテスト
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マーケティング用語でドライテストと呼ばれる手法があります。
ドライテストを簡単に説明すると、商品を作る前に先に販売してしまうマーケティング手法のことです。

例えば、ホームページで販売する場合であれば、商品を作る前にホームページだけを先に作って販売を開始します。

「えっ?商品が無いのに売ってしまったら、お客様に迷惑をかけてしまうんじゃないの?」
「クレームにでもなったら大変だ」
と心配になられる方もいらっしゃるかと思いますが、そういう場合は、まずサンブルを1~2個仕入れてください。

メーカーに頼めば、無料で頂ける場合もあります。

まずは1~2個を仕入れて商品を販売してみて、売れたら、次は4~5個仕入れて売ってみましょう。

そして、ある程度売れた時点で初めて、自社で製造すればよいのです。

実は大きな会社ほど、どのドライテストをうまく活用しています。

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商品は売ってから作れ!
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1つ、面白い例があります。
パソコンの開発に使われるテスト基盤を、販売されている小さいメーカーさんの事例をご紹介します。

テスト基盤とは、パソコンなど機器商品を作る際に、使われる基盤で、そのテスト基盤をもとにパソコンのような電子機器が開発されています。

このテスト基盤を扱っている会社の社長がある時、取引先のメーカーさんから
「もう少し早く、納品できないの?」
という要望を受けました。

やはりメーカーは、一番初めに出した会社が、マーケットを一番大きく獲得できるので、どのメーカーも、2番手、3番手よりは一番初めに出したいと考えています。

そこで、この社長は何をしたかというと、まず、雑誌広告を打ったのです。

この時点で、まだ商品はありません。

どういう広告を打ったのかというと、
『テスト基盤を2週間で納品します。ただし価格10倍』
という内容です。

すると、注文が殺到してしまったのです。

この社長は、大慌てで展示会に行き、優秀な技術者を探し回り、大急ぎでラインを整備して、製品を製造して納品したわけです。

業界では、当時2、3ヶ月かけて納品するのが当たり前でしたので、「納期が2週間」というコンセプトは常識はずれでした。

ちなみに、この社長の名前はスティーブ・ジョブズといいます。

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不完全な商品が2倍の価格で売れる理由
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当然、急ビッチで納品した商品クオリティーは、完璧と言えるようなものではありませんでした。

テスト基盤と線をお客様に渡して、
「すいません、ここと、ここを繋げてもらえれば動きます」
という最低の品質で納品をしたわけです。

ですが、価格は10倍、それでも成立します。

なぜかというと、お客様は商品が欲しいわけではなく、商品の先にある願望が欲しいからです。

ようは、早くパソコンを開発できれば、それで良かったわけです。

つまり商品を完壁にしてから販売しようとか、クオリティーをどんどん上げていこうと努力をするのは、販売者側のエゴである可能性があります。

そうではなくて、
1・実際にお金を払ってくれるお客様が、何を望んでいるのか、
2・そして何を手に入れたいと思っているのか、
に焦点を当てて、商品やサービスを作ればよいのです。


塾長通信-47「商品に焦点を合わせるな」

多くの方が商品さえ良ければ、ビジネスは必ず成功すると思い込んでいます。
ですが、商品に焦点を合わせてしまうと、良くない結果が待っています。

多くの事業家が、商品にこだわり、品質やアイディアにこだわってしまうばかりに、大切なことが見えなくなってしまいます。
そうして、人材や資金を商品開発につぎ込んでしまい、事業が回らなくなります。

これは、製造業だけに限らず、物流事業者であっても何か新しい事業展開をする際に、
・倉庫を借りたり
・トラックを購入したり
しておちいる闇です。

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商品に潜む大きな落とし穴
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・「この商品を扱っているのは俺だけだ!」とか
・「このピジネスは、俺しかやっていない!」など
自慢げな声をよく聞きます。
ですが、そこに落とし穴が存在していることには気づいていないようです。

なぜなら、この世の中には多くの会社が存在していて、今までそのビジネスに気づかなかった、ということはまずあり得ません。

あなたが考えつくことは、必ず他の会社も気がついています。

まだ世の中にないビジネスというのは、誰も気づかなかったのではなく、儲からないと判断したからなのです。
いろいろ調査をした挙句、手を出さかっただけです。
その結果としてまだ世の中にないのです。

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最高な商品で大失敗したNTT
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1989年、NTTからテレビ電話が発売されました。

ISDNなどが出てきて間もなくの頃で、当時の技術レベルから考えると、鉄腕アトムやドラえもんの世界でした。
まだダイヤル式の黒電話を使っている家庭も存在していた、そんな時代です。

FOMAを使うほど、新しい物好きの私でしたが、「これは・・・?」
値段も忘れてしまいましたが、とても一般家庭では出せない価格だったと思います。

そうしてテレビ電話は、1年未満で私たちの前から消えていったのです。

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競合不在=危険
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マーケティングに失敗したのは、誰の眼にも明らかでした。
今でいうブルーオーシャンを狙ったものだとは思いますが、我われ消費者を完全に置いてきぼりにした商品でした。

理由は
1・競合他社が全くいなかったこと
2・市場が形成されていなかったこと
にあります。

今に至っては当時とは違い、ITインラが整い、スカイプやスマートフォン、その他、様々な会社がテレビ電話サービスを担供するようになり、多くの競合他社が存在するようになりました。

ここがポイントになります。

NTTが仕掛けた当時は競合が全くいませんでしたので、市場を1人で作らなければなりませんでした。
0から認知させていかなければならないので、広告費も時間も膨大にかかるわけです。

1人で市場を作るのはかなり大変なことなのです。

ですので「自分1人だけ」とか「誰もまだやっていない」という言葉は、魔法のような素晴らしい言葉に聞こえますが、実は、大きな落とし穴なのです。

今ビジネスを考ええていて、これは誰もやっていない!
このまま起業したら大成功してしまう!
と考えているとしたち、少し待ってくださいもしかすると、そのビジネスは危険かもしれません。

当然、文句のつけようがないくらい最高な商品で、広告も大々的に展開されていきました。

ただ、1年を待たずして消えてしまったのです。
商品も素晴らしく、広告費もかなりかけたのに、消えてしまいました。

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本当は、どの商品もいらない
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では、どういった視点を持てば、成功できるのでしょうか。
それは、商品にフォーカスしては、いけないということです。

なぜかというと、お客様は、商品の先にある願望や結果を手に入れるために、ある意味、仕方なく商品を使っているに過ぎないからです。

つまり、お客様の夢を叶えるツールとして商品があるということです。

簡単にいうと、テレビ電話を使って何をするのか、その文化が私たち消費者には無かったということです。

商品に焦点を合わせてしまうと、品質や機能の良し悪しや、使いやすさなどにこだわって、商品を作ってしまいます。

ですが、
・どんな生活のシーンでテレビ電話を使えというのでしょう?
・どんなビジネスシーンでテレビ電話が活躍するのでしょう?

消費者にとっては、機能が良いとか、使いやすいことは別にどうだっていい話なのです。

しかも、
・「顔を見ながら話ができるので、とても便利です」って、どこが「便利」なのでしょう。
・商品の先の、どういう願望を満たすのでしょう。

もっというと、使う側の利点ではないのです。
1・困りごとは何か?
2・理想は何か?
なのです。


塾長通信-46「信頼を軸にした展開」

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信頼さえあれば何でも売れる!
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「信頼」の大切さを何度もお伝えしていますが、なぜ、これほどまでに大切なのかというと、信頼さえあれば何でも売れるからです。
あなたがどんな商品を作ろうとも、飛ぶように売れるのです。

例えば逆に、街なかで見ず知らずの人に急に声をかけられて、缶コーラを50円で買ってくださいと言われたらどうでしょうか?
おそらく買わないと思います。
確かに缶コーラ1本が50円なら安いかもしれませんが、その人に信頼がないから買わないのです。
そんなコーラを飲むなんて、ちょっとヤバいじゃないですか。

反対に信頼を寄せている人が勧めるものであれば、どんなものでも買ってしまいます。

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ドラッカーの一番弟子
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さて、みなさんご存知の通り、私はマネジメントと社会生態学の泰斗ピーター・ドラッカーの信奉者です。

それまでは、物流という世界で生きていた私ですが、ただ「売上をあげたい」「集客をしたい」という願望だけはあったのです。
そこに、ドラッカーは『マーケティング』という魔界の刃で、グサッと切り込んで来たのです。

それ以降、私はドラッカーの書籍を読み漁るファンになりました。
おそらく、ドラッカーのファンで、『マーケティング』という側面での “ 追っかけ ”は 、後にも先にも私一人だろうと思っていました。
しかし彼は残念ながら、2005年に亡くなっています。

そんなある日、ウイリアム・コーエンという人が、ドラッカーに関する書籍を出したのです。
コーエン氏は、アメリカ空軍参謀で、しかも、ドラッカーの一番弟子という触れ込みでした。

とうぜん私は当初そんな弟子には、全く興味関心がありませんでした。
にも関わらず、私は、その弟子本を購入したのです。

つまり、興味がない人物のものであっても、ファンはその商品を買ってしまうのです。

このような形で信用信頼は移譲できるのです。
関係性が形成され、やがてはあなたのファンになります。

実はコーエン氏の本はそれ以降も、何冊も購入しています。
物流マーケティング塾で、何度も引用させてもらっています。

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つぶれない会社のコスト思考
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ところで、会社はどのような時に倒産すると思いますか?

それはものが売れなくなった時です。
まずは売上にフォーカスしてください。

それは商品づくりに関しても同じことがいえます。
ほとんどの会社が、まずコストをかけて商品を作り、そこから販売を始めてしまいます。
これは、ビジネスの常識となっている感があります。

ですが、事業計画書を作りコストをかけて商品を大量生産して、その結果、1つも売れなかったらどうしますか?
あなたに残されるものは借金と大量の在庫だけになります。

このような方々の特徴は、作ることが仕事だと考えている点にあります。
ですので、何かというと、独りよがりな商品改良を行なっています。

しかし、ビジネスにおいて最も大切なことは作ることではなく、売ることです。

なぜなら、売ることさえできれば、自分が商品を作らなくても、それを仕入れて売れば良いだけです。
それに、お客さまからリアルタイムでフィードバックをもらいながら改善していけるので、独りよがりな商品開発もなくなるからです。

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事業展開の第1ステップ
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つまり、収益を上げながら改善までできる、ということです。
まさにビジネスとして成り立っている状況です。
ですので、まずは商品を作ってはいけません。
その前に、それが売れるのかどうかを実際にセールスをかけて確認しなければなりません。

では、どうすれば良いのかというと、第1ステップは代理店ビジネスを始めることです。
あなたが作りたいと考えている商品と似た商品を扱っている会社から商品を仕入れて売ってみることです。

代理店のメリットは、コストがかからない上に、自分で作る労力や時間をショートカットできることです。
ですので、今日からすぐにビジネスをスタートすることができます。

まずは売ってみます。
とにかく売り続けて、やがて安定して売れるようになった時点で、自分で商品開発をしてみるのです。

セブンイレブンも当初、山崎製パンの売れ筋などを検証しながら、自社ブランドを展開しました。

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売上を急増させる
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このように、いきなり商品開発をして売るのではなく、まずは仕入れて売ってみることです。
そこで売れる確証を持って初めて商品づくり、という次のステップに進めるのが、失敗しないビジネスの進め方となります。

これが、『プロデュース販売モデル』の最初のステップです。

私はそれを、倉庫のサブリース事業に応用しました。
空き倉庫を、密かに宣伝したのです。

ドラッカーの1番弟子のコーエン氏ではありませんが、私は
・クロスドッキング事業
・配送センター事業
・物流コンサルティング事業
で、ハウスリストを作っていたので、その信用信頼が利用できたのです。

面白いように売れて、会社のドル箱になったのは言うまでもありません。

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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
〒113-0021 東京都文京区本駒込6-3-24
YAMATOMURA Green Terrace C02号
 TEL 090-3216-9648 FAX 020-4622-8817 
E-Mail: info@logivision.biz
URL: http://logivision.biz/
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塾長通信(11月)-42,43,44,45

塾長通信-45「ハウスリストを作れ」

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郵送DMによる戦術
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前章では、5回与えた後に1回売る、というサイクルを作ることが大切だと述べました。
その5回をその後のセールスにうまく繋げることです。

そこで、今回は、最初の5回でどのような情報提供をすれば、そのあとのセールスにスムーズに繋がるのか、私の事例をもとに説明していきます。

この方法は実際に私が、中継リレー配送:現クロスドッキング配送を60社の見込み客に対し行った、マーケティング行動です。
5回与えて1回売るという戦術を巧みに利用して、地道に濃い見込み客を作っていったのです。

1回目のDMに、「ある施策が最近注目されているのをご存知ですか?」という内容を入れ込み配布しました。
つまり「話題の施策がある」という情報を提供しました。

2通目のDMでは「その注目されている施策は、このような効果が期待できます」という内容を入れ込み、変化に応じて発生する成果を詳しく説明しました。

この時点では、まだクロスドッキングの話には一切触れていません。

そして3通目で「その施策を使ったサービスを現在展開中です」という報告をしたのです。
これもまだ報告しかしていないので、売り込んでいません。

4通目では、その施策の開発秘話をレポートとして届けました。
どのような思いで取り組んだのか、どのような障害があり、それをどのように乗り越えたかなどドラマを見せたのです。

最後の5通目に、その物流サービスを使った荷主さんの声やビフォーアフターを届けたのです。
この時点でも、まだ具体的なサービス内容や値段の話などは一切していません。

そして、この時点、見込み客がその物流サービスが気になって仕方のない状況になっているかと。
というタイミングで、その説明の訪問アポイントを電話でしたのです。

このようにして、少しずつジワジワと物流サービスにつながる情報を公開していくことで、見込み客の「知りたい」という欲求を高めていき、いつのまにか欲しい気持ちにさせることができます。

しかも全てが次に繋がるステップになっているので、階段を登るような具合でお客さまを導くのです。
最後に訪問し面談で施策が紹介されるので、そこではじめてセールスへとつないでいきます。

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読まれるDM原稿の作り方
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こうしたDMで、反応率が高い手紙やメール文を作りたいなら、まずやるべきことは広告色を消すことです。

なぜなら広告を積極的に探しているお客さまはいないからです。
ふつう人は、何かの不便さ、物足りなさ、不満を持っていますが、商品サービスを探さないものです。

例えば、ネット検索の場合でいうと、ほとんどの人は「商品を買うぞ!」という目的でネット検索をするのではありません。
自分の悩みを解決したい、願望を達成したいと思い、インターネットで調べ物をします。
そして記事を読んでいる中で、いつのまにか商品が紹介されていたり、記事の横に悩みを解決する商品広告を見つけて買ってみようとなるわけです。

つまり、広告色を限りなくゼロにすることで、いつのまにかその商品やサービスに関する情報に触れさせることができ、その商品を欲しい気持ちにさせることができるのです。

先ほどの私の例でいうと、送った5通のDMには、わざとサービス名すら出しませんでした。

最大の理由は、商品やサービスを「今すぐ」欲しいと探している人は少ないということです。
マーケティングの目的は、セールスをすることではありません。
名刺を集めることです。
それも、できるだけ集めることです。

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売上予測の前提
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それでは、改めてお訊きします。
あなたはハウスリストをどのくらい所有していますか?
ハウスリストとは自社が保有する既存客リストのことです。

このハウスリストがあれば商品を作った際に、そこに案内をするだけで、すぐに売り上げを回収できます。
反対にこのハウスリストがないと、商品を作っても売り先がないので、なかなか売り上げに変えられません。

前章で言った、「マーケティングの目的は名刺をたくさん集めること」というのは、このハウスリスト作りを、最大の目的にしているからです。

多くの人が、このリストの重要性を認識していないので、商品ができればそれだけでビジネスがスタートしたと考えてしまいます。
ですが届けにいく先がなければ、ビジネスが存在していないのと同じなのです。

ですので、ビジネスが上手い人はこのハウスリストを日々少しずつ補充しています。
そうすること作るたびに、そのリストに案内をすればすぐに売り上げを回収することができるのです

さらにこのハウスリストを持っておくメリットは、売り上げ規模を予測できる点にあります。
ハウスリストを育ててファン化することができれば、お客さまのニーズが手に取るようにわかってくるので、この商品だったらこのくらい売上が上がるなど数字が見えてきます。

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“つくり上げた”暴論
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このようにして私は、「倉庫の坪数こそ、会社の売上とイコールなのだ」としたのです。
「1坪=10万円」換算という、例のあれです。

ですが、これはハウスリストが存在してはじめて成り立つのです。
うまくいかない人たちは、そのことが眼中にありません。
単価をとにかく安く借り上げれば、ビジネスが上手くいくだろうという理由だけで、売れるかどうかも分からない倉庫を仕入れてしまい、在庫と借金を抱えて火の車になっていきます。

ですから、まずは自分が持っているハウスリストを中心に収益を考えることが大切です。
なぜなら、ハウスリストとは言い換えるなら、自分のことや商品やサービスのことをとても理解している人たち。
なので、新商品を作っても、新倉庫を所持しても、話だけは聞いてくれます。

私の場合、およそ5,000名分のハウスリストを所有していました。
その上で、冒頭に述べたように、DMなどを駆使して、年間200社の新規開拓にチャレンジし続けました。
要するに、毎年200社の新規開拓を25年間ジミーにやった結果、5,000のハウスリストを得たということです。

そこまでやってはじめて、「1坪=10万円」という“暴論を確立させる”こととなったのです。

マーケッターは今一度、このハウスリストがいかに大切かということを認識することです。


塾長通信-44「集客時の考え違いと修正」

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意識の中の住人となる
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多くの企業が集客でつまずいている理由は、今すぐ買いたい人だけをピンポイントで探そうとしているからです。
しかし、その商品を買うための心とお金の準備ができている人は、市場の全体の数パーセントもいません。
そのような人をピンポイントで狙うことは、ほとんど不可能といって良いでしょう。

集客ができない人は、このワナにはまっています。

ですから、集客をする場合、今すぐ買うお客さまを集めようと考えてはいけません。
そうではなくて、「見込み客を集める行為から開始すべき」と考えることです。
ここでいう見込み客とは、将来お金を出して買う可能性のある人のことを指します。

この見込み客に対して、アプローチする際のボイントは、商品の紹介をするのではなく、その人が抱えている悩みや願望に対してアプローチをすることです。

なぜなら、見込み客はまだこの段階では商品を欲しいと感じておらず、ただ、悩みを解決したいと考えている段階だからです。

ですので、見込み客は商品探しではなく、抱えている悩みを解決するための情報探しをしているわけです。
そうやって少しずつ情報を集めながら調べていくうちに、やがてはその悩みを解決する商品にたどり着くのです。

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集客のはじめに行うこと
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そこでさらに、競合他社の商品も調べながら、徐々に実際に購入する商品を絞っていきます。
これらのプロセスを通して、最後決断をしてお金を出すところに至るのです。

ですので、最初の段階では見込み客の中に「商品」は存在しておらず、ただ悩みや願望だけがある状態なのです。
だから、まずは商品ではなく、見込み客の悩みや願望を切り口にしてアプローチしていかなければならないのです。

そうすることで、見込み客が商品を意識していない最初の段階から入り込んでおくことができます。
そして、見込み客が実際に商品を検討する頃には、強固な信頼関係を作っておくことができるのです。

つまり、早い段階から見込み客にとって、その分野の専門家であるということを認識させておくことです。
そうしたら、なにか問題が起きた時に「あの人がいた!」という形ですぐに思い出してもらえるのです。

ですが人間は忘れる生き物です。
「エビングハウスの忘却曲線」と呼ばれる人間の記憶に関する理論によると、1日経つだけで人間は記憶の74%を忘れてしまうといいます。
実は、人間の脳みそにとって最重要な機能は『忘れる』ということなのです。

ようは1日経ってしまったら、見込み客の意識の中から、あなたの記憶が74%排除されてしまうのです。
そしてその空いたスペースに競合他社が入り込んできます。

だからこそ、日頃から継続的に見込み客にとって役に立つ情報を提供し続け、一番に相談される存在になることが大切なのです。

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あなたは『得』を与える人ですか?
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あなたは、お客さまに『得』を与える人でしょうか。
それとも奪う人でしょうか?
もし、お客さまから奪う人だと認識されていたとしたら、大きな方向転換が必要になります。

例えば、あなたの携帯電話に着信音が鳴った時、その連絡先を見て
(1)この人からの電話は出たくないと思われる人
(2)この人からの電話だったらすぐに出たいと思われる人
が明確に分かれていると思います。

この、あなたが出たくない相手は、間違いなく奪う人なのです。
その人は、あなたにいつも保険商品の話しかしてこない保険マンかもしれませんし、もしくは、あなたから時間を奪う人かもしれません。

これをビジネスに置き換えて考えてみましょう。
もしあなたが、奪う人だと認識されていたとしたら、お客さまは、あなたから届くメルマガを見るたびに嫌な気持ちになり、すぐにゴミ箱へと捨てられてしまいます。
こんな感じでは、一向に売上げが立ちません。

しかし、あなたが与える人であれば、
・おおっ、連絡がきた!
・よし、この人の文章なら一字足りとも飛ばさずに読もう
と、特別扱いにしてくれます。
当然、そんな人が勧めてくれる商品は、問答無用で良いと思われ購入されるケースもたくさんあります。

つまり、与える人だと認識された人からの情報は、それが無料であろうが、有料であろうが関係ないのです。
このように商品が売れていくビジネスの手前で、お客さまから「この人は与える人だ」と認識されておく必要があります。

そのためにも、初めは相手に『得』を与えなければならないのです。
それは、あなたの時間や労力を与えても良いですし、情報でも良いです。

ただし、気をつけたい点としては、あなたが好きなものを与えるのではなく、相手が望んでいることを与えることです。
ここを外してしまうと、単なる迷惑行為となってしまうので、気をつけてください。

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売り込むタイミング
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前章では与える人と認識される必要性を話しました。
が、これを間違った解釈をして、与えるだけで商品を販売せず、単なる良い人で終わっている人がかなりいます。

彼らは、「お金をもらうことは悪いことだ」と間違った認識を持っているのです。
ですが、シャネルやトヨタなど世の中を代表する企業が商品を提供してお金をもらった際に、それを悪く思う人がいるでしょうか。

「あの企業はお金をもらっているから悪だ!」と思う人はいません。
買い手は望んでいた商品を手に入れることができ、売り手はお金を受け取ることができ、互いがWin-Winの状態になっています。

ですので、お金を受け取るという行為は、お客さまに価値を提供しているのであれば当然のことなのです。
まずは、この考えをしっかりと賄に落とすことが大切です。

そして次に「無料で与え続けるなかで、一体どのタイミングでセールスをかければ良いのか?」という疑問が生まれると思います。
実際、無料で与え続けていると、そのタイミングが分からなくなる方も非常に多いようです。

でしたら、5回与えた後に1回売るというサイクルを作れば良いのです。

たとえば、最初の5回は無料で価値の高い情報を提供して、そのあとに商品を案内します。
そしてまた5回情報を与えて、また商品を案内するのです。
そうすれば、あなたは与える人と認識されたまま、スムーズに商品を案内していけるようになります。


塾長通信-43「実績・事例の見せ方」

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永久にビジネス繁栄する2つの基盤
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ビジネスは継続させなければ意味がありません。
5年、10年先、孫の世代まで存続させなければならないのです。
もちろん自分たちのためでもありますが、お客さまのことを考えても同じことが言えます。

例えば、半年前に買った商品が故障して、修理に出したいと思ったとき、そのお店が潰れていたらどうでしょうか?
その商品を気に入ってくれていたお客さまを裏切ることになります。
よって、ビジネスを繁栄させ、継続させることはビジネスマンの義務なのです。

そう考えた時、大切になってくる要素が2つあります。

1・常に日見込み客リストを集めること
2・その見込み客と信頼関係を構築すること

この、見込み客リストの数と信頼関係の度合いが、あなたの会社の売り上げを大きく決めます。

つまり、信頼関係を構築できている見込み客リストが常にたくさんあれば、あなたのビジネスは水久的に存続するということです。

にもかかわらず、見込み客リストを大切にしていない起業家をたくさん見かけます。
ずっと見込み客に対して売り込みをかけている人たちです。
彼らは目先の売上のことしか考えていません。

例えば保険営業マンから、顔を合わせる度に保険の新商品を案内されたち、その人のことを嫌いになり、顔も見たくなくなります。

これでは、信頼関係を築くことはできず、半年後は使えないリストになっていることが目に見えています。
そうではなくて、見込み客リストと信頼関係を築いて、ビジネスを永続させたいのであれば、彼らの役にたつ必要があります。

具体的には、見込み客が抱えている悩みや理想の未来を把握して、それらを叶えるための情報提供などをしていくのです。
そしてたまに、見込み客の悩みを解決する1つの手段として、あなたの商品を紹介すれば、お客さまは喜んでその商品を買ってくれるようになります。

このようなコミュニケーションを取っていれば、見込み客はあなたのことをその分野の専門家だと認識するようになり、やがてはファンとなってくれます。

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顧客から忘れられていませんか?
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あなたは、飲食店が潰れる一番の理由が何かご存知でしょうか?

例えば、スタッフの対応が悪かったり、味が不味かったり、雰囲気が良くないなど挙げられると思いますが、実はどれも不正解です。

飲食店が潰れる理由の第1位は「忘れられる」です。
お店の存在自体を忘れられるので、リピート客を呼べず倒産するのです。
確かに私も、振り返ってみると、その時は美味しくて感動したけれども、結局1度しか行っていないお店は結構あります。

ですので、全てのビジネスで大切なことは、忘れられないように常にお客さまの頭の中に存在することです

さらに、併せて大切なのが、常に新しい見込み客リストを集めることです。
なぜかというと、死亡・倒産廃業などで、様々な要因で使えなくなるリストが増えていくのです。
ですので、あなたは常に見込み客リストの補充と、そのリストとの信頼関係構築をする必要があるのです。

では、具体的にどのようなことをする必要があるのかというと、それは出続けるということです。

・見込み客に対しては忘れられないようにする
・新規客に対しては「私はここにいるよ!そしてあなたの悩みを解決できますよ!」とアビールをする

このようにして、お客さまの頭の中に存在し続けなければなりません。

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独自の世界観にお客様は引き込まれる
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お客さまに商品を案内するベストタイミングは、お客さまがあなたの話を聞く体勢が整った時です。

このように言うと、「当たり前でしょ」という人がいますが、そういう人に限って、相手の体勢やタイミングを無視し、自分の都合で攻め込んでしまいます。

しかし、このような話を聞く体勢が整っていないにもかかわらず、あなたの一方的な商品へのこだわりや情熱をお客さまにぶつけてしまっています。

話を聞くのは相手です。
あなたがどれだけ長時間話したとしても、相手に伝わっていないのであれば、何の意味もありません。

では、どのようにすれば良いのかというと、あなたが見込み客にとって悩みを解決できる希望の存在であることを認識させる必要があります。

そこで興味を持ち相手が一歩踏み込んできたら、次は、それを裏付けるために、過去の実績などを見せてあげます。
そうすることで、見込み客は「私もこの人と同じようになりたい」とワクワクし始め、最後はサービスに興味を持ち始めます。

しかし興味を持つと同時に、ある不安が生まれます。
それは既存客のビフォーアフターや、感想を読んでいる中で「この商品は、自分には合わないかもしれない。この人たちだから、うまくいったのかもしれない」という不安です。

そこで初めて、お客さまは「本当に自分にも合うのかどうか」販売者に意見やアドバイスを求めるようになるのです。
つまりお客さまが販売者の話を聞く体勢になった、ということです。

間違ってはならないのは、いくつもいくつもの事例や実績を、自慢げに説明してしまうことです。

ですので、たくさん実績を出すことが正解ではなく、1つのテーマに絞り、そのテーマにあった実績を見せることが大切です。
そうすることで1つの世界観が作られ、その世界観にお客さまが引き寄せられてくるのです。


塾長通信-42「ネットによるセールスの可能性」

セールスの展開は、まずは既存客、新規開拓に関しても既に名刺交換している相手です。
このかき集めた名刺をデータ化して、ハウスリストをつくります。
ハウスリストこそが、セールスの宝です。

しかし、それだけでは、いつかは枯渇します。

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認知率の上げ方
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とは言え、市場に対してあなたの「認知」をあげたいと考え、それをSNSやfacebookでやろうとすると、時間ばかりかかってしまい、ビジネスは一向に大きくなりません。

これは多くの人が、ハマるウソの1つでもありますが、インターネットは世界に繋がっているという神話で洗脳されているのです。

URLを知らない人は、アクセスすることができませんし、仮に知ったところで興味のないあなたにコンタクトを取る人などいないのです。

では、もっと早く、もっと多くの人にあなたの存在やメッセージを伝えたいとしたら、「広告」を使うべきです。

つまりあらゆる広告媒体やツールを使うことで、あなたの存在をガーッと拡張することができるのです。

けっきょく自分の存在を知られていないということは、その市場に存在していない、ということと同じなのです。
ですので、まずは「私はここにいます」とインターネット上で叫ぶのではなく、広告を使ってあなたの「認知」や存在価値を一気に拡張することを考えてください。

そうすれば「私の悩みを解決してくれる人はあそこにいる!」と多くの見込み客に知ってもらうことができ、見込み客の方からあなたの元へと集まってくれるようになります。
ここからビジネスを始めていくことです。

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競合他社にマークされましょう
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お客さまはモノを買う際、1社だけを検討して買うことはまずありません。
お客さまは必ず他社と比較検討したのちに、どこの会社だと自分の悩みを解決してくれるのか、願望を達成してくれるのかを真剣に考えて選びます。

しかし、そうは言ってもお客さまは1年中ずっと商品やその供給者であるみなさん方を調査している訳ではありません。
自分が必要と感じた時だけリサーチをするのです。

その一方で競合他社は常に他社の動向をチェックしています。
ビジネスとは他社との競争ですので、当然と言えます。

そう考えた場合、お客さまに認識される前に、そもそも競合他社にマークされる存在にならなければ、お客さまが検討する土俵に上がること自体が難しくなる、ということです。

なぜなら、もし、あなたの会社が周りの競合他社からライバル視すらされていないのであれば、当然お客さまからすると、「眼中にない」存在だということです。
ですので、まずはお客さまより前に競合他社に「認知」される存在になる必要があります。

たとえ、それが競合他社から悪口を言われていたとしても、「認知されていない」よりかは遥かにマシです。
なぜなら、悪口は、本人の解釈の問題ですので、違う別の人からしてみれば、よく見えたりもします。

そもそも100人いたら100人から愛されるようなビジネスは、地球どこを探しても存在していません。
どれだけ丁寧にちゃんとやっていても、悪口は言われるものです。

もっと極端に言えば99人に嫌われても1人に愛されれば、それでビジネスは成立します。
ですので、まずはとにかく目立ち、ライバルにライバル視されることを意識してください。

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市場開拓は2割の力で行う
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さて、ビジネスのコツは、戦う市場を1つだけ決めて、そこに時間、労力、お金の全てを注ぎ込むことです。

ただ、ある程度ビジネスの規模が大きくなってきたら必ずその市場は頭打ちになりますので、その段階で初めて、次の新しい市場を攻めることを考える必要がでてきます。

そして、違う市場を攻める際のポイントとしては、余力で違う市場を少しずつ攻めておくということです。

例えば、私は現在、インターネットビジネスにおけるマーケティングを実践しながら、学んでいます。
冒頭の章で、ネットは時間が懸かると非難しながらも、です。

というのにも理由があります。
これまで物流営業は、面談を中心にセールスをしていましたが、現在の状況では、対面セールスがままならない時節です。
このままでは、物流事業者各社は新規開拓に限界が見えてくると考え、私みずから新しいメソッドを使って市場にチャレンジしているのです。

ですが、ネットよる新規開拓ではそう簡単にお取引になることはありません。
なぜなら、まずはその市場で認知と信頼を1から構築する必要があるからです。
つまり、すぐには売上にはならないのです。

ですから、余力で攻める必要があるのです。
力の配分は既存の市場に対して8割を割き、残りの2割で新しい市場を開拓するイメージです。

このようにして、余力で少しずつ違う市場にアプローチして、領域を少しずつ広げていくのです。

ですが、新しい市場やビジネスに手を出して失敗する人は、この配分を逆にしてしまうのです。
新しい市場開拓一に8割を注ぎ、既存ビジネスに2割という具合で始めてしまいます。

その結果、既存ビジネスへのフォローが手薄になり、せっかくうまくいっていたビジネスが傾き、おまけに新しい市場開拓も失敗してしまうケースがあとを絶ちません。

そもそも新しい市場の開拓や、新しいビジネスの立ち上げが100%うまく行く保証はどこにもありません。
それにも関わらず、そこに全力を注ぎ込み失敗してまえば、当然既存のビジネスも手薄になっているので、自身のビジネス全体が傾いてしまい、全てを失ってしまいます。

ですので、違う市場ヘアプローチする場合はとにかく余力で行いましょう。
その配分は、既存の市場に8割、新しい市場に2割です。

また既存のビジネスが上手く回っている時ほど、あぐらをかいてしまいますが、やはり余力で次のビジネスを開拓しなければなりません。

それはどんなビピジネスにも必ず、衰退期が訪れるからです。
その衰退期が訪れた時に、新しいビジネスを大慌てで始めても既に手遅れなのです。

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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
〒113-0021 東京都文京区本駒込6-3-24
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塾生向けメッセージ(10月分)-37,38,39,40

メッセージ-40【最終回】「まだ伝えていない1つのこと」

ここまでマーケティングのことについてお話ししてきましたが、今回が物流マーケティング塾・中級の受講生向けメルマガの最終回になります。
今年の年始からここまで、お読みいただき、どうもありがとうございました。

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最後の質問です
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それで実は、あなたに1つだけ言っていないことがあるのです。

それはマーケティングの真髄であり、インターネットも対面セールスも関係ない、どんなビジネスシーンでも成功する究極の秘訣とも言えるものです。

この秘訣を知り、体得すれば、1年以内にセールス成績で、抜きん出たプレーヤーになることができます。

いまのあなたの事業における新規開拓でも既存の拡販でも、数カ月後には見込み客が2倍3倍になることでしょう。

それだけ強力な方法です。

加えて、この秘訣を知れば、奥さん、ご両親、子ども、友人、上司、部下、同僚との人間関係もとても良くなります。
ことによったら、ビジネスを超越して、一生幸せに生きるための法則と言っていいかもしれません。

そのキーは、次の6つの質問の答えにあります。
この6つの質問に対して、それぞれいろいろな答えがあると思います。
ですが、実は、すべてに共通して言えるたった1つの答えがあります。
ちょっと、時間を使って考えてみてください。

【質問1】あなたの恋人は……なぜ……あなたに対して怒るのか?
【質問2】あなたは……どんなときに……相手に友情を感じるのか?
【質問3】子どもは……なぜ……あんなにわがままを言うのか?
【質問4】人は……どんなときに……寂しいと思うのか?
【質問5】人は……どんなときに……心が満たされるのか?
【質問6】人は……なぜ……生きていこうとするのか?

どうですか?
答えが見つかりましたか?
しかも、共通する答えが。

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私の愛の叫び方
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もうあなたも気づいていると思います。

6つの質問に共通しているたった1つの答え、それは「わかる」です。

【質問1】あなたの恋人は……なぜ……あなたに対して怒るのか?
⇒わかってくれないから、わかってほしいから。

【質問2】あなたは……どんなときに……相手に友情を感じるのか?
⇒わかり合えたとき。

【質問3】子どもは……なぜ……あんなにわがままを言うのか?
⇒あなたにわかってもらえないとき。

【質問4】人は……どんなときに………寂しいと思うのか?
⇒誰にもわかってもらえないとき。

【質問5】人は……どんなときに……心が満たされるのか?
⇒自分のことをわかってもらえたとき。

【質問6】人は……なぜ……生きていこうとするのか?
⇒自分の存在をわかってもらうため。

人は、けっきょく他人に理解されたいのです。

子どものころ、
・なぜ懸命に勉強したのか
・なぜあんなに駆けっこを頑張ったのか
・習い事に行くのは面倒で嫌だったけれど我慢して通ったのはなぜだったのか……

それはすべて、周りの人、とくに親に認めてほしい、自分が頑張ったことをわかってほしかったのです。

私は小学校の頃、100点満点を取ったテストを握りしめて、一目散に家に帰りました。
母親に一刻でも早く見せたかったのです。
そして母はとても喜んでくれました。
社会人になって取ったどんな大きな契約より、あの時のうれしい気持ちは覚えています。

反対に、他人に理解されないこと、他人がわかってくれないことは、私にとってとても苦痛であり、悲しみです。

マザー・テレサもこう言っています。

『この世で一番大きな苦しみは、1人ぼっちで、誰からも必要とされず、愛されていない人々の存在です』

人は自分のことを認めてほしい、自分の気持ちをわかってほしい、存在に気づいてほしくて生きているのです……。

どんな優れた商品を開発することより、どんなサービスをすることより、「わかってあげる」ことのほうがケタ違いの大きなパワーがあります。

ひょっとしたら、今も私は、自分の存在を認めくれる相手を探しているのかなと思います。
実際に、私があれほど「マーケティング」にはまった20代後半は、孤独で寂しい1人の若者でしかありませんでした。

それで、みなさんへのお願いです。

・分かって欲しい
・存在を認めて欲しい
・気づいて欲しい

あなたの周りの人やノンカスタマーは、日々、その電波を発信しています。
マーケッターはそれを感知するアンテナです。
ぜひ、そう思って、感度を上げる努力を惜しまないでください。


メッセージ-39「世界一『簡単』なリサーチ法」

あなたはビジネスを行う際に、リサーチをきちんと行っていますか?

例えば、

・お客様リサーチ
・競合リサーチ
・商品リサーチ
・販路リサーチ

etc…

いろいろありますが、まず始めの段階で意識しなければいけないのが、「お客様リサーチ」です。

ただ、ここで、勘違いする人がいます。
それは、お客様ではない人に聞くことです。
これは、リサーチとは呼びません。

なぜなら、誰だって「もっともらしい意見」を言うことが出来るからです。

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マッサージ屋さんのチラシ
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あなたは、これまでに1回もマッサージ屋さんに行ったことがないとします。
ただ、チラシを見せられれば意見を言うことは出来るはずです。

「ここの文章が少し分かりにくいな」だったり、「チラシのここの色、もう少し濃くして」などともっともらしいことを言うはずです。
しかし、これまで1回もマッサージ屋さんにお金を払ったことがない人に聞いている限り、混乱を招くだけです。

ここは、ターゲットを勘違いする人がハマる罠でもあります。

同じ見た目で、収入額や家族構成などまったく一緒でも、過去にマッサージにお金を払ったかどうかが大きく影響するのです。

何十年と生きてきて1回もその業界にお金を払った経験がない~そんな人を口説き落とすのは容易なことではありません。

その為、あなたがリサーチするべき対象は、既存客または競合他社のお客様です。

それ以外は、聞くだけ時間を無駄にします。

リサーチは、「質」が重要です。

量があっても、それがすべて冷やかし客であれば、ゴミと変わりありませんので、調査件数が少なくなったとしても質を重要視してください。

=====================
世界一「簡単」なリサーチ法
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それで改めてお聞きします。
あなたは競合他社の商品を購入し、お客様になった経験はありますか?

もし、あなたが、過去に同じ業界のお客様になっていなかったとしたら、それは大変な損失をしてることになります。

なぜなら、ビジネスを行う上で、リサーチが一番大切だからです。
そして、そのリサーチの中で、一番簡単な方法が、実際に競合他社のお客様になることです。

ただ単にお客様になっても意味がありません。
調査しなければいけないのは、ターゲットを顧客にしている競合他社です。

例えば、あなたが、1時間5000円のマッサージ店を行うとします。

その場合、自分のサービスやメニューを考える前に行うことがあります。
それは、1時間5000円のマッサージ店を実際に運営し、すでにお客様に受入れられているお店に行くことです。

なぜなら、そこには1時間5000円を払うだけの価値をお客様に与えているという証拠があるからです。

ただ、これでは真似をした競合他社には勝つことが出来ません。
そこに、あなただけのオリジナル要素を追加しなければいけないのです。

この時も、ポイントがあります。

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穴=弱いところ
=============

それは、その真似したマッサージ店が手落ちしている「穴」を補うことです。

世の中、完璧な商品や会社は1つもありません。
必ず、完璧に見える会社であっても、お客様が感じる不満や痛みが「穴」となりフラストレーションとなっているのです。
そこを、あなたが解決策として穴を埋める提案すればいいだけです。

その為にも、まず、行わなくてはいけないのがリサーチです。

そして、そのリサーチの中で最も精度が高く確実な方法は、あなたが競合他社のお客様にとなり、サービスを実際に受けることです。
そうすることで、他社の戦略が、スケルトン化します。
なぜなら、過去、競合他社が過去にテストしてきた結果が、今この瞬間にもお客様に届いているからです。

物流ならば、
1・商品在庫を寄託する
2・倉庫の空き情報を求めてみる
3・輸配送をお願いする

実際に業務をやってもらうということで、判明することは多々あります。
・良いところ
・悪いところ=穴

あとは、あなたがお客様の立場で判断し、それを活かせばよいのです。


メッセージ-38「やる気社員に変える方法」

あなたは、部下がいますか?

ただ、これは経験あると思いますが、部下には、頑張り屋さんもいれば、影でこそこそサボってしまう人もいます。

では、どうしたら、そんなダメ社員にやる気を起こさせ頑張ってもらうことが出来るのか?

それは、彼らの「モチベーションポイント」を知ることです。

言い換えれば、『得たい願望を知る』ということです。

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得たい願望?
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先日もこんな相談がありました。

それは、こちらが色々と融通を聞き入れ接しているにも拘らず、足を引っ張り、会社の影口をいう部下がいるというのです。

そうした場合のアドバイスは次の一言です。
「その社員が感じている価値を聞いてください」と。

この価値は異なります。

それは、給料かもしれないし、休みかもしれない

もしかしたら、役職を上げて欲しいのかもしれないしれません。

ただ、この時、上司は社員が子育ての真っ最中だから、「休み」が価値だと感じていたのです。

ですが、この社員が感じていた価値は、『もっと責任のある仕事を任せてもらう』ということだったのです。

・上司が感じていた価値:休み
・部下が感じていた価値:任せてもらうこと

これさえ分かれば、あとはそれを叶えてあげるだけです。

そこであるプロジェクトのリーダーに据えたところ、その翌日からすぐに効果は出ました。

まったく違う人物になったかのように、若手を引っ張ってくれるようになったというのです。

このように、人は理解されたと感じると頑張れるようになります。

ただ、ここでのポイントは、「今の業務の延長」に彼らの願望を重ね合わせるということです。

ここを間違えると、あなたが行ってもらいたい業務からかけ離れてしまい本末転倒となります。

このように、人は、他人のためには頑張れなくても自分の願望のためであれば、パワーを出すことが出来ます。

これは、人間であれば当然のことです。

それを理解した上で、彼らに何を提示するかを考えれば、色々なことが見えてきます。

それだけで、ダメ社員であっても、一夜にしてやる気社員に生まれ変わります。

そこに、『人材教育』など関係ありません。

なぜなら、あなたがやることは、彼らのモチベーションスイッチを探し「ポチッと」押せば済むからです。

=============
リードナーチャリングとは
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ところであなたには、お子様はいますか?

もし、「はい」というのであれば、教育について考えてみてください。

なぜなら、多くの人がこの教育を勘違いし、彼らを混乱させてしまっているからです。

では、教育とは一体何か?

おそらくあなたは、「教えること」と答えるかもしれません。

が、その考え自体が、そもそも間違っているのです。

では、本当の答えとは?

教育とは、『相手の行動を変える』ことです。

要は、いくら色々なことを相手の脳ミソに詰め込んだとしても、相手の行動が何も変わらなければ、それは、教育したとは言えないのです。

例えば、健康のために「水」について教えたとします。

ただ、この時、勉強し成分や効果などを知る事が出来たとしても、実際に「水を飲む」という行動に変えることが出来なければ、目的としている「健康」を手にすることは出来ません。

ただ、多くの人は、「教えたらそれで終わり」という風にしてしまうから、相手は出来ないままなのです。

しかし、あなたの目的は、教えることではないはずです。
相手に何かをやってもらうために教えていると思います。

だとしたら、行動を変えることに集中しなければいけないのです。

ただ、そうは言ってもどのようにすればいいかが、分からないと思います。

そこで、1つのやり方をお伝えします。

行動を起こす4つ人格タイプを想い出してください。

その4つとは、

1.なぜ(理由)
2.何(証拠)
3.どうやって(やり方)
4.今すぐ(即行動)

人間は、この4つのパターンで行動するように出来ています。

ただ、逆に言えば、すべての要素を入れ込んでしまえば、どんな人でも行動することが出来るということです。
ですので、この4つの要素を意識しながら、上から順番に伝えていくことです。

これをマーケティング・セールスに活用していけば、思い通りにフロントエンド商品もバックエンド商品も売れるようになるのです。

インサイドセールスにおける「リードナーチャリング」の本質は、そこにあるのです。


メッセージ-37「誤解されているモチベーション」

あなたは仕事に取り組む際に、モチベーションを意識したことはありますか?

「何かモチベーションが上がらないなあ」とか、「モチベーションを上げて頑張ろう!」とか。。。
書籍もたくさん出ていますし、電話相談とか、専門コーチの「モチベーション・アップ・セミナー」とかも数多く開催されているようです。

ですが、多くの人が、この「モチベーション」というものを勘違いしています。

そもそも、やる気やモチベーションと言うのは、誰かが考えたコンセプトであって、仕事にどう向かい合うかとか、どう処理していくのかとかに関係するものではありません。

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モチベーションとテンション
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例えばあなたは、趣味のゴルフや釣りをやる際、モチベーションは湧かないからと言って行くのを止めるでしょうか?

もちろん止めずに行くはずです。

あるいはあなたは、風呂上がりに大好きなビールを飲む際、モチベーションは湧かないからと言って飲むことを止めるでしょうか?

もちろん止めるわけがありませんね。

そうなのです。
やる気だとかモチベーションだとかの言葉が出る時点でそれは、そもそもやりたくないことをやっているということです。

そして、この事実に気づけていない人は、やる気アップセミナーなどに参加し、モチベーションを高めようと考えてしまうのです。

が、しかし、それこそ疑わしいのです。
なぜならば、セミナーを受講している間はやる気も上がりますが、2日もすると元に戻ってしまうのです。

それを挽回しようとする内に、何度もセミナーに通うという依存症になってしまうのです。

では、なぜこのようなことが起きるのか?
それは、そういう風にハマる人は、モチベーションとテンションをごっちゃに解釈してしまっているのです。

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日常と非日常
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人はテンションを上げ、非日常に触れると脳が錯覚を起こします。

いわゆる「快楽状態」に陥るので、その快楽がなくなり現実に引き戻されるとまた、その快楽を求めるようになるのです。
これは、ギャンブル依存症と同じ原理です。
まあ、スポーツとかは、よい方の依存症なのでしょうが。。

いずれにせよ、そういう一度味わった快感や快楽は、なかなか忘れることが出来なくなります。

ではそうならないためには、どうすればいいのか?

(1)それはまず、一度冷静になり、モチベーションというのは誰かが考えたコンセプトだということを思い出すことです。要するに、そんなものは無いのだ、と。

(2)そして、今現在、取り組んでいる仕事に対し、やる気が出ないとしたら、それは何かブレーキが存在している可能性があるな、と。

例えば、
その仕事をやることで悪影響が起こる~失敗する、とか。

はたまた、誰かに迷惑をかける~自分の評価が落ちる、とか。

そんな風に何かしら、後ろに隠れて見えないものが影響している可能性があります。
それが、あなたに心のブレーキをかけているのです。

ポイントは、今取り組んでいる仕事そのものではなく、その後ろにあるホンネを暴くことです。
そうすることで、ブレーキを解除することが出来ます。

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リバウンドさせるテクニック
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もしあなたが時間の第2領域を意識しているとしたら、これから話すテクニックを取得するのは簡単です。

そのテクニックとは、「沈黙の時間をとる」ということです。

これは、
・人に指示を出したり、会議で発言したりという「表の時間」
・勉強したり、考え事をしたりという「沈黙の時間」
この両輪を回しながら、生きていけばよいのです。

トマス・カーライルの言葉に、『蜂の蜜は暗闇のなかでつくられる』というのがあります。
沈黙の中でつくられるものがあるのです。

前項のブレーキの正体も、沈黙の中で解き明かすことができます。
解き明かしてしまえば、もう、そのつっかえ棒が無くなり、晴れやかになります。

すると、以前にも増して、素晴らしいアイデアが浮かんでくるのです。
インスピレーションを受け取る心の領域が広がるのでしょう。

ですから、間違っても、沈黙の時間にテレビやスマホを見たりすることがないように!
そういうものを遠ざけておくことも、処世術です。

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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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塾長通信(10月)-38,39,40,41

塾長通信-41「あなたの取るべき道」

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商品を手に取らせるために
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ビジネスにおいて最も大切なことは「信頼」です。
「信頼」されなければ、あなたがどれだけ良い商品を扱っていても、1つも買ってもらえません。

だからこそ、もし今あなたが満足のいく売り上げを立てられていないのなら、まずは、商品を売ることよりも信頼を得ることに、全精力を注ぐ必要があるのです。

例えば、百貨店の地下に行くと、試食を勧められることがあります。
これも信頼を得る一つのやり方です。
商品を買ったことのないお客さまは、美味しいかもわからないものに対しては、失敗するリスクを感じ1円足りとも支払いたくありません。
ですが最初に無料で試食をして美味しいと分かれば、安心して買うことができます。

つまり、百貨店の地下ではいきなりお客さまに売るのではなく、まずは無料で試してもらう機会を作ることで、先に「信頼」を獲得しているのです。
これであれば、お客さまは何も考える必要もなく、自然とその商品への関心が入っていけます。

このように、商品の入り口では、お客さまが自然と入ってこられるよう、入り口をフラットにしておかなければならないのです。
だからデパ地下では、無料の試食を各コーナーで催し提供しているのです。

ですので、まず商品の存在を知ってもらいたければ、いきなり有料で5,000円や1万円のものを販売してはなりません。
無料で提供し足を止めてもらうことを、目標にするのです。

そうすることで、その商品の良さや世界観に触れてもらうことができ、そこでお客さまに気に入ってもらえれば、買ってもらうことができます。

これが、フロントエンド商品によるマーケティングです。

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営業マンではなく専門家になろう
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新規のお客さまにセールスをする際に、
A・「こいつは俺をだまそうとしているかもしれない」と猜疑心に満ちた気持ちで話を聞かれるのと、
B・「ぜひ私の悩みに対して専門家としてのアドバイスをください!」と意見を求められるのと、
どちらが良いでしょうか?

間違いなく専門家として見られた方がいいに決まっています。

では専門家として見られるには、どうすれば良いのでしょうか。

実は、お客さまと最初に出会った最初の7秒間で、
A・ものを売りつける営業マンなのか、
B・お客さまの悩みを解決できる専門家として見られるのか
は、決まってしまいます。

しかもそのイメージは7年間固定されてしまうと言われています。

例えば、あなたが
・ホームページで集客をしているなら、ホームページに訪れた最初の7秒間で、
・対面でビジネスをしているなら名刺交換の最初の7秒間で、
その印象が決まってしまいます。

仮に、名刺交換で、胡散臭いと思われてしまえば、そこからそのイメージをなかなか払拭できないのです。
反対に最初の7秒間で専門家だと思われれば、そこからは専門家でいられるということです。

では、専門家として見られるための鍵はどこにあるのかというと「実績」です。
新規客は、あなたの実績を見て、あなたが専門家かどうかをジャッジするのです。

ですが、うまくいかない人は、初めて出会った際に実績ではなく、商品の説明ばかりをしてしまいます。
だから、ものを売りつける営業マンだと見られてしまうのです。

これでは、お客さまの未来を叶えるどころか、嫌われ者となり、一目散にあなたの元を去ることだけを考えられてしまいます。

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1対多数のコミュニケーション術
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これだけスマホが普及し生活の中に溶け込んでくると、スマホやインターネットで攻める方が簡単だと、多くの方が考えているようです。

ですが、アナログでうまく行かない人が、インターネットを使ったとしても何も起きません。
それはインターネットよりも、アナログでビジネスを展開する方がはるかに楽です。

1対1の対面セールスで、目の前にいるたった1人に焦点を当て、その人の悩みを聞いてしまうことです。
あとはそれを解決するものを提案すれば、それでよいからです。

ですがこれが、多数を相手にするホームページの場合は、思うようにうまくはいきません。
一度に相手をする数が1000人いたとしたら、1000通りの悩みや願望が存在しているからです。

これはインターネットだけではなく、セミナーも同じです。
1対多数でメッセージを打ち出すのは、なかなか困難です。

たとえば、成功の定義を「利益を上げること」という設定で話してしまうと、そう思っていない人たちは離れていってしまいます。

なぜなら、成功の定義が「時間の自由」だという人もいれば、「社会貢献」や「家族との幸せな時間」だと考える人もいるからです。

ですから、このような人たちに対して、「利益を上げることです」と最初に断言してしまうと、「この人の考えには共感できない」と思われてしまいます。
すると、プレゼンテーションそのものが成り立たなくなってしまいます。

そこで、このような事態を防ぐためにも、反対意見が出ないように話すスキルが必要になってきます。

例えばこうです。

「あなたの成功の定義はなんですか?それは、愛だという人もいます。お金だという人もいます。人によっては、家族との時間や社会貢献だという人もいます」
という形で、まずは全ての意見を一旦受け入れます。

ここでのポイントは、反対意見が出ないような話し方をするということです。

その下地を作ることができたら次は、自分が巻き込みたい世界へと誘導していきます。

「これらに共通しているものはお金です。お金があれば、家族との時間を使うことができ、社会貢献もできます」
というふうに締めれば、全ての方の意見を受け入れながらも、白分が伝えたいメッセージを発信することができます。

このようにして、1対多数の場合は、一度全ての意見を受け入れた上で、あなたが伝えたいメッセージを発信するのがコツです。

このように話すのも、フロントエンド商品ということになります。


塾長通信-40「脳内キーワードを詮索せよ」

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理屈を並べても物は売れない
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セールスがうまくいかない人は、理屈で買ってもらおうとしているのです。
内容が理路整然としていてば、それだけで買ってもらえると思い込んでいます。
だから商品説明をしっかりしようと考えています。

ですが、そんなので説得された人がいるのでしょうか。
無理やり首根っこをつかまれて、いくらその商品説明が正しかったとしても、
・押し付けられた
・売りつけられた
としか感じないものです。

そうではなくて、実際に、お客さまがどのようなものにお金を払いたいのか想像してください。

お客さまが使えるお金は限られているのです。
法人であったとしても、予算に余裕などないハズです。

ましてや、物流コストというのは、できれば払いたくないお金の部類です。

当然、その貴重なお金を、理屈で説得されたものに使おうとは思いません。
そうではなくて、ワクワクするものや、悩みを解消してくれるものに使いたいと思うのです。

ですので、あなたが売上を上げたいのなら、まずは商品が「どれだけすごいのか」と、理屈を語るのではなく、まずはお客さまにスポットライトを当て、お客さまが望んでいることを叶えてあげる必要があるということです

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脳科学を理解する
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人間には3つの脳があることをご存知でしょうか?
実はこの3つの脳を順番に刺激していくと、驚くほどスムーズにセールスをすることができます。

1つ目の脳が「爬虫類脳」と言われているものです。これは人類が誕生した太古から持っている一番古い脳で、本能を司る脳みそです。
性欲や睡眠欲、休みたい、食べたい、生きたい、など本能に基づいた判断をする機能を持っています。

いわゆる「今すぐ〇〇したい!」「今すぐ解消したい!」という「短期的欲求」を求める脳みそです。
この短期的欲求を刺激することこそが、新規客を集めるコツなのです。
反対にこの爬虫類脳は、長期的な目線で物事を考えることができません。

2つ目は「哺乳類脳」と言われているもので、感情を司る脳みそです。
お世話になった人とか、苦しい時に助けてもらった人の言うことなら、
・聴こう
・信じよう
・理解しよう
と、働く脳です。

そして、3つ目が「人間脳」と呼ばれているものです。
この人間脳は理性や理屈を司る脳みそで、人間の進化の過程とともに、後天的に備わった脳みそです。

上手くいかないセールスは、この最後の人間脳にばかりアプローチし、説得することばかりにフォーカスします。
製品がどのように素晴らしいのか、商品の特徴やデータを持ち出して説明しようとします。
ですが、前項であげたようにお客さまは説得などされたくないのです。

ですので、まずは人間脳ではなく、爬虫類脳、そして哺乳類脳を刺激してあげて、欲しくてたまらない状態まで持って行く必要があります。

そして最後に購入の後押しをするために人間脳にアプローチしていくのです。

つまり、爬虫類脳、哺乳類脳、人間脳の順番に刺激を与えることができれば、商品は自ずと売れていく、ということです。

別の言葉でいうというと、まずは短期的欲求を刺激し、興味をもたせた後で、理屈を持ち出し、購入する動機を正当化するということです。

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脳内キーワードから入る
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本日の最後は、あなたのことを全く知らない新規のお客さまに対して、どのような切り口でアブローチをかければ良いのか、そのヒントをお伝えします。

そのヒントとは、お客さまの脳の中に既にあるキーワードから入るということです。

人間は絶えず脳の中で無意識に何かを考えています。
例えば、好きな女性がいれば、1日中その女性のことばかり考えてしまいます。
借金があれば、常に借金に関する悩みや、その返済方法で頭の中がいっぱいになっています。

このような形で、お客さまの頭の中には、脳内を占めているテーマがいくつもあります。
しかも、そのテーマは、お金や恋愛、会社での人間関係、健康、家族など多岐にわたります。

そして、脳内を占めているこれらのテーマは、お客さまが今一番関心を抱いているものなのです。
つまり、これらのテーマを切り口にして、あなたの商品をアビールすれば、お客さまは自然と反応してしまうのです。

だからこそ、お客さまの頭の中を占領しているテーマやキーワードを抜き出す必要があるのです。

これらのテーマやキーワードを見つけるにあたり、参考になるのが「テレビ」です。
なぜならテレビを見ることで時流やブームを把握でき、今、消費者が何に関心があるのか、その大きな流れをつかむことができるからです。

もし、デトックスが頻繁にテレビ番組で取り上げられていたとしたら、多くの人がデトックスに関心があるということです。

それが分かれば、これを切り口に商品を売ることを考えていくことです。
例えば、あなたが八百屋をやっていて、山芋を売りたいとします。

そこで単に「山芋を買ってください!」と売るのではなく「腸内をきれいにするデトックス効果がある山芋」と打ち出すのです。
すると、テレビを見たお客さまの興味関心と商品が結びつくので、購入につながるのです。

つまりブームとは、大勢の人にとっての関心ごとなので、それらのテーマやキーワードにアクセスすれば売リ上げに直結しやすい、というわけなのです。

ですが、販売者は、ついつい、お客さまの興味や関心ごとを無視して、自分の視点だけで商品をアピールしたいと考えてしまいます。
しかし、これは興味のない相手の心理を無理やり変えようとする行為です。
反応が取れないどころか嫌われてしまいます。

ビジネスに限らず、相手を自分の思うように変えることはできないものです。

ですから、まずは売り手側がお客さまの興味や関心を持っていることを理解してあげて、その切り口から入っていくことです。


塾長通信-39「新規開拓はアプローチの工夫しだい」

前章では、後ろから前へ商品設計をすることをお伝えしました。
その理由は、まずは信頼を確保しなければならないからです。
今回は特に新規客に対し、何をアピールしていくべきかを述べていきます。

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常に次の商品の種づけをする
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新規客と申しましたがとうぜん、信頼関係がない段階で、バックエンド商品を販売することは難しいわけです。
ですが、その手前で安いものや手頃なものを販売することで、バックエンド商品に繋げることは、さほど難しいことではありません。

なぜなら本当に売りたいバックエンド商品は後ろに控えさせて、そこに導くためのフロントエンド商品が記憶領域に種づけされるからです。

そこで使えるのが「サブリミナル効果」という考え方です。
これは映画などでよく使われている手法ですが、例えばある飲料メーカーのドリンクを登場人物に何度も飲ませるなどして、その映画の中で何度もその商品を露出させるのです。
すると、映画が終わった後、そのドリンクが飛ぶように売れるなどの現象を引き起こすというものです。

これは、潜在意識にその商品の存在を刷り込んでいく手法で、無意識に欲しい気分にさせることができます。
実は営業もこれと同じで、いきなり商品を売ることを考えるのではなく、少しずつ情報を与えて、その人に刷り込んでいく必要があります。

例えば、あなたが住宅メーカーの営業マンだととしたら、新築の家を将来立てそうな見込み客に対して、事前に少しずつ情報を与えておく必要があります。
仮にターゲットが新婚夫婦であれば、この夫婦が結婚する前の段階から種づけをするという戦術もあり得るのです。

そう考えた場合、結婚相談所と提携すれば、将来結婚する予備軍に絞って、アプローチすることが可能となります。

そこで彼らに対して、結婚する前段階から結婚後の理想の生活風景を見せてあげて、その中で新築の家を建てるベネフィットなども一緒に伝えていくのです。
そうすれば将来結婚すると思われる予備軍に対して、あなたの存在を刷り込むことができるというわけです。

これができれば、彼らが実際に結婚をして新築を検討した場合、真っ先にあなたの存在を心の中で思い浮かべ、相談がくるように仕向けられます。

さらには、住宅以外にも教育ローンを組む重要性なども伝えておけば、将来的に教育ローンを販売することもできます。
仮に教育ローンを扱っていないとしたら、教育ローンを扱っている会社を紹介して、紹介料を貰えば良いだけです。

ポイントは、見込み客が検討段階に入るその前から、少しずつ情報を提供していくことです。
そうすることで自然と、あなたの認知と信頼を構築していくことができます。

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売上が2倍10倍になるコンセプトの作り方
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現在、商品が売れなくて困っているとしたら、商品を変えるのではなく、コンセプトだけを変えてみてください。
実際にコンセプトがよければ、同じ商品であっても何倍もの、場合によっては10倍、売り上げることも不可能ではありません。

その証拠に、あるサプリメント会社は、商品の切り口を変えるだけでロングセラー商品を生み出すことに成功しました。

その会社が作ったサプリメントに含まれた成分の効果としては、美白、シワ改善、膝の痛み改善がありました。
そこで、その会社は、中身の成分が全く同じサプリメントを切り口だけ変えて、いくつかのサンプル商品を作り販売テストを実施しました。

具体的にはコンセプトごとにラベルとパッケージだけを変え、折込みチラシを使って、どのコンセプトだと最も反応が良いのか、テストをしたのです。

・膝の痛み改善
・シワ改善
・美白改善
をうたったチラシそれぞれ作成し、配布しました。

その結果、「膝の痛み」をコンセプトにしたものが最も反響が高かったのです。
その会社はコンセプトを膝に絞り、本格的に商品を作ってビジネスを展開したのです。

これは「皇潤」という商品のお話です。

そのため、皇潤を飲んだ人の声をネットで見ると、美白になったという喜びの声があるのは、元々美白にする成分も入っているからなのです。

しかし販売する際に、それをやらないのは、焦点がブレることで一番売れる見込み客を逃す可能性が高まるからです。

ですので、ここでのポイントは、コンセプトは1つに絞るということ、つまり他を捨てる勇気が大切になってくるのです。
なぜなら、そもそも美肌効果と膝の痛み改善だと、あまりにもコセンプトがかけ離れています。
それに、膝の痛み改善の商品を探している人に、美白効果やシワ改善までを伝えてしまうと、本当に効果があるのか怪しいと思われてしまうからです。

実際にサプリメント会社は、このようにして中身を変えずにコンセプトだけを変えて、ビジネスをしています。
特に、医薬部外品は許可を取るために数百万円から数億単位の許可申請が必要になります。
つまり、中身を少しでも変えたら「医薬部外品」ではなくなるので、安易に商品を変更できないのです。

つまり、彼らはコンセプトやパッケージを変えて勝負する他ない、ということです。

ですので商品が売れない場合、商品の改良を考える前に、他のコンセプトで売れないかどうかを検討して、テストをしてみてください。
これさえできれば、先ほどのサブメントと同じように、あなたが扱っている商品自体を変えずとも、売上を数10倍に上げることができます。

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新規客を殺到させるアプローチ法
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集客がうまくいかない会社は、新規客と既存客をごっちゃにして考えてしまう傾向があります。
そのような会社からよく聞く言葉が「折込みチラシを実施したが、既存客からしか反応がなかった」ということです。
要するに、新規客が一向に集まって来ないのです。

そこで、改めて新規客と既存客の違いを確認する必要があります。

まず既存客とは、あなたのサービス内容を把握している人たちです。
例えば、レストラスンをやっているとしたら、お店の雰囲気、接客態度や味をすでに分かっている人たちです。

これに対して新規客はこれらのことを何も知らない人たちのことです。
そのレストランに対する情報がゼロの状態です。

集客はここをしっかりと押さえていないと、苦戦を強いられることになります。

集客が苦手な企業は、サービス内容がいかにすごいか、商品がいかに優れているかなどと、その内容を事細かに紹介しています。
ですが、新規客はあなたのお店や商品のことを一切知らないので、どれだけ語ろうが、その良さが一向に伝わりません。

おまけに新規客は、新しい企業や商品に対しては、猪疑心をもって見るので、そんな新規客にいくら「丁寧に接客をします」「お客さま第一です」と言ったところで信じてもらえません。
「顧客第一」とか「迅速な対応」とか書いてあるホームページを見かけますが、噴飯ものです。

では何をアビールすれば良いのかというと、それは「期待感」です。

顧客がその商品を使うことで得られる世界、願望がみたされた世界。
その夢の大きさに惹かれて問い合わせをしようと思ったり、お店まで一度足を運んでみようと思うわけです。

つまりワクワクするかどうかになります。

・この商品を使えば、〇〇になりそう
・このサービスを受ければ、人生がこんなにも良くなりそう
などの期待感をどれだけ感じられるかなのです。

ですから新規客に対してアプローチをかける場合は、倉庫面積の話やトラック台数の話、こだわりの作業員教育を話すものではありません。
その前に、お客さまの悩みがどのように解消されるのか、ビフォーアフターを見せてあげることが大切なのです。


塾長通信-38「売るべきは商品ではない」

売るべきは商品ではないのです。

なぜかというと、そもそもお客さまが考えている完壁と、販売者が考えている完壁は大きく違うからです。
ついつい私たちは、商品の色や形、品質や機能ばかりにフォーカスしてしまいます。
ですが、お客さまからすれば、それはどうでも良いことで、お客さまが期待していることは、その商品ではなくその先にある悩みの解決で一あったり、願望達成だからです。ですので、お客さまにとって大切なことは、色や形や機能ではなく、それにより得られる結果なのです。

たとえばお客さまが痩せたいと思っているのに、私たち販売者は、サプリの飲みやす型や味にこだわってしまいます。
ですがお客さまは、多少飲みにくく不味かったとしても痩せることが出来れば、それで満足してくれるのです。
もっと掘り下げると、痩せることで大好きな人に
・可愛くなったね
・細くなったね
と言われることの方が、飲みやすさや美味しさよりはるかに重要だということです。

ですので、あなたが考えるべきことは、お客さまにとっての完壁とは何か?ということです。
ここを押さえた上で提案をしてあげると、お客さまとのズレはどんどん縮まり、売れる商品へと変わっていきます。

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商品ではなく、夢を売る
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あなたは商品を売る時、セールストークに制限をかけていませんか?
あるいは、商品の特徴や機能説明だけで終わっていませんか?

もしそうだとしたら、いつまでたっても商品を売ることができないでしょう。

なぜなら、売るときに大切なことは、商品説明ではなく、お客さまの妄想を代わりに語ることだからです。
妄想とは、お客さまにとって理想となる世界のことです。
そして、セールスとは、お客さまを現実の世界に押し付けるのではなく、この妄想の世界に連れていってあげることです。

ただ、その妄想を語ることで、商品との間に誤差が生じるようであれば、商品内容をその妄想に合わせて改良する必要はあります。
それを怠ってしまうと誇大表現と言われ、詐欺師扱いされる羽目となります。

ですが、詐欺と言われるのが怖いからといって、制限をかけているのなら、止めてください。
商品ありきでセールスをするではなく、お客さまが望んでいる理想の未来が手に入ることを盛大に語ってください。
なぜかというと、商品の機能説明だけをされたところで、お客さまの感情は動くことはなく、お客さまの心を打つこともないのです。

そうではなく、妄想や夢に、お客さまはお金を払うものなのです。
例えば、ダイエットプログラムを販売する際、
A:「通勤中にできる1日5分の運動と昼食後にサブリメントを飲むだけの3ヶ月ブログラムで、
月を追うごとにマイナス5キロの減量が可能です。
しかもお腹周りや二の腕を中心に痩せていきます」
と言われる場合と、

B:「毎日2時間のランニングの後に、30個の筋トレメニューをこなし、苦くてまずいプロテインを飲んでください。
これを7年間耐えに耐え忍んで続ける拷問のような忍耐ブログラムです」
と言われるのとでは、どちらがワクワクするでしょうか?
どちらのセールストークに感情が揺さぶられるでしょうか?

当然、後者のBさんにお金を支払いたい、と考える人はいません。
なぜなら、お客さまは楽に願望を叶えたいと望み、夢にお金を払いたいと強く感じているからです。

ですので、まずは夢を語り、そしてその夢と比べて商品の内容が合っていないようであれば、商品を改良して、帳尻があうようにしてください。

ここでのポイントは、商品にあったセールストークを考えるのではなく、お客さまが望む妄想を語り、それが嘘にならないようにあとから帳尻をあわせることが大切になってくるのです。
そうすることで商品のイメージが向上し、お客さまが欲しいという商品が出来上がっていくのです。

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商品設計は後ろから前へ
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自動車メーカーのメイン収益は、実は車販売ではなく、オートローンの利子であることをあなたはご存知でしょうか?
例えばトヨタの大きな収益源はオートローンの利子であって、車販売ではありません。

この部分のカラクリが見えてくると、あなたのビジネスをどのように設計すれば良いのか、その答えが分かるはずです。
実際に、トヨタのショールームはとても締麗で、スタッフもかなり多く配置され、たくさんの経費がかけられ運営一されています。

おまけに広告費も日本で1位2位を争うくらい使っています。
ですが、売値が100~200万円の車の収益と、かかっている経費のバランスを見た場合、どう考えても経費と収益との釣り合いが取れないのです。

当然、この部分だけを見ると利益などほぼ出ず、最思は赤字になってしまいます。
ということは、トヨタは車以外に大きな収益源を持っているということになります。

それがオートローンの利子です。
実際に、オートローンからの収益が大きいので、リーマンショックで車が売れなくなっても傾かなかったわけです。

さらにトヨタの広告活動を観察していると分かってくることがあります。
トヨタのCMには30~40代ターゲットの車ばかりが出てきます。
その理由は、この世代こそが、トヨタがオートローンを売りたいメインターゲットだからです。

この30~40代は支えなければならない家族があり、住宅ローンや教育ローンの支払いもあるので、当然キャッシュで車を買うこともできないので、必然的にオートローンへの申し込みへと誘導が可能になります。

つまり、何の労力もかけずに、車を買う際、契約書の隣にオートローンの申し込み用紙を置いておけば、自動的に申し込みが人り、大きな収益を手にすることができるのです。
私がここで伝えたいポイントは、トヨタのように後るから前へという視点で商品散計をするということです。

高利益を生む、一番売りたい商品は後ろに控えさせておき、その前に、どのような商品を置いておけば後ろに控えている商品が売りやすくなるのか、と考えて設計することで

もし、トヨタにこの考えがなければ、トヨタはオートローンという商品を売ることに相当な苦戦をしいられます。
当然、オートローンだけを「買ってください!」といくら言っても誰も耳を貸しません。

このように、後ろから前へと商品設計をしてあげると、ビジネスがとても楽になりますし、売り込み不要で売りたいメイン商品を販売することができます。
ですので、ぜひ「後ろから前へ」という視点でビジネスを設計してみてください。

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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
〒113-0021 東京都文京区本駒込6-3-24
YAMATOMURA Green Terrace C02号
 TEL 090-3216-9648 FAX 020-4622-8817 
E-Mail: info@logivision.biz
URL: http://logivision.biz/
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塾長通信(9月)-34,35,36,37

塾長通信-37「ドライテストをやる時」

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メッセージは外ではなく内側へ
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それでは、市場に対してどのようにアプローチをかけるべきなのか、その方法をお伝えします。

上手くいかない人は、市場を無視して、自分でつくり出した基軸で様々な市場にアプローチを懸けてしまいます。
例えば、
・チラシをやってみたり、
・ホームページを替えてみたり、
・実店舗を構えたり、
・攻めるエリアを変えたり、
など、手を変え品を換えてメッセージを投げかけてみます。

相当数のムダ撃ちをするのですが、これらの行為には、手間と時間とコストがかかります。
ビジネスというものは、限られた時間とお金を投じて、いかにしてあなたの「認知」と「信頼」を上げられるかが勝負なのです。

それにも関わらず、チラシやHP、インターネット、新聞など様々なところに広告を出すとなると、とうぜん1つ1つの媒体にかけられる予算はわずかなものになります。
そうなると、一向に「認知」の度合いは上がっていきません。
ましてや「信頼」を得るまでには至りません。

そうではなくて、上手くいく人は、メッセージを投げかける市場を1つだけに絞るのです。
例えば、Aエリアに対して、チラシを使って展開すると決めれば、そのチラシだけに、時間とお金を注ぎ込むのです。
そして同じお客さまに対して、繰り返しメッセージを投げかけていくことで、あなたの存在が徐々に浸透し始め「認知」が上がり、やがては「信頼」を獲得できるのです。

これが『選択と集中』、つまり、『やめるを決める』ことです。

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まずは相手に聞きなさい
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多くの方は、自分の商品やサービスに情熱を持ち、それを販売しています。

なぜかというと、自分が「良い」と思ったものは、相手も「良い」と思っている、という思い込みがあるからです。

しかし、それは錯覚以外の何物でもありません。
おまけに彼らは、商品が売れないと、「こんな良い商品なのになぜ分かってくれないんだ!」と売れない理由を、お客さまのせいにしてしまうのです。

この思考でビジネスをするのは、正直相当難しいです。
なぜなら、自分が「良い」と思ったものを先に作ってしまって、それを売りに行くわけですから、その時点では、それが受け入れられるかどうかなど分かりません。

そうではなくて、発想を逆にしてください。
自分本位のものを作るのではなくて、お客様が望んでいるものを売るという発想です。
そのためには、商品を作る前にまずは、お客様に聞くことです。

釣りに例えるなら、魚が食べたい餌を針に付ければいいのです。
ビジネスもまったく同じで、お客さまが欲しい商品を提供しない限り、目に留まることはまずありません。

ですので、まずはお客様に、「どんな餌なら食べたいですか?」と聞いてみてください。
そこで、ニーズを把握し、それにマッチしたものを提供すれば、お客様はそれを買ってくれるワケです。

例えば、あなたの既存客、もしくは見込み客に「最近、何を買いましたか?」と聞いてみてください。
それが洋服であれば、どのブランドの洋服なのかまで、具体的に聞いていきます。
そこまで相手のニーズを掴めれば、あとは、そのブランドを仕入れて販売すればすぐにお金に変えられます。

ですが、相手が●●ブランドの洋服だと言っているにも関わらず、自分の一方的な思いだけでダイエットサプリとかを販売したらどうでしょうか。
相手が望んでいないにも関わらず、そのサプリメントの効能を語り、「値段を下げます」と言ったところで、相手は引いてしまい、単なる押し売りとなってしまうでしょう。

ですので、まずはそこにいるお客様に、何故それを買ったのか、他に何が入り用なのか聞いてみることです。

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テストマーケティングを行うには
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絶対に外さない商品を作る唯一の方法は、商品が売れてから作ることです。
売れてから作るので、絶対に外しません。

ですが、世間では作られて既にそこにある商品を販売するというのが常識です。
「作る前に売る」という話を理解できる方はわずかです。
しかも、存在しない商品を先に売ることは「詐欺ではないか?」とさえ思う人もいるほどです。

ですが、「作る前に売る」~これこそが正しいマーケティング戦略なのです。
この手法はマーケティング用語ではドライテストといいます。
これは、ビジネスを失敗させないための、戦略です。

では一体どのようにするのかというと、作る前にまずは1つだけ仕入れてみるのです。
「テスト商品を作る」でも結構です。

例えば、あるエリアで物流拠点を立ち上げたいのなら、まずは、300坪くらいの在庫保管をする小さい仕事を獲得します。
そしたら、そのエリアで300坪の貸倉庫のスペースを借り上げて、その物流の仕事をはじめてみます。
そして一杯になったら、次は500坪に増やす~そこでそれも一杯になったら、次は1,000坪を借り上げて売るのです。

もちろん、この時点では借り入れの坪数が少ないので利益は大して見込めないかもしれませんが、このフェーズで大切なのは利益を出すことではなく、「このエリアでも売れるという確信」を持つことなのです。
その上で、徐々に規模を拡大させてきます。

そうすると仕入れる量が増えるので、とうぜん原価を抑えることができ、利益率をグンと上げることができます。
そして、その後も販売が進み、保管量、入出庫数量、輸配送物量が増えるようになったら、さらに大きな利益を確保することができるのです。
物流ビジネスというのはそんな感じで、どんどん雪だるま式に拡大させることができます。

また、このような手順で進めていけば、何1つ売れなかった場合でも、貸倉庫の契約をそこでストップしてしまえば、よいわけです。
それで、痛手を最小限に抑えて、また違うエリアでビジネスにチャレンジするのです。

私は前職で、都内のクロスドッキング拠点をおよそ3年ごとに、移していきました。
葛飾区奥戸、足立区千住、江東区深川、平和島と渡り歩いた末に、最終的に埼玉県川口市になりました。
(在職中はそこまでで、あれから10数年経過しているので、現在はどこにあるかは不明です)

拠点をあちこち移転させながら、当たるビジネスや市場を探ることをマーケティングの使命としていたからです。

ですが、この「売ってから作る」という順番を逆にしたらどうでしょうか。
商売できるかどうかも分からない倉庫を大量に借り、もし1坪も売れなかった時のことを想像してください。
その先には悲惨な結果しか待っていません。


塾長通信-36「車輪をどうやって廻しはじめるか?」

今でこそマーケティングという言葉をよく耳にするようになりましたが、あえてマーケティングとは何か、と聞かれると実際よく分からない方が多いのではないでしょうか。
そこでまずは、マーケティングとはどういうものなのか、考えていきましょう。

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出会いの場をつくる
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マーケティングとは、簡単にいうと、お客さまとあなたを結ぶまでの活動のことを指します。
具体的には、お客さまと出会うまでの様々な活動をマーケティングと言い、出会ったあとそれを受注に繋げていくのがセールスだということになります。

ですが、多くのビジネスマンがこの概念がないばかりに
・ いい商品を作れば売れるはず
・ 品質をあげれば、それだけ商品が売れるはず
という具合に商品にしか意識がいっていません。
全ての矢印が自社の商品に向けられているのです。

私はこれを、”プロダクトアウト”と言って蔑視しています。
相手の興味関心を奪う行為だからです。

豊かな日本において「良い商品」はもはや当たり前で、商品の品質だけで勝負するのは不可能です。

その証拠に100円ショップに行けば、きれいでしっかりとした素材で作られた商品が並んでいます。
しかも、ラインナップも豊富で、100円ショップだけで生活必需品は事足りてしまうほどです。

ですので、今の時代「品質が良い」という優位性は、100均商品よりどこが優れているかを探っているに過ぎません。
つまり、商品の品質だけを見れば、競合他社も自社商品も50歩100歩なので、そんなところにこだわりと情熱を持ってビジネスを展開したところで、上昇気流には乗れません。

そうではなくて、視点を変えて、
・お客さまが何にお金を払いたがっているのか?
・どんなお客さまがあなたの商品にお金を支払うのか?
というお客さま視点に立って、商品をはじめ、ビジネス全体を設計する必要があるのです。

そのためにも、まずは、
・お客さまはどんな悩みを解消したいのか?
・どんな願望を達成したいのか?
という部分を押さえることから始まります。

そしてその悩み解消や願望達成のツールとして商品を作り、提供してあげれば、それがお客さまとの出会いの場に繋がるわけです。

ですが、先ほど挙げたように、お客さまのことを無視して、商品ばかりにフォーカスしていると、それを必要としている人がいるのかどうか分からないので、無理矢理売り込む必要があります。
そうなると安売り合戦がはじまり、ビジネスが行き詰まるのです。

ですので、商品基軸ではなくて、まずお客さまが得たい願望や解消したい悩みを把握することから始めてください。

それさえ分かってしまえば、あとはそれを達成する商品や手段を用意してあげれば良いのです。
このようにしてビジネスを設計することです。
そうしてはじめて、ビジネスをどんどん成長させることができるのです。

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ビジネスを構成する2つの要素
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次に、ビジネス立ち上げにおいて、最も大切なものは「認知」と「信頼」です。
ですが、果たしてどれだけのビジネスマンがこの本質を理解できているかは疑問です。

「認知」と「信頼」がなぜ大切なのかというと、この2つが無い状態とは、例えるなら誰もいない無人島でビジネスを始めるようなものです。
つまり買い手が全くいない状況ということです。
これでは、いくら良い商品を作ったとしても、売り様がありません。

逆に、「認知」と「信頼」を底上げして行けば、あとは勝手にあなたの商品やサービスが市場に浸透していき、それに比例して売上も上がっていくのです。

ですが多くの人が、この「認知」と「信頼」の大切さを分かっていないのも確かです。
そんな彼らの口癖はいつも
「新しい市場はどこにあるのか?」
「まだ誰も知らない商品はないか?」
「どこかいいお客さんを紹介してくれないか?」
なのです。

つまり彼らは「まだ誰も手をつけていないビジネス」こそが、成功の鍵だと勘違いしているのです。
この「誰も手をつけていないビジネス」とは、言い換えるなら競合他社が存在しない未開拓の市場を指し、この未開拓市場に参入することがビジネスの常套手段かのように考えているのです。
この考えを”ブルーオーシャン戦略”といいますが、とても危険です。

では、そもそも、なぜ誰もいない市場で成功することが難しいのか。

その理由は、その市場に顧客がないからであり、そして顧客を一から作るには、とてつもない資金と時間、労力が必要になるからです。

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あなたが参入すべき市場は?
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ですので、あなたがビジネスを立ち上げる際は、誰も手をつけていない市場ではなく、ライバルがいる市場に入らなければなりません。

それはすでに商品が「認知」され、その商品を買う人がいるからです。
逆説的ですが、強烈なライバルがいる市場、ライバルが占有している市場に、打って出ることです。

その上で、あなた自身の「信頼」を勝ち得ながら、さらにあなたの商品やサービスの「認知」を広げていくことができれば、商品が売れないということはありません。

ところが、ほとんどの人は、1つの商品に対して市場は1つしかない、そう思い込んでいます。
ですが真実は、商品が1つであっても市場はたくさん存在しているということです。

たとえば、掃除機を買う場合は、 通信販売や店頭販売、そのほかにインターネットなど様々な購入手段が存在しています。
なぜこれほどまでに購入手段が多様化しているのかというと、通信販売で買うお客さまと、店頭販売で購入するお客さま、そしてインターネットで購入するお客さまの属性は、それぞれ違うからです。

(1)通信販売は、たとえばテレビ通販の場合なら、テレビの前に座って指定された商品を見るだけで触ることもできませんし、他商品と比べることもできませ ん。
その代わり、電話一本で家まで届けてくれます。

ここで購入するお客さまは、その商品を事細かに伝えてくれる説明を聞きながら、自分の生活がどのように変わるのかをイメージすることを楽しんでいるのです。
そして、それがどこにも出かけず電話一本で手に入れられるところに魅力を感じています。

(2)店頭販売では、他のメーカーと比べることができ、触ることができ、その中で気に入ったものを、その日のうちに持ち帰ることができます。
だから、商品を手に取りながら取捨選択を楽しみたい人にとっては、体験も踏まえながらショッピングを楽しむことができるのです。

(3)インターネット販売では、同じ商品の様々なバリエーションをチョイスすることができます。
・サイズ
・色
・型式
・グレード
その中から商品を選んでいこうとするお客さま層があります。

このように、商品は1つであっても、市場は多岐に分かれていて、その市場の大きさも大小様々です。
つまり、商品は同じであっても、市場(販路)ごとで、満たしている願望や解決しているフラストレーションの種類が全く異なります。

あとは、自分がどこの市場で戦うことができるかを見極めて、その市場にこっそり入っていくだけです。


塾長通信-35「人に聞かせるだけの話とは」

あなたは情熱ある思いで、顧客との対応に従事していると思います。
そして、その思い入れも強く、できるだけ多くの人に自社商品サービスの良さが伝わって欲しいとも願っているはずです。

しかし、その思いが強ければ強いほど、顧客の興味レベルは下り気味で「この話いつ終わるなのかな」と考えられてしまうようになります。
これでは、あなたの情熱ある商品サービスが売れるはずもなく、むしろ、その情熱があることで、マイナスの空回りをしているのです。

とは言え、私はその情熱を「なくせ」と言っているわけではなく、相手の受け入れる”耳”をどうやって構築するかの方が大切だと言いたいのです。

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食い入るように話を聞かせるコツ
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例えば、自分の子どもがいじめにあっているという人が聞き手の場合、
・そういう経験のある人が実体験を話してくれる
・その解決法を話してくれる
・解決法を試して出た他の人の結果を話してくれる
ならばどうでしょう?

おそらく、その聞き手は、
・もう少し話が聞きたい
・質問がしたい
・連絡先を交換したい
となるでしょう。

つまり、あなたが相手の人に、
・同じ悩みを抱えているんですよ
・同じ苦しみの経験があるますよ
・それを克服するためにいろんなことをしましたよ
というのを聞き手に伝えてたらどうでしょう。

話し方・話のうまさという形はどうでも良く、その世界に引きずり込まれるはずです。

あなたという目の前の人が自分にとって、今日までの自分というばかりでなく、”希望の光”かもしれない。
と、そういう人の話なら、食い入るように話を聞くことでしょう。

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美容院さんの事例
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例えばですが、
A・上手くいかない美容院は、いろんな髪型をカタログで見せている。
B・しかし、上手くいっている美容院は、同じ髪型の人を5人のモデルにやらせている。

この違いは分かりますか?

前者のAは、美容師が自分の腕の上手さを誇示するだけで、心に響かないのです。
カタログを見ている読者・女性は、けっして美容師の技術を比べている訳ではないのです。

自分がどれだけ、美しくなれるか or 可愛い or カッコ良くしてもらえるか。
それを追い求めているのです。
あるいは、売れっ子女優さんの髪型に自分を投影しているのです。

だから、いろんな顔をしたモデルが、その女優さんの髪型でどう映るのかを比較検討できる、Bの後者の方が、読者を夢中にさせるのです。
なぜなら、耳の位置とか、あご先の形とか、目の瞳の大きさとかって十人十色です。
そのパーツの異なる5人のモデルさんで、チェックしているのです。
そこに、自分を見るからです。

つまり、Bさんのカタログには、読者の願望を叶えよう、とする与える心・愛があるのです。
それを提供することが、真のマーケティングなのです。

メッセージは、伝えて終わりではないのです。
それが活かせるか、実践できるか。
顧客の脳裏でそれが再現できるかです。

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自分の才能の見つけ方
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マーケティングをやるには、そういう才能が必要なのかと問われますが、マーケティングの才能なんてあるんでしょうか?
そもそも、才能を見つけられる人など、世の中に一人もいないのではないでしょうか。

確かに女性は、自分に好きなものを仕事にしようとします。
ですが、男性はそれで稼げれば、それを仕事にしてしまうことができるのです。

例えば、アマゾンの創始者で。現在資産金額で世界トップのジェフ・ベゾスは、
・本当にアマゾンのビジネスが向いているのか?
・ベゾスの才能にピッタリ合っているのか?
彼自身、どうかは分かっていなくてスタートしたでしょう。

自伝にかれは30歳になった1994年に、「今、何かインターネットビジネスを何かやらないと、自分はきっと後悔するだろう」という思いから、起業したと言っています。

でも、彼はそれから26年もアマゾンという事業をやってきて、それで大金持ちになった訳ですから、
・彼に合っているかどうか
・彼に才能があったかどうか
なんてことは実際、どうでもいいことです。

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好きか嫌いかどうかも、分からない
その分野に才能があるかどうかも関係ない
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私も小さい頃にピアノを習っていました。
しかも15歳まで習っていました。
じゃあ、それで喰っているのかどうかというと、ぜんぜん違います。

・才能かどうかではない、お金をもらうことができたかどうか
・それで認められたかどうか
・今まで長くやってきたものは何か
・1円でも稼いだかどうか

私は物流業界という狭いフィールドで生きてきました。
しかも、トラックの運転手になろうと思っていたのに、セールス・マーケティングが食べる糧でした。

そもそも、そうした才能があったかというと、ノーです。
才能なんてまったく無かったし、だいいちセールスなんて向いていなかった。
やっててぜんぜん、面白くなかった。

ただ、お金が稼げたのは事実です。
自慢じゃないですが、出せた売上・利益は半端ないものでした。

それで会社には喜ばれたし、お客さんには感謝された。
自分は何をやってもダメ人間だったけれども、結果は残せた。

いじめのカウンセラーさんも、
ジェフ・ベゾスも、
美容院経営のBさんも、
そして私も、
共通しているのは、そこで長年やってきたということです。

エヴァンゲリオンの碇シンジ君ではないが、「ここで生きていってもいいのかな」というふうに自分の生きる場所を見つけたのです。


塾長通信-34「汚いお店が潰れない理由」

こんにちは、江島です。

あなたは、戦略には大きく分けて「3つの戦略」があるということを、ご存知ですか?

1・創造戦略
新しいものを常に生み出し、イノベーションを起こす会社
(例)個性溢れる各部屋が異なる、レゴランドホテル

2・効率戦略
徹底効率を行い、限界ギリギリの価格を値付けし、最低限のサービスしか行わない会社
(例)価格重視の均一化された、ホリーデーインホテル

3・顧客戦略
お客様は神様をモットーとし、置き傘を置くような徹底したサービスを行う会社
(例)サービス重視の、ハイアットホテル

このように、この3つの戦略はまったく違うわけですが、どれが正解でどれが間違いではありません。
大切なのは、どれを選ぶかであって、いいとこ取りすることではないということです。

例えば、効率戦略を行なっているのに置き傘をするようなサービスをすれば、採算があわず経営に支障をきたす、ということです。

ですので、1つ選んだのであれば、他がいいからといって途中でよそ見をしない~
~これが、企業戦略のあり方です。

ですから忘れてはいけないのは、
・戦略には3つの種類があるということ
・自分がどれか1つを選択し、それを守り続けること
がビジネスを継続的に勝ち抜く秘訣だということです。

そうすれば、どんなにお店が汚くても、潰れることはありません。

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安い価格は客を卑下する
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さて、あなたは商品サービスに高額を設定するのは、
1・悪いことだとし罪悪感を感じますか?
2・堂々と胸を張り高額を提示することはできますか?

大半の人は、高額を要求するのは悪いことという洗脳を受けているため、高額をつけるのは抵抗があるかもしれません。

ただし、そもそも価格というのは、お客様が感じる願望を叶える値段でもあるのです。
ということは、あなたが単に価格を安くするということは、むしろお客様にとって失礼なことなのです。

つまり、価格というのは、本来あなたが決めるものではないということです。
あなたがお客様にとって夢を叶える道先案内人であるのであれば、安い金額を設定してはなりません。

ですので、あなたの主観や思い込みで価格を決めるのではなく、お客様が得たいと希望している結果に対して価格決めをするようにしてください。

もっと言うと、お客様なんてひとり居れば、充分です。
その人が価格以上の価値を見てくれているなら。

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最低最悪な事態=将来の大金
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ところで、あなたは今、最低最悪な状態ですか?
だとしたら、今こそ躍進ポイントだと言えます。

ダメな人間はこのような最低最悪な状態だと、周りにする言い訳を考えます。
ですが、成功する人は、将来お金に変える「未来に語る物語を考えます」。

これは、比べれば明白ですが、
1・親の遺産を引き付き起業したらさらに儲かりました。という人と、
2・借金を抱えお店の家賃も払えず周囲の人に迷惑をかけていた人が、マーケティングを学び、なけなしのお金で打った広告で少し儲かった、という人と
どちらに興味を抱くでしょうか?

私は後者です。おそらく、多くの人がそうです。
ということは悲惨な度合いが大きければ大きいほど、共感する人がいるということです。

もっと言うと、大半の人が成功することができないのは、悲惨を味わっていないからです。
だから、共感されるストーリーを語ることができないのです。

しかし映画を見ても分かるようにはじめから成功している話など1つもありません。
これは、「神話の法則」と言って映画がヒットする背景には、必ずどん底から成功につながる1本のパターンがあります。

多くの人は、この悲惨話がないから、成功することができないといっても過言ではありません。
なぜなら、いい話など誰も聞きたくありません。

ダメでどん底で、バカだアホだと言われた人が、苦労しながらも成功していく。
それだから、興味深いのです。

もう、分かったでしょう?
成功に欠かせないのが、悲惨話です。
汚いお店が潰れない理由です。

お店が汚くても、
・店主に苦労した過去がある
・熱心なファンが日参してくる
・SNSで取り上げられ、話題になっている

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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
〒113-0021 東京都文京区本駒込6-3-24
YAMATOMURA Green Terrace C02号
 TEL 090-3216-9648 FAX 020-4622-8817 
E-Mail: info@logivision.biz
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塾生向けメッセージ(9月分)-33,34,35,36

メッセージ-36「成約を上げる7つの質問」

あなたは、営業は好きですか?

私は正直、それほど好きではありません。
というか、苦手です。
営業をしたくないから、マーケティングを覚えました。

ただ、そうは言っても、最後にセールスをしなければ、商品を売ることができません。
そこで今回は営業嫌いな方でも、”売れてしまう営業法を伝授します。
ぜひ、お役立てください。

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基本は質問をすること
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見込み客には2つの種類がいます。

(A)1つは、市場内の見込み客。つまり市場の商品を買ったことがある人
(B)そして、もう1つは、市場外の見込み客。つまり、市場の商品をまだ買ってない人

同じ見込み客でも、これら2者~「市場内」と「市場外」とでは、抱える悩みや関心事も異なります。
当然、営業トークも変える必要があります。

そのことを無視し、一緒くたに営業トークを行っても、成約が取れることはありません。

ということで、この2つの営業トークの違いについて述べます。

まず、商談前に聞かなければいけないことがあります。
この質問を行うことで、どちらに属しているのかが分かるというわけです。

その質問とは、分かりやすく説明するために、事例として、物流コンサルをミドルエンド商品にしてその可能性を探ることにします。
で、フロントエンド商品であるセミナーに参加していただいた後に、個別面談を行うというシチュエーションを想定してみましょう。

・・・・・・・・・・・・・・・・・

<質問1>
この度は、セミナーにご参加いただきありがとうございます。
こういったセミナーにはよく参加されるのですか?

<質問2>
ちなみに、コンサルとかって過去に受けられた経験はありますか?

この質問をすることで、市場内の人なのか、市場外の人なのかが分かるのです。

見込み客というのは、
(1)結果に対しお金を払った経験のある人、あるいは
(2)競合他社のお客様
です。
つまり、上記の2つの質問をすることで、どちらの方の見込み客に該当しているかが浮き彫りになります。

=============
市場内の人に対するアプローチ
=============

市場内の人ならば、 物流コンサルを受けたことのある人なので、これまでの取り組みを聞きます。

<質問3>
どんな取り組みをされてきましたか?

<質問4>
それは上手くいきましたか?

これで、その見込み客が抱えるフラストレーションが分かるのです。
あとは、そのフラストレーション元でもある「敵」を叩くトークをすればいいだけです。

なぜ、その取り組みが上手くいかないのかを教えてあげれば、敵を叩けます。

==============
市場外の人に対するアプローチ
==============

市場外の人ということは、物流コンサルを受けるということに対し、不安だったり恐怖を持っている人です。
ということならば、ここでは夢を語ります。

物流コンサルをやってもらうと、こんな未来が待っているという夢を語り、不安を消してあげます。

ただ、不安を消しても100%なくなることはないので、小額で構いませんので、物流コンサルを実際に体験してもらうことです。

ここでも同じく、

<質問3>
どんな取り組みをされてきましたか?

<質問4>
それは上手くいっていますか?

を聞きます。
物流コンサルを使わずに、
・どんな取り組みをしたのか
・それで結果がどうだったのか
・それをどう感じているのか
ということを訊き出すのです。

ただ、市場内の人にたいするものと異なるのは、その相手=見込み客を攻撃してはいけません。
必ず、参考本とか本の著者とか、あるいは業界にある一般論を「敵」にします。

=========
共通のアプローチ
=========

<質問5>
コンサルに興味ありますか?

<質問6>
それは、なぜですか?

この質問をすれば、相手=見込み客は勝手に、自分の頭の中で自分を説得し始め、自己を洗脳をし始めます。

この間は、あなたは口を挟んではいけません。
挟んだ瞬間、自己洗脳は途切れてしまいます。

そして、最後の決め台詞はこうです。

<質問7>
今後は、どうされますか?

この質問を見てわかるように、個別相談という名ではあるのですが、実際は、相談に親切にのることではありません。
「敵」を叩き、自己を洗脳する機会を設けることです。

ここでやってなイケないことは、親切にすべてを回答してしまうことです。
「親切な」「いい人」で終わります。

でも、それでは、情報を提供したに過ぎません。
相手=見込み客が、本当に”変わる”には、何か「行動」しなければ変わりません。

もし、あなたが、本気でお客様を救いたいのであれば、契約を勝ち取り、お金を貰いながらアドバイスすることです。

この信頼関係の上に、やっと、バックエンド商品が売れるのです。

・・・・・・・・・

今回、こういう風にまとめていて思ったのは、

・フロントエンド商品:セミナーと個別相談

・ミドルエンド商品:簡易な物流コンサル

・バックエンド商品:自社で本当に売りたいもの

の流れが、スムースかなと思います。

マーケティングからセールスへの導線として、これは無敵パターンではないでしょうか。
ぜひ、ご検討ください。


メッセージ-35「解決策を探している人を狙え」

あなたは何かに対し悩んでいる人が、お客様になると勘違いしていませんか?

確かに集客という活動は、悩みをお持ちの方にメッセージを伝えて、共感を得、信頼を確立するからできるものです。
でも、お客様にはならないのです。

そう。
それで集客しても、お客様になるのは、わずか1%。
99%の人たちは、離れていきます。

思い出してください。
あなたは、今何かに困っていますか?
例えば、夜眠れないだったり、最近、体がだるいといった具合です。

でも、どうなんでしょう。
それらの悩みに対しお金を払ってまで、解決したいと感じていますか?
おそらく「NO」だと思います。

何故なら、私自身がもっと寝たいのに眠れていません。
併せて、右腕の神経痛に悩まされています。
それでも、医者に行ったりはしません。

===================
マーケティングの仕事
===================

それなのに、自分が売る側になると、困ってさえいればお客様になると考えてしまうのです。

しかし説明したように、悩んでいるというだけでは、お客様にはなりません。
では、どういった人を狙って行く必要があるのか?

それは、すでに解決策を求め、探しはじめている人です。

ここでのポイントは、「解決策を求め、探しはじめている」ということです。
それも、自らの意思で。

では、この人達に、無理くり売り込む必要はあるでしょうか?

もちろん、必要ありません。
なぜなら、解決策を提示し待っていれば、勝手に相手の方からやってきて買ってくれるからです。

しかし、売れない人は、自ら出向くことを考えてしまいます。
しかも、お金を払う気もない人にです。
これでは、売れなくて当然です。

だから、あなたがやらなくてはいけないのは、悩んでいる人に売り込むことではなく、すでに解決策を求め探している人に、アプローチすることです。

その為に、あなたがやることは、ただ1つ。

まずは、見込み客を把握し、「ここに解決策がありますよ」と見込み客に示すだけです。

この”見込み客を把握”というところが、”市場を決める”という重要な作業ですが、それだけで、あなたの商品は売り込むことなく勝手に売れてしまいます。

そうです。
勝手に「売れてしまう」のです。

これが、解決策を探している人を狙うということです。

==================
ようするに市場なのだ
==================

あなたは、これからハンバーガー屋さんを経営するとします。

その際、神様が1つだけ、あなたの望みを叶えてくれるととしたら何を望むでしょうか。

・肉や野菜などの良質な素材でしょうか?
・接客レベルが高いスタッフでしょうか?
・拘った内装の店舗でしょうか?

・・・・・・・・・・・・・・・

上記は、ある高名なマーケッターの問題提起です。
その人自らが出している答えは以下の通りです。

それは、「腹ぺこなお客さんがどこにいるのかを知ること」、なのだそうです。

前章の通り、”市場”のことですね。

今すぐ腹ぺこで死にそうな人に、素材のこだわりを伝える必要があるでしょうか?
おそらく、説明などいいから早く食べさせろと怒られます。

では、その人に、丁寧な接客は必要でしょうか?
こちらも同様に、イライラさせてしまうだけですね。

では、なぜ素材のこだわりや丁寧な接客が通用しないのか?

もちろん、これらは、大切です。
しかし、それは、あなたの拘りであって、お客様には関係ありません。

なぜなら、お客様の第一の欲求は、腹ぺこのお腹を今すぐ満たしたいということだからです。
プロダクトアウトではない、マーケットインなのです。

このように、腹ぺこのお客様さえ見つけてしまえば、
・味の割には価格が多少高くても
・接客するスタッフの対応が多少悪くても
お客様は店頭に並ぶのです。

==============================
起こるであろう2つの恐ろしいこと
==============================

しかし、上手くいかない人は、この発想がまったくありません。
素材に拘り、接客を教育し、快適な空間を提供すれば、お客様が来ると信じている。

ところがその結果は、1年経たずして継続不要となり、閉店してしまうのです。
これでは、何のために何年も修行し念願のお店を開いたのか分かりません。

しかしこの誤ったマインドセットでは、どの業種も同じ結果になるだけです。

ただ、あなたが、どうしてもその素材等のこだわりを伝えたいというのであれば、こだわる前に、今すぐお金を払う腹ぺこ客だけを狙うことです。

その大前提を抑えた上で、あなたのこだわりを伝えても遅くはありません。

逆に、そうしたら、どうなるか。
そうしたら、恐ろしいほど、ブレークします。
間違いありません。


メッセージ-34「勝利の数式に『自社』を入れてはならない」

あなたは、「藻」をご存知ですか?
海の中にある緑色をした海藻(?)です。
この藻というのは、非常に面白い性質をしています。

限られた水槽などの空間に藻を移動すると、水槽の中にいる間は、ドンドン増殖するのですが、一歩水槽の外に出た瞬間、状況は一転し、「全滅」してしまうのです。

このように、生物というのは、大半の場合、生息できる場が決まっています。

そして、その環境から一歩出てしまうと、死を迎えることすらあるのです。

これは、人間も同じです。

誰しも得意分野というものがあり、それに出会えた人は努力とは無縁に、成功する確率が格段に上がります。
ところが、得意でもない分野に従事してしまうと、その不幸から脱するのは容易ではありません。

私が会社に勤めてはじめて間もなく、現場作業で入ったのに、副社長から「君は営業部に転属だ」といわれました。

その時は「辞めよう」と思い、しばらく逃げ隠れしていましたが、私の上司という人が私を尋ねて、わざわざ事業所まで来たのです。

そして「よし行こう」と車に乗せられていった先は、本社ではなく、ある他社の倉庫でした。

そこで降ろされて、「この倉庫にいる会社が近々移転するということだ。ちょっと話を聞いてきてくれ。自分は他に用事があるから」とどこかに行ってしまったのです。

手元には私の名前が入った名刺の箱が残されていました。

ただ、これが自分に向いている、得意分野だとすぐに分かるほど、ビジネス社会は甘くありません。

私はそれ以降も、営業という仕事は自分には向いていないと感じて、何度か「会社を辞めたい」という思いにかられました。
そして、やっとそれを実行したのは、25年も後のことです。

====
情熱
====

ふだんはまったくやる気のない営業マンでしたが、時折り情熱だけは異様に燃え上がりました。

いつの間にか、没頭しているのです。

・提案書作成している時
・プレゼンテーションをしている時
・調査の旅
昼夜違わず没頭しました。

逆に人から紹介された案件、儲け話ありきのビジネスネタを聞かされても、それを掘り起こす気にはなりませんでした。

なぜなら、そこには、労苦がないからです。
ビジネスというものは、思い悩んで始めて信用のおける人物と評され、労苦を積み重ねてやっと信頼を構築できるものです。

ブランドなんかもそういう類でしょう。
あのシャネルをつくった、ココ・シャネルという人はもともと、孤児院で育ちました。
そこで先輩の修道女から針仕事を教わり、それが食べていく糧だったんだそうです。
そういう泥臭い仕事が、ベースにあってこそブランドを形成するまでに至るのです。

そういえばパットン将軍も、部品さえあればひとり戦車が組立てられるくらいの、戦車マニアでしたねぇ。

1・自分が情熱を傾けてやっていることがいったい何なのか
2・そして、そういうモノに没頭する時間が取れているか
それがカギかと思います。

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リソース
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次は、あなたがすでに持っているリソースについてです。

これは、言い換えれば「条件」とも言えます。

・スキル
・経験&実績
・人脈
などです。

私にあった最大のリソース、それは、そんな私に自由と気ままを与えてくれた、会社です。
どれほど、感謝してもし切れません。
今思えば、だから25年もいついたのでしょう。

それから、マスターマインドに恵まれたのも、大きいです。

もし、あなたがやりたいことに対し、経験やスキルがなければ、それが出来る人&それを持っている人を、探し、お願いすればいいだけです。

そういう人を知っているというのも、1つのリソースと言えます。

でも最大のリソースは顧客リストです。
あるいは、ビジネスマンなら、名刺です。

1・顧客リストが何件あるのか
2・名刺を何枚持っているか
そして、忘れてはならない要素は、
3・それをかき混ぜて、濃いリストにしているか
ということに尽きます。

====
市場
====

そして、3つめが市場です。

言い換えれば、「お金を払う人がいるかどうか」です。

これがなければ、どんなに情熱があり、それを叶えるリソースを持っていたとしても、ビジネスにはなりません。

その目安の1つが、「競合他社」です。
ようするに、市場とは、「競合他社×見込み客」の数です。

よく、住宅設備メーカーI社の話を出しますが、あの時の拡販モデルは、この「市場」というコンセプトを打ち出したものです。

私は20歳の頃、というか学校をやめてまもなく、今でいう引きこもりになりました。
近くにあった花小金井図書館と安アパートを、行ったり来たりするだけの毎日です。

お金もなく、何もやる気にもなれず、無為な日々を送っていました。
ファミコンがあれば、おそらくそればかりやって引きこもっていたでしょう。

その場末の図書館で私は、『孫子』に出会います。
その虜にもなりました。
受験勉強のたまものなのか、漢文が読めるという素養もあったので、中国戦国時代ものに触れたのです。

営業セールスが仕事となってI社の取組みを通じて、競合他社=市場という概念はすぐに完成しました。

マーケティングはむしろ、「敵」を見つけることだとも。

たまに、競合がいないから独占できると、ブルーオーシャンを語る人がいますが、どうなんでしょう。

ブルーオーシャンには小魚一匹棲んでいないのではないでしょうか。

よく観察すればわかることですが、大手企業ですらよほどのことがない限り、競合ゼロの市場に入るようなバカなことはしません。

なぜなら、それだけ市場を生み出すことが大変だと知っているからです。

そのため、無謀な零細企業に市場テストをさせ、そこが儲ると判断した後、一気に資本を投入してくるのです。

==================
情熱×リソース×市場
==================

この「3つの要素」が交差した瞬間、努力することなく成功するのです。
まことに不思議なものです。

最後に大事なことを伝えます。
上の数式に出てこないもののことです。

気づいた人もいるかと思います。
それは、『自社』です。
数式に『自社』は出てこないのです。

自社にこだわるのは、会社が上手く回り始めたとたんに陥る罠でもあります。

もし、あなたが「どうもやる気が出ない」と行き詰まりを感じているとしたら、『自社』を入れている可能性があります。

『自社』という数値は、『0:ゼロ』なのです。
『自社』を上の数式に掛け算していないかどうかを、チェックしてください。


メッセージ-33「エゴを満たす提案を生み出せ」

==============
優越感(エゴ)をくすぐる
==============

あなたが扱う商品は、
低単価ですか?
それとも、高単価ですか?

もし、今後、高額商品を扱いたいと考えていたり、今よりもっと値段を上げていきたいと望むのであれば、人間のもつ「エゴ」にもっとフォーカスすることです。

世の中にある高単価の商品やサービスは、原価に比べて提供価格がとても高いことに気づきます。

例えば、飛行機のファーストクラス、シャネルのスーツ、ホテルのスイートルームなどを利用する、熱烈なファンはエゴを満たす優越感や特別感が、癖となりリピートしているのです。
つまり、お客様というのは商品そのものに、価値を感じているわけではないということでもあります。

例えば、私の知人の飲食店のケースでいえば、顧客のエゴに着目すると、不況期であってもその打開策は見えてくると言っています。

それは”惚れる ”世界の演出です。

では、そこの常連さんは何に惚れたのか。
美味しい食事?
落ち着く雰囲気?
奇麗な女将さん?

いろいろあるのでしょうが、知人はその施策として、常連さん専用の名前入りのお箸を用意したのです。
おそらく、ふつうのお客さんが使う割り箸を横目に、優越感で満たされるのです。

そして、このような特別なことをされると、自慢したくなるのが人間です。

実際、その箸を自慢したいばかりに、部下や友人をお店に連れてきてくれるようになるのです。
箸など原価で言えば、いくらでもありません。

ですので、新規を増やしたければ、チラシやホームページに頼るのではなく、そもそも常連さんとの間に存在している”信頼”を活用できないかと考えることなのです。
コツは、常連さんの「優越感(エゴ)」をくすぐることです。

・ANAのラウンジでの食べ放題
・シャネルの数量限定販売
・リッツカールトンでの、チェックイン不要

私は未体験ゾーンですが、興味大ですね!

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お客様は商品に関心がない
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サイトや広告は「商品を買って下さい」という内容が満載です。
・商品名がデカデカと出ていたり
・事業所の大きな写真が出ていたり

しかし、これは自分でお客様を排除しているのと同じなのです。

こうしたメッセージを発信した段階で、「今すぐ買う人」以外を、切り捨てていることになります。
くり返しますが、これは見込み客の排除行為です。

お客様には、段階があります。
1.何かに悩み(ジレンマの発覚)
2.解決策を調べ(原因の特定)
3.その解決策になるものをピックアップ(様々な手法を知る)
4.その中でもよさそうなものを候補化(手法の絞り込み)
5.より具体的に解決出来そうなところをチェック(今すぐ客の候補)

このように、段階と流れがありますが、この5にたどり着けている人にしか、アプローチしないということです。
調査によると、そこにたどり着くのは、全体の1%とのこと。
マーケッターが1~4は無視しているのと同じ。
というか、そういう人をマーケッターと呼べるかというのもありますが・・

しかし、マーケッターにそんな気はない。
商品を見せれば、1~4の人にも知ってもらえると考えます。

しかし、そんなことはありません。
人間は、自分が意識した事しか目につかないのです。
その解決策が「目の前」にあったとしても。

お客様は、いい商品が欲しいのではなく、自分の望みや悩みを解決するものが欲しいだけだからです。

もう一度、そのことを見直してください。

=================
お客様をファン化させる視点
================

要するに最大の過ちは、マーケッターが、商品やサービスを売ってお金をもらっていると、勘違いしている点です。

それは、お金と交換しているものが、あくまで商品やサービスというだけなのです。
本質は、商品やサービスにはなく、
・願望を満たしてくれるという価値、あるいは
・悩みを解消してくれるという価値
の交換を行った結果、お金が入ってきているにすぎません。

ここを見失うと、常に原価を意識するようになるだけで、その原価から価格を割り出す人間計算機となり下がるだけです。

ただ、考えてみてください。

高級サービスは、そもそも原価などかかっていないものが多いと思いませんか?
例えば、高級レストラン。
もちろん、食材や建物には、お金はかかっていますが、それ以上に、スタッフの対応がきめ細かいことに気づきます。

受付けをおえると席に案内され、椅子を引いてくれる。
この ”椅子引き ”にどれだけお金がかかっているのでしょうか?

リッツカールトンホテルでは、トイレの場所を聞かれたら行き先を答えるだけではなく、トイレの入口まで誘導してくれます。

これも、どうでしょうか?
お金はかかっていません。

このように、お金をかけずとも提供する価値をあげることはできます。

ただ、ここのポイントは、人のエゴを満たしているということです。
このエゴを満たすことで、口コミや紹介を発生させることもできます。

もし、あなたが常連客に対し、一般客と同じ扱いをしていたら非常に損をしています。

なぜなら、常連客は、あなたのことが大好きだからです。
商品だけでなく、スタッフや環境にまで価値を感じているのです。

そして、その価値を感じている人は、無償であなたに協力してくれるようになります。

例えば、あなたが忙しい時は、お客さんで来ているにも拘らず、スタッフの代わりに片づけを手伝ってくれます。

給料を払うことなく営業マンとしてお店を宣伝してくれます。
これは、お店にお金を落とす以上の価値を与えてくれています。

ただ、これは冒頭でも言いましたが、商品に対しお金を払っているのではありません。
価値と価値を交換した結果、このような行動に結びついたということです。

そして、この部分を見失わなければ、お客様は常にあなたの見方となります。
しかし、商品とお金だけを交換している間はファン化することはありません。

もし、あなたがお客様を味方に付けたければ、商品の先にあるお客様が感じる価値をつかむことです。

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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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塾生向けメッセージ(8月分)-29,30,31,32

メッセージ-32「パフォーマンスを向上させるには」

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効果的な休息を
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あなたは、24時間365日仕事のことを考えていると思います。
ただ、そういった忙しい人に限って、思うように売上が伸びないのも事実です。

では、なぜこれだけ働いているのに、売上が比例して上がってこないのか?

それは、パフォーマンスが低下しているからです。

これは、スポーツの世界でも同じことが言えます。
世界のトップレベルになると、技術や能力・スキルなど、さほど大きな差はありません。

では、技術や能力・スキルではないとすれば、何が差を生み出しているのか?

それは、休憩の取り方にある、と言われています。
要するに、いくら技術があり能力が高かったとしても、ずっと気を張ったまま高いパフォーマンスを維持できる人など、滅多にいないということです。

必ず、肉体的だけでなく精神的にも消耗し、パフォーマンスは徐々に低下してしまうのです。

しかし、世界トップランクの人は、違います。
本番で最高のパフォーマンスを発揮するため、休憩を重視しているのです。

ですので、もし、あなたが毎日頑張っているのに、なかなか成果に繋がっていないというのであれば、もっと頑張ろうとするのではなく、少しこの休憩について目を向けてください。

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いざという時の習慣の力
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それから、もうひとつ。

あなたは何か習慣を持っていますか?
その習慣は、ビジネスに関係、あるいは繋がるものでしょうか?

もし、あなたが今、ビジネスに関する習慣を持っているとしたら、絶対やめないことです。

・本を読む
・クラシック音楽を聴く
・朝の散歩
などなど

これらの習慣を止めた瞬間、おそらく衰退が始まるでしょう。
というか、その習慣をやめたということ自体、衰退の兆候に違いありません。

では、なぜ、それだけ大きな影響を受けるのか?

それは、習慣化するまでが、一番難しいからです。
なぜ成功できないのかというと、習慣化ができないからです。

強い意志の力ではなく、継続していることが作りだした習慣の力の方が、強いのです。

これは、私にも経験あると思いますが、悪いことを習慣化するのは簡単にできます。

・夜更かし
・深酒
・ギャンブル

それは、楽な方、堕落の方にいけばいいだけだからです。
ボールが坂道を転がるが如しです。

ところが、よい方向に習慣化させるのは、かなりの意識付けが必要になってきます。
緩い坂道を一歩一歩、進むようなものです。
そのため、多くの人は、なかなか習慣化することができず、悪い習慣の方に傾斜してしまうのです。

では、なぜよい習慣化が、人生によい影響を与えるのか?
それは、継続することで、知識やスキルや経験が身に付くからです。

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平凡さの自覚
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私自身のことでどうしようもない話をしますが、もともと私は、それほど器用ではないというのがあります。

小学校・中学校の頃までは、東京の多摩地区に住んでいる、ごく普通の子どもでした。
キリンジのヒット曲「エイリアンズ」というのがあります。あの感じの少年時代でした。
人前でしゃべるとかできなかったし、何しろ恥ずかしがり屋。何をやってもどんくさい感じでした。

よくする話題に、「会社に入って、最初の現場をクビになりました」というのがありますが、部品を10個小袋に分ける仕事でミスをするというくらいの不器用さです。

「今ではそれを克服しました」という訳でもありません。
今ではプラス「忘れっぽい」というのが加算されて、仕事を最後までちゃんとできない状態です。

それから、人と話すのは今でも苦手です。
初対面の人ばかりではありません。
10年来の顔見知りでも、会うのはやはり苦手です。

だいたい、友だちというのがいません。ひとりも。
だから、友だちは「本」ですね。休みの日はだいたい、本を読んでいます。
そのあたりは、子どものころから、ちっとも変っていません。

今年のお盆休みも、わざわざ四国の徳島まで行きましたが、4日間山の中のホテルで本ばかり読んで、物思いに耽っていました。

さて、25歳のときたまたま、仕事として営業マンになりました。
主戦場は物流子会社という位置づけのため、現場主体というところもあり、営業マンというと左遷された感がありました。
とうぜん、モチベーションも上がらず、売れない営業マンでした。
会社からそれほど期待されているという訳でもなく、そのまま50歳になるまで在籍していました。

その間、数限りない失敗に次ぐ失敗の中に、ちょっとだけ上手くいったものが出ました。
それが物流の中でも屈指の成果を上げたように言われるのは、偏に口先が上手く、ウワサを焚きつけては煽っていたからです。

それは、マーケティングに出会って得たワザでした。

マーケッターは「ちょっとイカれたやつじゃないとできない」ということが見えてきて、それなら「できるかも知れない」と思ったことです。
しかも、「ヘンタイ性が増せば増すほど世の中に響く」というマインドセットも掴んで、これは天職だと思いました。

それからは、参考図書を読んでは実践し、勉強会に通っては実践する毎日でした。
凧あげのように、上昇気流をつかんでしまえば、ひとりでにパフォーマンスが上がるのです。


メッセージ-31「今後の成約率を上げる「3つの質問」

あなたは、セールスに対し、どんな印象を持っていますか?
・「いらない」というのに売り込んできて、強引に話を聞かされるもの
・お客様のことには、すべて「YES」と言い、下僕のように気に入られること
でしょうか?

私は25歳のとき、営業マンとしてスタートしました。
しかし残念ながら、先輩方の様子を見ても、営業の本を読み漁っても、だいたい上の2パターン化された人物像でした。

そういった事から抜け出そうと、私が志したのは「マーケッターになること」でした。

要するに、自社のものを売るつけるのではなく、お客様にジャストなものを提案したいと考えたのです。

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時間を懸けて成熟させる
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まして、物流は長期契約がつねです。

そういったお客様に自社商品を強引に売るとどうなるか?
答えは簡単で、信用を失うことになります。

物流ビジネスは、偶発的かつ単発で儲けるのはさほど難しくありません。
ですが、関係性を築かなければ、長期契約は取れません。

しかし、関係性を構築するという視点がない人は、常に新規を追いかける羽目となるのです。

本来、ビジネスとはやればやるほど、顧客リストと可能性が積み上がっていくから、チャンスはいくらでもくるものです。

だからもし、ビジネスを安定させ、かつ年々成長させたいと望むのであれば、信頼を積み重ねるというマインドセットを持つ必要があります。

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3つの質問
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また、あなたは、商品を購入してくれたお客様に、改めてヒアリングを行った経験はありますか?

もし、「やっていません」というのであれば、今後は必須にしてください。

なぜなら、既存客というのは、業界から見たら「見込み客」です。
常時、同業他社から狙われている存在なのです。
ですから、ヒアリングをして、顧客ニーズやウォンツをアップデートしなければなりません。

では、何をお客様に聞けばいいのか?

それには、3つあります。
1.広告元。知るきっかけ。情報の流入経路
2.購入したきっかけ。悩みや願望の存在
3.何の問題が解消されたから購入したのか。オファーや提案の何が一番気に入ったのか

私はこれらを怠ったために、せっかく獲得した新規顧客の7割を、3年の間に失ってしまったのです。
ほんとうに今、思い出しても、苦々しい気分です。

20年前の自分に言い聞かせると思って、恥を忍んで、少し詳しい説明をします。

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広告元(流入経路)
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これはそのお客様が、どの広告を見たことで、あなたの会社の存在を知ったのかということです。

もし、このきっかけとなった媒体がホームページだとしたら、検索サイトに連動型の広告を出せばいいということになります。

更に言えば、その媒体によって、お客様が来たのであれば、
・もっと大きな枠に広告することも
・広告の掲載回数を増やすことも
・同種の媒体に広告を掲載することも
やってみることです。

チラシDMも、新聞広告も同様です。

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購入したきっかけ(悩み)
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これは、そのお客様が、抱えていた悩みから購入したきっかけを知ることです。
そうすれば今後、あなたが市場に対し、どんなメッセージを投げかければいいのかを知ることができます。

それが、「切り口」です。

更に言えば、このきっかけを知ることで、次に、何を提案すればいいのかも見えてきます。

要するにお客様は、商品ではなくその先にある結果さえ手に入れば、商品など何でもいいのです。
これは、重要なマインドセットです。
忘れてはなりません。

商品に拘るのではなくお客様の得たい結果を知ることで、あなたは成約必達のアイデアを掴むことができるのです。

答えは、お客様の中にあります。
その答えを適切に引き出せるかが、マーケッターであるあなたの腕にかかっています。

それも口先のトークにあるのではありません。
信頼構築の上に成り立った関係性がなせるのです。

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何の問題が解消されたから購入したのか(オファー)
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言い換えれば、「購入した決め手」です。

つまり、お客様が抱えていた障害を知ることです。
そうすることではじめて、その障害を抱えているであろう、お客を類推することができるのです。

これも、あなたがいくら考えたところで分かるものではありません。
しかし、お客様に聞けばすぐに答えは分かります。

ところが不思議なもので、自分勝手に考えると100%外します。

たとえばこちらは、ミスが多いとか、コストが懸かり過ぎていると考えていますが、
フタを開けてみれば、前任者が既存業者と懇意にしているとかで、どうしても切れないんだというのが出てきたりします。

そんな!半沢直樹みたいな世界が・・と思うでしょうが、実態はだいたいそんなものです。

だから、なおのこと時間をかけて、じっくり仕上げる必要があるのです。

あとは、その障害が分かってしまえば、

1・「共通の敵」として打ち出すことができます。
2・決め手となったものを最終兵器として、市場を席捲することもできるのです。
3・それだけで、自社商品を変えることなく、成約率を格段に向上させることができます。

このようにして、社業を拡大するきっかけを作るのは、もちろんマーケッターにしかできないワザなのです。


メッセージ-30「フロント商品が未来の売上を構築する」

あなたは収益商品、つまりバックエンド商品をそのまま宣伝するという、セールスをしてはいないでしょうか?

もし、そういう販売戦略を立てているとしたら、フロントエンド商品を中心に据えて構築し直すことです。

私も実は、バックエンド商品ではなく、フロントエンド商品を作ってから、あることに気づきました。

それは、私のメイン商品は物流コンサルティングなのですが、その前段階の価格帯商品を作ったことで流れが変わりました。
ポイントはまず、収益商品(バックエンド商品)に繋げるための集客商品(フロントエンド商品)を作ることでした。

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私の具体的な場合
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私の場合はこうです。
企業向けのコンサルに最後、繋げなくてはいけないので、それを受ける人は、誰かと考えたのです。
いわゆるターゲット選定です。

その時、あることに気づきました。

それは、物流会社の社長らと面談して気づいたのですが、やたらと「ホームページからの問い合わせ」という言葉を耳にするようになったのです。

要は、「営業マンが集まらないのでホームページで集客したい」、ついては「ホームページをリニューアルしたい」、というのです。

多くはかつて、社長みずからセールスをしてきて、現在の業容を築いてきたのです。
それで、そろそろ経営に専念したいので、どこかに代わりにセールスをやってくれる営業マンはいないだろうか?

そういうふうに当初は、人を探していました。

ところが、そんな人は他社で営業担当をしていましたという、”万が一 ”の稀有な存在です。
ですから、いつまでたっても、そういう人は現れないのです。
当たり前です。

それで、営業案件がホームページから、『問い合わせ』というカタチで来るようにならないかと考えたのでしょう。

で、私の方はそのニーズに合わせて、「ホームページを作成する」、あるいは「ホームページをリニューアルする」を、集客商品(フロントエンド商品)に据えたのです。

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思わぬ副産物
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これでひとつの導線ができました。
ホームページ作成という集客商品 ⇒ コンサルティングという収益商品という流れです。

その結果、予想は的中し、「ホームページ作成」からの「コンサル」という事例が出てくるようになったのです。

しかし、もうひとつ、”思いも寄らないこと ”が発生してきたのです。
それは、その「ホームページ作成」の購入者から、物流コンサル先を紹介してもらうという現象です。

つまり、製造メーカーや卸・小売りチェーンといった、その物流会社にしてみたらエンドユーザーである荷主企業の、物流コンサルティングをやってほしいという依頼を受けるというカタチです。

確かに大きい物流会社なら、自社内あるいは自社グループ内に、物流コンサルティング部門を持っているでしょう。
でも、私がホームページを作成したところは、そういう大企業ではありません。

それでも彼らは荷主から、物流改善や物流システムの見直しなどの話を聞かされることがあるのです。
それの受け皿として、まったく競合になり得ないばかりか、紹介したということでパイプが太くなるだろうという思惑から、私に依頼が来るという案件が出てきました。

このようなカタチで物流コンサルティングを受けた結果、MAX半年間で11社にもなったのです。

そうです。
年末に感染症で生死の境をさまよった、あの2015年です。
おそらく過労からくる免疫力低下が、真因だろうと思っています。

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収益商品販売までの流れ
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ほんとうに不思議な現象だと思います。

直接、コンサルティングを提案しても、顧客は得られないのです。
私をしても、ぜったいダメなのです。

だから、ホームページ作成というフロントエンド商品を買ってくれた顧客に、バックエンド商品を売るというセールス導線を考えたのです。

確かにこれだと、打率は低いのですが、年に数社はバックエンド商品が受注できます。

ところが、そうした例よりも、その購入者からその荷主企業のコンサル案件を紹介してくれることの事例の方が、ぜんぜん多いのです。

では、何故、このような現象が起きるのでしょうか?

それは、2つあるのではないかと考えています。

【1つ目】は、ホームページ作成という特別な関係性がもたらすということです。

つまり、ホームページを作成するために、相手は色々なことを私に話さないとならないのです。
私の作成するホームページは、倉庫が何棟あるとか、トラックが何台あるとかは、書かないのです。
・荷主の困りごとをどうやって解決したのか
・荷主の願望をどうやって実現したのか
それをヒアリングで訊き出して、表現しているのです。

【2つ目】は、これもホームページ作成という経緯ですが、
・何が企業の根っことなっているのか
・ライバル社との差別化要因は何か
このあたりを徹底解明していきます。

こうした1つ目、2つ目を通じて、顧客は私との信用していったのです。
おそらく、全裸を見られた感じがしたのでしょう。
それが太い関係性を築いたのでしょう。

ですから、フロントエンド商品を購入してもらったなら、そこから更なる信頼をどう構築していくのかが、大事なのです。
思うに、いちばんいいのは、プロセスの中に入れ込んでしまうことだと思います。

ぜひ、この長期休暇の合間に、
・フロントエンド商品を何にするか? 
・どういうプロセスを内包するか? 
をメインにアイデア脳を絞ってください。


メッセージ-29「タイトルで出すべきこと」

この塾に来て、ものを書いたり、表現したりすることが多くなったと思います。
・ブログ
・メルマガ
・パワーポイント
・YouTube

そこで、あなたは、タイトルについて、真剣に考えたことはありますか?

おそらく、何となく大切だという認識はあるけど、「そこまで考えていない」のではないでしょうか。

しかし、大半の読者やプレゼンの聞き手ははタイトルと冒頭だけを見て、読むか読まないかを判断してしまうのです。

特に、ホームページにおいては、このタイトルだけで80%の人が、ページを閉じて、離脱するというデーターも出ているほどです。

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タイトル考
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タイトル作成には、3つのポイントがあります。

1.不利な部分は言わない
2.一番の見せ場やメリットを出す
3.見せ場を最大化する(ハッタリ)
ということです。

女性に例えると分かりやすいので、この3つを意識して下記を見比べてください。

Aさん:
子持ちバツイチを隠し、奇麗に化粧をバッチリして、一番お気に入りのドレスを身にまとい初対面を迎える

Bさん:
本当の自分を知ってもらいたいと言って、スッピン、パジャマ姿で、初対面を迎える。

どちらが、異性、あるいは同性に好意をもってもらえるか。ということです。

答えは、明白です。

これは、タイトルでも同じことです。

反応が取れない人は、不利なことを言って、予防線を張っていたりとか。

タイトルの中で全てを伝えようとしていたりするから、なかなか反応がとれないのです。

(1)そもそも、タイトルとは、
・全体を伝えるものではなく、
・サブキャッチを読ませること
が最大の役目です。

(2)サブキャッチの役目は、本文を読んでもらうことです。

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タイトルの役目
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タイトルの役目は、上の(1)(2)の、それ以上でもなければ、それ以下でもないということです。

そして、上手く反応が取れない人は、タイトルに荷を持たせすぎています。

そうではなく、すべて小さなステップにすることです。

次に、いいタイトルを作るコツは、
(3)一番おいしい部分を出すこと
です。

そこさえ、抑えてしまえば、今の何倍もの反応をとることができます。

なぜなら、今は、タイトルだけで、その後は見られていない可能性が高いからです。

思うような反応が取れないと悩んでいるのであれば、もう一度、この3つの要素がきちんとタイトルに網羅されているかを見直してみてください。

案外、見当違いなことをしているかもしれません。

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新聞の読み方を想い出せ
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それは、カッコいい専念されたタイトルにしなければいけない、と言う思い込みです。

しかし、これは大きな勘違いです。

なぜなら、読み手は、カッコいい洗練されたタイトルを望んでいるわけではないからです。

では、何を基準にタイトルを考えればいいのか?

それは、お客様の中にある「現実」を文字にすることです。

例えば、新聞を読んでいる人であれば分かると思いますが、
記事を詳しく読む前に、まず全体を流し読みすると、その中でも気になった小見出しが目に飛び込んできますね。

これが、いいタイトルです。

でも、そのタイトルはカッコいいものだったでしょうか。

おそらく、そこまで意識して見ている人などいないのが、現実ではないでしょうか。

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キーワードは何と「単語」
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タイトルは別に、カッコよく作る必要など、一切ありません。

その人の「現実」にある言葉を使い、興味・関心を引き出すことです。

ポイントは、「単語」です。

単語の使い方ひとつで、その人の「現実」になって人の耳目を集めることができる一方、まったく反応がとれなくもなります。

であれば、読者が読みたがっている単語なのかどうかを知ることです。

それを知るには、対象となる人が読んでいるであろう新聞や雑誌、ブログなどを見る事です。

なぜなら、人の固定概念を形成するのは、日常の様々な情報インプットの貯蓄によるものだからです。

だから、その情報源を探る事で、どんな単語を使えばいいのか、そして、何の単語が響くのかが見えてきます。

それをベースに類語辞典で、強い単語に変えて行けばいいのです。
ただ、この際、大きく変えてしまうと、解釈がずれる可能性があるので、大きく離れない範囲で強い単語を選び厳選する事です。

この強い単語を使うことが、目をとめるフックとなってくれます。

・・・・・・・・・・・・
オススメ類語辞典 スマホアプリ
『じしょ君 – 国語と英和辞典 12+
国語と英和和英辞典 Penzo』

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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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塾長通信(8月)-29,30,31,32,33

塾長通信-33「お客が感じるあなたの価値」

こんにちは、江島です。

あなたは、何かを検索する際に、Yahoo!を使いますか?
それとも、Googleですか?

これは、用途により異なるかもしれませんが、

2011年、Yahoo! JAPANはライバルでもあったGoogleから、検索エンジンの根幹を提供してもらうことにしました。

このようにいうと、「Yahoo!って検索エンジンが、主力商品じゃないの?」と思う人もいるかもしれません。

ですが、こう考えていては、ブレイクすることはできません。

なぜなら、お客様にとっては、どこのエンジンを使おうが正直どうでもよいのです。
きちんとした結果を出してくれるかどうかの方が、重要だということです。

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自社をどう見るか
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しかも、ブレイクできない人の特徴は、「自分は、◯◯屋さん」というように業種を固定しがちです。
もっと言うと、「自分は〇〇屋さんだから、あれやこれやに手を出してはならない」というように、自分の価値感で、自分の可能性にフタをしてしまうということです。

ですが、現行のYahoo!を見ても分かるように、商品は検索エンジンだけではないということです。
その証拠に、このYahoo!が身売りした翌年には、売り上げを10%以上も伸ばし、検索エンジンだけが商品ではなかったことを証明しました。

では一体何がYahoo!の商品なのか?
それは、「コンテンツ」です。

・Yahoo!知恵袋
・Yahoo!ニュース
・Yahoo!オークション

など様々なサービスを提供しています。

これは、あなたが携わっている事業も同じだと思います。

仮にあなたが、床屋さんだったとします。

しかし、お客様によってのあなたの商品というのは、「散髪」だけではないのです。

・接客対応
・肩もみ
・居心地
・会話
・雰囲気
・サービスクーポン券

などすべてが含まれてあなたの価値となっているのです。

だから、あなたが散髪の技量だけを売ればいいと考えている間は、ブレイクすることはできません。
最悪、値段の安い競合他社にお客を奪われる羽目となるのです。

しかし、あなたの中で値段以上の価値を、お客様に提供することができていれば、競合がどれだけ値下げしサービスを向上させてこようと関係ありません。
あなたは一切の影響を喰らうことなく、頭ひとつリードするようになります。

なぜなら、あなたは◯◯屋さんではなく、そのお客様にとって願望を叶えてあげることのできる救い主だからです。

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恐るべきカスタマージャーニー
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話の視点を変えますが、あなたは最近何か身銭を切って買ったものはありますか?

私は、自分のお小遣いの大半を、
・本
・サプリメント
に費やしています。

本は言わずもがなですが、サプリは健康のために購入しています。
最初は酵素ドリンクでした。

酵素ドリンクは大病した直後、健康に寄与するものを何かしなければと思い、スポーツジムと同じく、このドリンクを定期購入し始めたのです。

ドリンクを製造販売している会社の社長さんが、健康マニアで、われわれ顧客にいろんな健康情報を、
・ニュースペーパー
・メルマガ
を通じて、発信してくれているのです。

そこには、日帰り温泉の効能や、健康的な食事とかに交じって、薬草やサプリメントも話題になっています。
行ったことはないですが、断食道場もあるようです。

そこで紹介され、気になったサプリメントを購入するようになりました。
といっても、そのドリンク屋さんの商品ではなく、別のメーカーのものです。

今では5種類にもなっています。
中には、輸入されているものもあります。

つい先日、家内に「サプリといえども、飲みすぎはイケない」と言われました。

「確かにそうだ」と思うと同時に、マーケティングをやっているのですぐに気がつきました。
これってある種、カスタマージャーニーなのではないか。

正直言って、サプリメントがどれほど、自分の健康に寄与しているか不明です。
でも、私は健康にこだわっています。
もう2度と、病気で生死の境をさまよいたくないからです。

確かに月1回定期的に、病院の医者つまり主治医に見てもらっています。
でも、病院の医者というのは、私の症状や検査結果については細かい説明をしてくれますが、健康についてはアドバイスしてはくれないのです。

私の傍で健康についてアドレスしてくれるのは、ドリンク製造会社の社長が発行しているニュースペーパー、もしくはメルマガなのです。
もし彼が、自社の酵素ドリンクの良さや効能、お客さんの声だけを発信していたら、恐らくはこうなっていないでしょう。

もちろんドリンク屋さんの社長は自社商品を売るのが目的なんでしょうが、
それよりも、
1・私たち顧客に健康になるための情報をプレゼントするのが楽しい
2・本人はおそらく、余計なお世話とも思っていない
私は彼にお会いしたことはありませんが、
3・彼の意識の中では、私を友人にしている

これに敵うような、マーケティングを私は知りません。


塾長通信-32「最近感じる3つのこと」

最近の私の周辺を傾向をふり返ってみて、3つのことに気づきましたので、話をさせていただきます。

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古いやり方に固執していると再起不可能になる
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1つ目ですが、
過去の成功体験にしがみつく人で、倒産しているケースを多く見かけます。

今は時代が変わりました。

過去のやり方が、まったくといっていいほど通用しないのです。

例えば、住宅を売っている場合。

これまでは、売り家を広告し、お菓子の詰め合わせなどをお土産として配って客寄せし、物件見学会などに参加してもらいます。

ただ、どうなんでしょう。。
昔は、「いつかは戸建て」というフレーズが流行りましたが、今は、戸建てではなくマンションに住む人もいれば、一生賃貸でいいという考えの人もいるのです。

そのように、そもそも昔と今とでは、お客様の思考が変わっています。
しかし、売れない販売者は、昔のやり方から抜け出せず、その結果倒産を迎えています。

私は、物流も同様に変化していると感じています。

もう単純に、QCD:品質・コスト・デリバリーを掲げて勝負する世の中ではではないのではないかと。
提案書で、そこだけ強調していればよい、という時代は去ったのです。

======================
売れない人に欠けているある要素
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さて2つめですが、
今の世の中、あまりに沢山の情報があり過ぎなのではないかと。

・短期間でもっと新規を増やす
・既存のリピート率を改善し、売上を急増させる
・商品サービスの改善や、市場の見直しでニッチを狙う

セールス・マーケティングだけでも、このように、インターネットや書店などで、色々な情報がそれぞれが「今は○○の時代です」と主張しています。
余計に混乱してしまいます。

販売者は巧妙に、購入者の短期的欲求を刺激しています。
興味を惹き、話を聞いてもらう環境を作っているにすぎません。
なぜ短期的欲求を刺激するのか?

それは、本能では制御できない領域にアクセスしてきているのです。
そしてそれこそ、確かに、鉄板のマーケティング手法なのです。

つまり、世の中には、短期的欲求を刺激するマーケティング手法が、溢れているということです。

そう。
販売者は、流行りのマーケティング手法を活用すれば、売れると信じているのです。

しかし、これも前章にプラスして考えて頂きたいのですが、今の時代は、いい手法やメソッドだけでは売れません。
なぜなら、今は昔と違い、どこを見渡しても、同じような手法やメソッドで溢れかえっているからです。

事実、手法やメソッドは、知れば誰でもできるように設計されています。
しかし、実際に成功できる人は、ごくわずかです。

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仕事を趣味にしている人には敵わない
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私が、マーケティングに出会ったのは、今から30年前のことです。
それは、ある1冊の本との出合いにありました。

その本のことはよく話をするので、もうご存知だと思いますが、『非営利組織の運営』というピータードラッカーの著書です。

それを皮切りに、私は自分の人生の進路が決まったように感じます。

ドラッカー師のマインドセットが、私の人生をよりよい方向に舵を切らせているのではないかとも思います。

師のマインドセットとは何かというと、
・地道なことを好きになれ
・世の中の変だと思うことに、敏感になれ
ということだと思います。

とくに『地道なこと』には、何かを習得するには1万時間くらいかかるというのがあります。
しかし、好きなことをやっている人は、そもそも努力しているとも思っていないので、その何万時間を易々と迎えることができます。

これが3点目です。

師はおそらく、地道なことが好きだったのだろうと思います。
・読書をしたり
・文章を書いたり
それが日課となり習慣化して、知の泰斗と言われるほどの膨大な知識を有したのではないかと。
・趣味が仕事

私がドラッカーを師と仰ぐのは、そういう姿にあこがれているからです。

私は本を読むのはもともと好きでした。
またこうして、みなさんにメルマガを書くために、パソコンの前にずっと座っていても苦になりません。
あるいは、企画を考えたり、ビジネスのことを考えている時間も恐ろしく長いのですが、これもまったく辛くはありません。

かつては、仕事、とくに締め切り間際の課題を、恐ろしいほどの ”意志の力 ”を発揮していました。
でも、今は、”習慣の力 ”で、それをのり越えようと思っています。

要するに、趣味で仕事をやれればそれがいちばん良いと思っているのです。


塾長通信-31「あなたスランプ期に思い出して欲しいこと」

こんにちは、江島です。

新規開拓を成功させたいなら、やるべきことはたくさんあります。

ビジネスというものがそもそも、複数の要素の上に成り立っているからです。
ですから、基本的に、自分ひとりの能力だけではカバーし切れないことを、まずは自覚しなければいけません。

しかし、お金儲けの下手な人は、複数要素やそれらのバランス・外部要因などを意識することはありません。

いいときは、「自分の腕がいいからだ」と自慢します。

ところが、売り上げが下降し業績が悪くなると、「時代のせい」「社会のせい」「運がなかった」と自分以外のところに原因を求めてしまいます。

これではいつまで経っても、「成長の3つの壁」をのり越えることはできません。
・リソースの物理的限界の壁
・事務処理の壁
・品質とコストの壁

また、環境や時代の変化に怯える日々から脱することができません。

では、どうしたら、時代に左右されないビジネスを構築することができるのでしょうか?
それは前提となるものの、バランスと外部要因を知ることです。

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3つの要素の分析から
===============

ひとつの手立てが、「3C分析」です。

3Cとは、
・Customer(市場・顧客)
・Competitor(競合)
・Company(自社)」
の3つのCの頭文字を取ったもの。

マーケティングで設定した市場環境の取りまく要素を把握するものです。

例えば、事業所設置場所や従業員数や売上といった定量的要素。
こうした比較することのできる要素を、できるだけ多く収集します。

その要素を知ることがビジネスを安定させ、かつ、継続的なビジネスを構築させることなのです。

しかし、お金儲けが下手な人は、自社や自社商品にこだわってしまうため、3C分析のバランスが崩れます。

ビジネスを成功させる人は、常に自分を疑いこの3つのバランスを意識しているのです。

このバランスを意識する上で、どのくらいの比率で販売結果に影響するのかというと、
あるリサーチ会社の発表ですが、
・内部要因47%
・外部要因53%
といった具合です。

これを見て分かるように商品がいいと言っている人が、なぜビジネスを成功させることができないのか? 明確ですね。

半分以上は外部要因が影響しているのです。

ですので、商品がいいというのは、あなただけでなく、競合他社も同じように言っていることなので、
・どれだけ製造原価を懸けているか
・広告宣伝費を懸けているか
の差になりますので、企業としての規模の差になってしまいます。

ライバルより事業規模が小さければ、幾たび戦っても、勝利はおぼつきません。
ランチェスターの法則で言われている通りです。

ここでは、ライバルの状況把握と同様に、市場や顧客の未達願望や拡販余地を推し量ることが大事です。
むしろ、市場の抜け落ちているスポットにワナを仕掛けるものほど、ワクワクするものはありません。

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認知と信頼構築
============

もうひとつ、忘れてはならないことがあります。

それは、「常に出続ける必要がある」ということです。
つまり、「露出すること」です。

たとえば、飲食店で一番さびれる要素は、何でしょうか?
・味がマズい
・客対応が悪い
・そもそも立地が悪い
ではありません。

それは、お客様に忘れられてしまうことです。

だから、マーケティング行動として大事なのは、
・商品やサービスを宣伝し続ける
・キャンペーンをやり続ける

つまり、既存客や見込み客に、存在をアピールし続けることです。

私はそれをDMで構築しました。
毎月200社200人に、DMを郵送したのです。
200通のDM発送と電話フォローをノルマとしました。
そのための内容物は、私の手作りでした。

また、年2回のビッグサイトやJILS主宰の展示会出展も行いました。
そのための掲示物、販促物のデザインも、私がアイデアをひねり出しました。
広告代理店もいくつか使いましたが、大きい印刷物を作成したり、イラストを描いてもらうのに活用したに過ぎません。

最終校正と成果物の作成はプロにお願いしましたが、元のアイデアは私がしました。
マーケッターの役目です。
マッチの先っちょくらいの、”なんちゃってアイデア ”で充分です。

でも、プロに考えさせると、どうしても違和感があり、納得の行かない、
・パンフレットやホームページ、あるいは
・展示物
になってしまいます。

展示会は3日間ていどですが、その間ずっと後悔に苛まれます。

また、これら販促活動は、とうぜんお金は懸かります。
私は営業本部長で、かつマーケティング担当部長というポジションでしたので、自分で決済できましたが、それを「よし」とはしませんでした。

内容がお客にウケるかどうか、そればかりが気になりましたし、納得できなければ何度も書き直しました。

マーケッターは、会社の顔をつくり出す仕事です。
それを忘れてはならないのです。


塾長通信-30「あなたの虜にする信者化計画」

こんにちは、江島です。

あなたのお客様は、あなたのファンになっているでしょうか?

もっと言うと、あなたが「右を向けといえば右」「カラスの頭は白いといえば白い」というくらい、お客様のことを
信用させていますか?
盲目にさせていますか?

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漁場と漁船のたとえ
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では、なぜファン化や信者化が大切なのかというと、それがビジネスの根本だからです。
競合他社との競争に、鼻先の差でゴールテープを切るには、ファン化するしかありません。
さらに、普段から頭ひとつ出ている状態にするには、それはもう、信者にするしかないのです。

マーケ塾が提唱している ”市場 ”は、はっきり言って、”レッドオーシャンの中で生きろ ” ということです。
ライバル、しかも半端ないライバルが、ひしめき合う漁場です。

なぜなら、弱小船である私たちは、ライバルの弱い所やすき間を突いて、魚を奪えばいいからです。

実績を出すには、
・網目をすり抜けてくる幼魚
・深夜早朝のタイミングを狙う
など、ちょっと苦労しますが、論理は明確なのです。

さらに、あなたの船を、魚たちが取り巻いていれば、継続的に新規開拓ができるようになるのです。

決してブルーオーシャンではありません。
ブルーオーシャンは、自分で漁場を形成しなければならないので、時間とお金が掛かるのです。

ということは、あなたは新サービスを提供しなければならないわけではありません。

打ち手は次の2手です。
1・他の船より眩しい集魚灯をつける
2・常にコマセを撒く

それに忠実であれば必ず収穫できますが、怠ればお魚は他に行くということです。

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誤るな。気を付けろ
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だから、「他船ではダメ」と言われるような存在になる必要があるのです。

とはいえ、ここで間違えてはならないことが、ひとつだけあります。

それは、他に行って欲しくないからといって、誰もやっていないことに、手を出してはならないということです。

なぜなら、「他ではやっていない=市場がない」と一瞬で変わってしまうからです。

そのことを抑えた上で、他社に勝たなければいけないわけです。

キリスト教が嫌いになったから仏教にきました、~という人はおそらく、まずいません。
仏教の中で宗派や宗旨を変えることはあると思いますが、基本は変わらないのです。

それはなぜかというと、信仰に目覚めたときの対象は、その人によっての由一無二の存在となっているからです。
これは宗教だけでなくビジネスも同じです。

つまり、「商品だけが提供物ではない」ということです。
「人」や「会社」が大事なのです。

塾生のみなさんは私のことを、物流業界では珍しいマーケッターと思っている人も多いと思いますが、実は、倉庫や物流不動産が縁になっていることが多いのです。
入り口が、物流センターを整備したいとか、倉庫を探しているという、依頼に応じてきたケースばかりです。

そういうふうに集まってきたお客様の中から、私がバックエンド商品としているものを買ってもらう人もいれば、バックエンドを買ってくれる人を紹介してくれる人もいるのです。

このあたりの関係性は、前職以来、まったく変えていません。

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リストを増やす
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その結果、いろいろな人と関わるのです。
そして、名刺交換をします。

その結果、どうかというと、交換した名刺をデータ化したものが、5,500リストあります。

ビジネスを行っていることで発生した、成果です。

これをいろいろな場面で、活用しているのです。

・DMを送る
・FAXDMを送る
・メールを送る
・年賀状を送る
・説明会の案内を送る

それでも、コンサルをやらせてくださいとか、塾はいかがですかという、直接にバックエンド商品を売ることはありません。

あくまで自分は「相手の人生を向上させる人」というポジションに立つことです。
情報や知識を「与える」側に立つということです。

目先の売上に捉われていると、「奪う」ということになります。
これだけは気をつけてください。

だから、あなたもお客様にとっての唯一無二の存在になるためにも、商品ではなく人生レベルでお客様の願望を叶える存在になってください。
悩みを解決する存在になってください。

そうすることで、「あなたじゃなければダメ」と言う人に囲まれることになります。


塾長通信-29「セールスを仕掛けるタイミング」

こんにちは、江島です。

「ビジネスは信頼構築が大切だ」と言われます。
具体的には、お客様にとって有用な情報を、無償提供することがそれに当たります。
「与える」と称する行為です。

ですが、同時にセールスを仕掛けなければ、ただ、情報提供しているだけの ” いい人 ” になるにすぎません。
要するに、いつまで経っても、売上ノルマから脱することはできません。

なので、信頼構築しながらも、セールスを行う必要があるわけです。
とはいえ、
・何をしたらいいか
・そのタイミングが分からない
という人がかなり多いと思います。

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タイミングは大切よ!
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しかし、このタイミングをきちんと把握し、セールスなり、マーケティングなりを行なわなければならないのです。
これではいつまで経っても、新規の売上げ要素、つまりキャッシュポイントをつくれず、苦しいままです。

だから、どのようにすれば信頼を積み上げつつ、稼ぐことができるのか?ということを考える必要があるわけです。
つまり、ここで大切なのは、与える回数とセールスするタイミングです。

しかしビジネスが下手な人は、この回数もなければタイミングもなく、当て勘でセールスしてしまいます。
手当たり次第、バンバン大砲を打ち込んできます。

・売れない不動産屋さんとか
・売れない保険屋さんとか
・売れない物流会社の営業マンとか

彼ら彼女らはいつも、一方的にチラシやカタログを押し付けてきます。
しかも、はじめて会ったばかりなのに、所かまわずにです。
だから、嫌われてしまうのです。

あなたがセールスすることで嫌われるか、それとも、喜ばれるかの分かれ目をきちんと弁えているかは、とても大事なことです。

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映画のプロモーション
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事例として、映画の興行成績をつくり出すため、映画会社の打ち出すプロモーションについて説明します。

1.映画とタイアップする商品を送り出す

スポンサー商品をそのまま宣伝販売する方法です。
主役俳優が着る服や、付けている時計や、乗ってる車などです。
映画のごく短いショットで、俳優さんの持ち物などを大映ししたりする方法で、視聴者の脳内に刷り込みます。
レーダーに映し出されないステルス戦闘機から名をとって、「ステルスマーケティング」ともいわれます。

2.出演者に告知をしてもらう

映画公開前に、テレビなどでゲストとして映画の出演者が出て、宣伝するもの。
特に配給会社がテレビ局の場合は、朝の情報番組から夜のバラエティー番組まで1日ジャックする場合もあります。
俳優や女優に、笑いが取れるなどタレント性があれば、なおさら効果は抜群です。
というか、最近の俳優さんや女優さんは、そもそもタレント性がある人材をスカウトし、戦略的に売り出してきています。
まして、映画の主役がとれるくらいの人は、お笑いタレント以上に笑いを取る感性を持っています。

3.予告やメディアで宣伝をする

新聞・雑誌などで宣伝したり、映画館やテレビCMなどで予告編を流したりする方法です。
予告編は、ネタバレの可能性もありますが、ネタバレ部分をコントロールします。
わざとネタバレさせて実は、ミスリードを起こす展開だったりします。
すると、映画公開後に、それで話題が持ちきりになります。
それが、プロデューサーの手腕です。

4.チラシやポスターやパネルで宣伝する

映画館内に貼ってあるポスターや、パネルなどで宣伝をする。
映画館に入って雰囲気を作るツールとしてはとても効果的と言えます。
パネルに、実際に出演者や監督が来場してサインしたものなど、ファンであれば嬉しいの展示物です。
私もたまにそういうのに遭遇すると、携帯で写真を撮って人に見せたりします。
SNSをやっている人なら、とうぜん拡散させるでしょう。

5.試写会などで先に観た人の感想

この効果はそうとうあります。
映画評論家や、映画サイト、一般鑑賞者の忌憚ない意見とか、それを読んで観に行くかどうか、判断する人も多いでしょう。
先ほどのSNSに、ちょっとしたコメントを載せるだけで、それがリツイートされたりします。
映画評論家やマスコミでない一般鑑賞者の感想ほど、影響力のあるものはありません。

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信頼構築のステップ
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マーケティング、あるいはセールス時の信頼構築もこれに倣って、ステップで考えるとよいのです。

例えば、育毛剤など医薬部外品を販売する場合、段階的に順を追って、下記のように行うと良いと思います。

1・こんな成分が発見、育毛に注目されています

2・この成分は、育毛にこんな効果・効能があります

3・当社では、その成分を使った育毛商品を開発中です

4・その商品の開発秘話を、特別にご披露します

5・先行テストでご使用された方々の、感想をお聞きください

6・新商品の発表です!

と、こんな風に5回は情報を提供し続けて、6回目に、商品を売り込むということです。
これが、冒頭で述べた、「回数とタイミング」の答えにもなります。

さあ、あなたの物流商品・物流サービスを、どのように世に出すか。
それをどうやって、受注し売上げに変換していくか。
マーケッターは、映画のプロデューサーと同じなのです。

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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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塾長通信(7月)-25,26,27,28

塾長通信-28「売れない人の特徴はバカ」

たまに、自分の勤めてる会社の悪口を言う人がいます。

もちろん現代はストレス社会なので、ビジネスとは無関係な友人の間柄で話す分には、大きな支障が発生することはありません。

ですが、少し気の知れた取引先で会社の悪口をいうバカがいます。
とくに、ミスを犯したときです。

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うちの会社は、ともかく、社員教育ができていないのです。

名ばかりの教育制度がありますが、もう古くさいから、誰も真剣に受けている人はいません。

私の同期も「経営陣の考えにはついていない」ということで、おおぜい辞めています。

私自身、能力をもっと評価してくれるところが見つかれば、辞めたいと思ってるんですが、もうこの歳で雇ってくれるところはないし。。。
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こんなことを聞かされて、どう感じるでしょうか?

「能力を評価されない可哀想な人」と感じましたか?

それとも、

「来月いるかも分からない人に大型の案件を託せるはずない」と感じたでしょうか?

大半の人は、「こんな人と仕事はできない」と感じたと思われます。

セールスが下手な人は、自分の会社やレベルの低さなどの悪口を平気で口にします。

しかし、そんな会社の商品を買う人など誰もいないでしょう。

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ビジネスの本質
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なぜなら、買い手が、そんなことを言っている人から、商品を買ってしまったら、「自分はクズを買うバカになってしまう」と同一視してしまうのです。

この「同一視」という言葉は、
・ビジネスを形成するうえで、初期の段階から深く潜行する重要なキーワード
・心理学の言葉で、「自分に関係あるもの=自分である」と捉えてしまう

そのため、他人から「そのネクタイすごくカッコイイですね」と言われると、ネクタイが褒められたにも拘らず、自分が褒められたような気となるのです。

ただこれは、いいことだけではく、逆も同じような現象が起きます。

例えば、ルイヴィトンを身につけている人に「今さらヴィトンじゃないですよね」というと、相手が受け取る感覚としては、「あなたは、古い」と言われたような感覚になるということです。

だから、自分で自分の会社や商品を貶してしまうと、相手は、あなたから商品を買うことはなくなってしまうのです。

これは普通に考えれば、とうぜんそんなことは言わないのでしょうが、
人は、自社の非をわびる時、少し気心が知れた相手だと調子に乗ってしまい、
言ってはいけないことであればあるほど、人に不利な発言をすることが分かっていながらも、つい口に出てしまうのです。

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忍耐力が試される時
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・夫婦ケンカが勃発する時もそうです。
・昔からの友人との間でも起こります。
・年老いた両親にも、けっして言ってはならない言葉を投げつけたりします。

冷静な時は、そうした超えてはいけない境界線の存在なり、踏み越えてはいけない領域なりは、心得ているのです。

たとえ仲良くなった知人友人であっても、配偶者や両親や子どもに対して、その境を見失って暴言を吐いていることがあるとしたら、自滅行為をしているようなものです。

なぜなら、悪口を言う人、暴言を吐く人は、他でも悪口や暴言を言う癖があり、その場だけのことではないからです。

そういう人は、公的な場である社内や取引先との間でも、随所に見え隠れしているのです。
表と裏のある人、あるいは二重人格と印象づけられ、誰からも信用することはありません。

1.それが、如実に現れるのはどういうときか、ご存知でしょうか?

実は、【得意絶頂のとき】です。
成果をあげ、脚光を浴びたあとの、停滞期・スランプ時期に起こりやすくなります。

2.次に忍耐力が必要なのが、【平凡な日々を送るとき】です。
この時に、目標を掲げて、一勝一敗の前進を積み重ねられるかが、自力のタメに繋がります。

3.もっとも忍耐力が試されないのは、意外にも、【逆境・逆風のとき】なのです。
忍耐するのがあたり前の時であり、ある意味、忍耐するのが苦にならないものです。

ですから、冒頭の事例にあるように、取引先にお詫びにいく際に、自社の悪口を口走ってしまうような人に、人生の成功や失敗を逆転させる勇気はまったく無いと感じてしまうのです。

そんなバカな人とつきあう筋合いはないのです。


塾長通信-27「相手意識の中の住人となれ」

こんにちは、江島裕です。

集客が下手な人は、どうしてもそうなってしまう特徴があります。

それは、商品を全面に出し、「今すぐこの商品が欲しい人はいませんか?」となっているのです。
これでは集客とは呼べません。
つまり、マーケティングではなく販売、セールスの範疇の行為です。

それで売れるなら、それでもいいでしょう。
でもどうなんでしょうか。

そんな都合のいい人が目の前に、現れることってあるのでしょうか。
「その商品が欲しかったんです」と、訪れることがあるのでしょうか。

私の経験では、そうそうありません。

そもそも物流において、営業マンが行う商品説明ってどうなんでしょう?
けっきょく、倉庫が何坪あるとか、トラックが何台あるとか。
リソースの説明だけに終始するのが、関の山ではないでしょうか。

だいたい、自分の所属している会社の物流サービスが、
・他の物流会社のサービスとどこが違うのか
・どこに「良さ」があるのか
・どこが「売り」なのか
まったく、差別化できないのではないでしょうか。

他の業界はともかく、物流では、自分の商品が良ければ買ってもらえる、というのは、とんでもない思い違いです。
何故って、説明のしようがないじゃないですか。

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集客が下手な人が見過ごす視点
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ですからもっと、相手に寄り添って、相手の問題や悩み、あるいは願望を掘り起こさないとダメなのです。

もし、悩みや願望を解決する考え方や手法があって、それを伝えられるなら、相手の意識の中に入っていくことができます。
そっといつの間にか、そこに住んでいるのです。
つまり、それが「認知される」ということなのです。

さらに、悩みや願望を解決するためにあなたも苦しむなら、相手のあなたに対する『信用』が高まるのです。

ということは、「顧客をどうしたら増やせるのか?」といって、今すぐ買ってもらえる偶然を願うようなことに努力をしてもしょうがないということなのです。
これは奇跡を願うのと同じです。

そうではなく商品に行き着く前に、相手の意識に入り込むことができれば、よいのです。
それには、「商品を売る」ということを後回しにして、「相手の問題や悩みを解決する」ということに集中することです。

そうすれば、集客が容易にできるようになります。

この視点を持つことができれば、あなたは今後、集客に頭を抱えることはなくなります。

===================
マーケティングの原点と終着点
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集客するまでのプロセスが、マーケティングです。

つまり、マーケティングの原点は、相手の問題を何とか解決してあげようと、あなたが苦しむことです。
そして、マーケティングの終着点は、相手の意識の中の住人となることです。

そのようにしてあなたは、物流の問題解決のプロ、専門化という存在になるべきなのです。

お客さんの意識の中にあなたが存在するのには、どうしたらいいのかというと、
・いい情報を出してきてくれる人
・良い結果をもたらしてくれる人
・自分を成長させてくれる人
であるべきです。
けっして、ものを売りにくる人ではないのです。

売りつけるばかり人では、もう会いたくないと思われるでしょう。
もう、来ないで欲しいと思われるでしょう。
おそらく、居留守もつかわれるでしょう。

だから、売りに行かないでください。
相手のお困りごとを解決する医者になってください。

私はご承知の通り、傍若無人な人間で、他人に合わせるのが大嫌いな人間です。
ですが、他人に嫌われるのは、私もイヤです。

さてそんな私にとって一番いいシチュエーションは、相手に「忘れられない。会いたい。話を聞きたい」と思われているのに、こっちが「逃げ回る」ことです。
ふっふっふっ。。。

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モチベーションは誰かのコンセプトでしかない
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おそらく、そうしたマーケッターとして、いちばん悩むのは、情熱が持続しないことです。
「販売実績」という成果に直接結び付かないので、途中で投げ出してしまうことです。

しかし、そうだからといって、モチベーションアップの勉強会やセミナーに行ったりするのは、お勧めしません。
本もいっぱい出ていますが同様に、はなはだ疑問です。

そもそも、モチベーションというのは、コンサルティング会社が打ち出しているコンセプトでしかありません。
モチベーションとかやる気は、結果が出ないクライアントにコンサルタントが売るためのコンテンツなのです。
要するに、コンサルタントの儲け口なのです。

モチベーションとかやる気を高めるということは、マーケティングが滞ることとはまったく関係のないことです。

設定されたゴールには何か胡散臭さがいっぱいです。
・売上アップ
・顧客数倍増
・依頼殺到

たしかに魅力的ですが、冷静になって考えてください。
それって本当に、自分の目標なのでしょうか?
どこかの誰かのスローガンを、自分のものとして置き換えただけではないですか?

それだと、苦しいハズです。
無理して、重い物を載せた台車を押すことはないのです。
そこにやる気が無いとか、モチベーションを上げなくてはならないとか、砂利道の上り坂をわざわざ行くことはありません。
履き違いも甚だしいです。

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モチベーションと集客の接点
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自分のゴールが明確でないから、迷うのです。
何をすべきかが分かっている人は迷わないのです。

他人に仕掛けられているだけではないか、洗脳されているのではないか、を疑って欲しい。

ノウハウを学ぶために、時間やお金を使うのはナンセンスです。
むしろ行動しながら、不足しているものを埋めて行けばいいのです。

そこに「モチベーション」の出番はないハズです。
何故なら、設定したものがほんとうのゴールなら、時間が経つのも忘れて、深く集中するハズです。

そうしたら、モチベーションなど不要なのです。
やる気はいつの間にか全開になっているものです。
時間を忘れて没頭するものです。

そういう人は魅力があるのです。
そういう人と出会いたい、そういう人に触れたい、そういう人の話を聞きたいと、人が集まってくるのです。

それが、ほんとうの集客の姿であり、マーケティングの本質だと思っています。


塾長通信-26「手段ではなく「ゴール」を明確に」

こんにちは、江島です。

頑張ってもなかなか成功できない人には、ある共通点があります。
それは、目先の手段にばかり捉われ、肝心なゴールを見失っているという点です。

まさかの私じたいが、そういう傾向にあります。
というか、サラリーマン経験の長い人は、気づかずにこの罠にハマっています。

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成功のパターン
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(1)コツコツやらないと手に入らないもの
(2)情報を知るだけで成功してしまうもの
(3)人脈を構築しないと手に入らないもの

自分の事をさておいてなんなのですが、
成功できない人は、お見受けする限り、これらすべてがごちゃになっているのです。

その解決策は、極めてシンプルです。
成功というゴールを明確にすることです。
そこさえ明確になれば、どんな方法で手に入れてもいいわけです。

よく言う、「高尾山のたとえ」です。
乗ったら山頂近くまで連れていってくれる乗り物があれば、迷うことなく乗ればいいだけです。
歩いて、もっと自然を楽しみたければ、4本ある自然道の内の1本を歩けばいいということになります。

大事なのは、山頂というゴールを見失わないことです。

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プロセスにこだわってはダメ
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しかし、1つのことに固執してしまうとこのシンプルなことが見えなくなります。

例えば、コツコツやることなしには、ぜったい成功はできないという考えを信じている人。これはなかなか厄介です。

江戸時代でもないのに、東京から大阪まで歩いて行くものと考え、それ以外は邪道だと捉えてしまいます。
その苦難困難が大事なのだという、プロセス至上主義者ですね。
修行者、求道者に多いタイプです。

しかし、今は、車でも新幹線でも飛行機でも行ける時代です。
というか、ビジネスを成功に導くために、何が重要かといえば、その第1位は時間のつかい方のはずです。

また、同じく列車を使うなら、鈍行ではなく超特急です。
余計にお金を払ってでもです。
マネーイズタイム。
現代は、お金で時間を買う時代です。

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現代の成功法則
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これは、成功も同じです。

ゴールまで行く方法などいくらでもあり、知っているか知らないかだけの話です。

だから、成功者はどんどん成功し、ダメな会社は苦労してもなかなか成功することができないのです。

しかし、今の時代、プロセスはいくらでも選ぶことができます。

わざわざ便利な乗り物を無視して、東京から大阪まで歩いて行くことなどありません。

常に時代は変化し進化しています。
あなたが気づいていないだけで、少し視線を外に向けるだけで、可能性に満ちた広野がそこにはあります。

だからもし、コツコツやっているにも拘らず、なかなか成果を実感できていないとしたら、まずは囚われているプロセスを手放すことです。

成功へのプロセスなどいくらでもあります。
もっと言うと、成功とは、1つの方法で成り立っているのではなく、掛け合わせです。

そして、東京から大阪までのルートがいくつもあるように、ゴールまでの行き方もいくつも存在しています。

だから、これ以上、高く難しい障害を無理に乗り超えようと考えるのではなく、ゴールを明確にし、迂回もアリだと考えてください。

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「自助論」との兼ね合い
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では、コツコツはダメなのか・・・と安易に判断しないでください。
ひとりでやる場合はもちろんコツコツが大事です。

ですが、会社のような組織として、何かを決める、何かを推進するという場合は、ひとりのリーダーだけで引っ張っていくのは、もう無理なのです。
そういう場合は、メンバーを巻き込む力ですね。

今、時代が求めているのは、起業家精神を持った人です。
ニュービジネスをつくれるような頭を持った人が、もっと前に出てこないとイケないのです。

1・既成概念にとらわれないで、先進の情報取り入れに工夫している人
2・組織のリーダーでありながら、自分で自己啓発することのできる人
3・経験を通して、または実績を出していて、一定のレベルを超えた人

これらは、「我こそがリーダー」という自負のある人が、1万時間を費やして得た境地です。
つまり、基本は自助努力の人でなければ叶わないことばかりです。

でもこういう人は、いずれ頭角を現し、あっという間に成功します。
必ず。間違いありません。


塾長通信-25「競合他社に打ち勝つ差別化作戦」

こんにちは、江島です。

あなたの会社には、競合他社がいますか?

もし、「はい、います」というのであれば、それだけでマーケティングの半分は出来上がっていると言えます。

なぜなら、競合がいるということは、そこには間違いなく市場が存在し、「売上が眠っている」ことを意味します。

ただ、競合がいると聞くと、できれば避けたいと思うかもしれませんが、要するに、
・目標にする
・動向を調査する対象とする
そして
・勝てばいいだけです。

たしかに、「そう簡単にはいく訳がない」とあなたは尻込みするかもしれません。

しかしながら、競合を打ち負かす方法さえ知ってしまえば、競争になったところで楽々勝つことできます。

もちろん、常識でいえば、「そんな方法があるはずがない」ということになるでしょう。

======================
競合他社に打ち勝つ差別化作戦
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これは、ズバリ、以下の通りです。

1・お客様のイライラを探り、対策を立てて提案していく

2・現行の請負会社にある穴を埋める

3・競合他社のお客になり、実際にどんなサービスをしてくれるのかを確認する

4・競合他社と協調路線を取る

いずれも、私が実際に行ってきて、実績を上げたものです。
細かい実施内容は、講義の中で、小出しにしていますので、よく学んでいただきたいと思っています。

ちなみに、私のお薦めは、4の協調路線、つまり『敵理論』です。

競合他社として私がよく話をする、〇通、〇立物流、セン〇ーは、よき友人たちでした。
多くの仕事もやって頂きました。

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モノが売れない「まさか」の理由
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さて、先日も私は、ある物流会社から、「新たにホームページを作ったのだが、お客さんが全然こないので、どこが悪いのかを見て欲しい」というコンサルティングを請けたことがあります。

当然のことながら、修正する箇所は色々ありました。

しかし、もっとも肝心な部分を、この責任担当者が、見過ごしていないか心配になったので、質問しました。

それは、「どうやって、このホームページを宣伝していますか?」と、いうことです。

すると、「何ですか?それは」といった具合で「宣伝ですか?」とその方はポカンと口を開けたままでした。

実際のところ、多くのホームページ作成担当者は、情熱をもってホームページを作りさえすれば、お客さんがくると思っているのです。

せいぜい、「SEO対策をすればいいのかな?」というくらいです。

これは店舗をやっている方も同じです。

「いい場所に店を出す=繁盛する」ものだと、思い込んでいるのです。

私が言いたいのは、要するに、アップしただけでは「ホームページ自体見られていない」ということです。

そうです。

ホームページの中身以前の問題だったのです。

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これこそがマーケティングの領域
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インターネットの出現で、誰でも簡単にWEB集客ができる時代になりました。

しかし、ホームページを作ればビジネスがスタートするということではないのです。

お客様の目に触れて始めて、存在を知ってもらうことができる、ということです。

ただ、これは逆に言えば、上手に広告などを使い認知して頂くことができれば、横並び状態から頭一つ前に出れるということです。

それを可能にしてくれるのも、インターネットでありホームページです。

しかし、ネットを使う場合、集客がビジネスの肝となります。

とは言え、集客というのは、労力をかけるか広告費をかけるかしかありません。

ただ、このように言うと、お金はかけれませんという人がいますが、労力は、あなたの時間を奪います。

ビジネスは「投資」です。

投資のできない人間、あるいは会社が、ビジネスで成功することなどありえません。

・集客用のホームページを作る
・できれば、採用のホームページも作る
・ランディングページで、見込み客を集める
・無料プレゼントで見込み客リストを集める
・ブログを書き貯めておく

競合他社に勝ちたいと心から望むのであれば、積極的にガンガン投資してください。
とはいえ、これらはすべて、月間数千円の投資です。

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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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塾生向けメッセージ(7月分)-24,25,26,27,28

メッセージ-28「発信されている言葉を聴き取れ」

あなたは、「引き寄せの法則」を意識的に活用していますか?

もし、願望はあるのに、なかなか現実が伴っていないとしたら、おそらくその夢は、言葉になっていないからでしょう。

言葉には、ものごとを実現させる力があるのです。
言葉で明確に目的地を設定しさえすれば、あとは、「達成するためにはどうしたらいいか」という視点で物事を見るようになります。
それこそ、潜在意識が、興味・関心の指触を伸ばして、あらゆるものを関連付け、繋げようと動き始めた証拠です。

人間は意識した瞬間、それを知らず知らずに行動に移す生き物です。
それは、こんな行動として顕れてきます。
・情報を集めに、お金を出してでも、勉強会やセミナーに行くようになる
・本をむさぼり読むようになり、書店や図書館に通う
・夢を人に語りたくなる

これらは、言葉が潜在意識に働きかけている結果行動です。
そういう人には、懸かり時間の長短はありますがいつか必ず、成果という一定のご褒美が導かれるのです。

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マーケティングの真実
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だとすると、何の言葉もなく、結果だけが引き寄せられることなどないのです。
というか、それを活用しているのが、マーケティングの真実です。

お客様の中で、思考が言葉によって明確に動き始め、行動を生み出し、現実がゴールに向かって加速しているのです。
それを私たちマーケッターが見い出し、それを明確にし、その願望に即した商品を提案するというのが、一連のマーケティング活動というわけです。

最初は、お客様の中では、無意識のうちに求めているかも知れないのです。
そんな場合でも、お客様は何かの、行動をしています。

実は人間は、顕在意識で行動するものではないのです。

最近の研究で判明したのは、
やる気やモチベーションは、潜在意識の働きかけによる小さな行動に導かれて起きるというのです。

分かりやすく言うと、この小さな行動は、ライターの着火と同じなのです。
少しの行動が、人間のやる気に火を灯しモチベーションを上げてくれます。

ですので、いいアイデアが湧かないというお客様は、何かの小さな行動をしています。

私たちマーケッターの仕事は、市場の網を狭くして、その声を聴き分けることです。
ノイズの中のシグナルを聴くこと。

この仕事も実は、マーケッターの中の潜在意識がキャッチして可能にしているのです。
「人の悩みや迷いや問題、あるいは、願いや欲求を私に聞かせてください」と、網を張っているのです。

そしてはじめて、私たちマーケッターの元に、情報やらグッドニュースやらがかき集まってくるのです。

===============
知人に訪れた奇跡
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とある私の知人は、会社を早期退職しました。

「何をやる」という明確な目標があったわけではありませんでした。
それでも、彼はビジネスで一旗揚げたいという気持ちだけは、明確に持っていました。

とうぜん無職でしたので、退職金を切り崩しながらの、生活でしたから大変だったと思います。

そんな中で、彼は、速読の教室に通いはじめたのです。

というのも、学生の頃から知識欲が旺盛だったので、買うだけ買って、積読(つんどく)だけの本が何百冊も自宅に眠っていたのです。
それを読まないのは本に申し訳ないと考えて、「速読」のスキルを身につけたいと思ったのだそうです。

そして実際に習得したてのスキルで、積んどいた本を読み始めたのです。
すると、自分には本を出したいという、学生の頃から抱いていた夢があったことを想い出したのです。
それで、実際に本を出版したいと真剣に考えるようになり、速読教室で仲間に「本を書いて出したい」と喋ったのでした。

そうしたら何と教室に、出版会社の人も通ってきていて、その伝手で実際に、本を出版することになったです。

無職の知人と、有能な出版編集者。
ふたりのマスターマインドは、こうしてがっちり組み合わさったのです。


メッセージ-27「お金で買えない人脈をつくる」

お金では買えないものの1つに、人脈があるという話です。

人脈ってふだん意識しているでしょうか?

私も駆け出しの頃は、出来るだけ幅広く付き合いを拡げたいという感じで、色々な交流会とか出ていました。
展示会にもです。

それって何か役に立つんですか?と、質問というより、呆れられてしまうでしょうね。

「名刺交換会などで形成された知り合いって、どうなんでしょう?」
「今、一つでも何かの形になってるものってありますか?」
って、他人に言われるというより、自問自答していました。

マーケティングを勉強し始めた頃は、とくに凹みました。
こんな事をしていて、いいのかって。

一網打尽というのが、当時のマーケティング理論でしたので、
「そんな、お客様になり得ない人たちの名刺を1枚1枚集めてどうするの」
って、自分に問い掛けていました。

それでも、どんな名刺であろうとも、
・1枚1枚集められる、名刺交換してもらえる、
・時間がつぶせる
・展示会は何かの勉強になる
というので、よく、彷徨っていました。

でも、よくしたもので、
うさん臭い名刺交換会やら、なんちゃら展示会やらに行って、名刺をばーって配った中に、
必ず、何人かは逆に連絡してくる人がいます。

これ、わかると思うんですけど、そんな私にでも誰かが頼ってくるとするじゃないですか。
そうすると、ちょっと悪い気にはなりませんよね。

多くは、
新しく営業担当に就任しましたとか、
誰かその、お客さん紹介してください、
っていうふうに。。

そうした時に、その人っていうのは、担当者になったばかりで、
どんな仕事をするかも分からないですし、
どんな実績があるかも分からないし、
ぜんぜん不明ですよね。

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仕事を差し出す
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で、特に、知り合ったばかりだと、その人がどういう仕事能力なのかも、分からないのです。

たしかに、ちょっと怖いとは思いますね。

でも私は、そんな人がわざわざやって来たら、仕事を紹介しますね。
あちこち、連絡してあげます。
ふつう考えたら、怖くて出来ないですけど、お客さんや仕事を紹介します。

で、そこで何かトラブルがあったら、私の立場が悪くなっちゃうわけじゃないですか。

にもかかわらず、どんだけ頑張る人なのか分からないけど、最初は頑張るだろうと思って、仕事をやってもらうのです。

すると、相手も「裏切れない」っていうことなのか、すごい根性を見せるんですね。
人脈ってそういうふうに形成されるものだと思っています。

想い起こせば、多くの人とそういう出会いました。
実際は仕事をやってもらわないと分からないというのが、真実ではないでしょうか。

何か結びつく人もいるし、それっきりという人もいます。

でも、大和ハウス工業やらCREの前身やら、ニチユとかマテハン各社の担当者とは、多くは展示会で出合いました。
そこで、展示パネルの前で突っ立っているだけで、説明もろくにできないような、新人さんや新任さんでした。

お互いに「行くとこが無い」という、それぞれの会社の厄介者です。
「行くとこがないなら、会って情報交換でもしましょう」
そんなしょうもない動機で繋がった人たちです。

そんな彼らでしたが後に、私のマスターマインドになった話はよくご存知かと思います。

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自らつくり出すしかない
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私の場合はもともと、人脈なんて何にもないのです。

自分が駆け出したばかりの時なんて、紹介者なんていないじゃないですか。
業界の片隅で、ポツリと佇んでいるポジショニングです。

ところが、物流業界の人たちってすごいのです。
同業同士でよく交流するのです。

しかも、上座の業者さんほど、よく交流してきてくれるんですね。
例えば、私の話でお馴染みの、日通さん・日立物流さん・センコーさんです。
「えーっ」て感じですか?
ライバルとか言っていますが、要するにいじっているだけです。

彼らは何故か、よく連絡してきて、よく会って情報交換をしました。
というか、記憶にも残らないような話をしました。

私がまだ20代の頃でしたが相手は50代という、親子みたいな感じでした。

おそらく、彼らにとっては暇つぶしだったと思います。
どう見ても、社内の女子事務員さんとかに、疎まれているようなタイプの人たちです。
会社内では居場所がないような人たちです。

新宿駅近くにオフィスを構えていたので、来やすかったというのも、理由の一つかと思います。
私はそれで、いつでも歓待しました。

サラリーマンのお小遣いを浮かすという、セコイ作戦だったのか、よく、ランチを奢ってもらいました。
今思えば、「領収書大丈夫だったのかなぁ~」という感じです。

しかも、システムとかそういう、業界の暗部に詳しい人というポジションを得たのです。
相手が「知らないこと&詳しくないこと」に対して、「説明してあげ&相談にのる」っていうのが一番いいのです。
じっさいには、私はけっして、優れた物流システムの専門家という訳ではありませんでした。

それでも、
・日本IBMの公認SE
・会社のホームページを自作
・幸栄システムとコラボして業界初のTMSを作成
という、わざとらしい『実績』が、人々に奏功したのかと思います。

それで、「システムの相談に」とか、「物流システムの最新情報を得に」とかの大義名分で、「江島さんの所に行ってきます」といって、出かけられれば、彼らも御の字だったのです。
そのための、ちょっと突出した部分を形成しておく必要があります。
それが『認知』です。
同業者の営業マンが、私と会うための口実です。

で、これが、お金では買えない人脈になるんです。
一気に無名の若者から、ちょっと知る人ぞ知る存在になったのです。

だから、お金じゃないんですよね。


メッセージ-26「進化したければ勉強を止めない」

あなたが、常に進化したければ、勉強を止めてはいけません。

仕事に関するだけではなく、人間関係や健康もすべてです。

ただ、この類の勉強は、勘違いしている人も多いかと思います。
・本ばかり読んでいて、実践しない人
・ネットだけで、情報や知識を得たと感じている人
・勉強していればいつか報われると思っている人

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目的と手段を取り違えるな
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勉強のための勉強になってしまうと、成果が出ません。
無目的もいけません。

時間の無駄になります。

仕事で使うかどうか、分からないような事項を、勉強している暇はないはずです。

目の前の解決に役立つことに時間を使って下さい。

いつか使う分からないものに、時間を裂くのは趣味と同じです。

これは勉強と言うの名の「娯楽」です。
これでは、あなたは報われません。

そうではなく、仕事を上手にこなしたいのであれば、仕事をこなすための勉強をして下さい。
そして、健康に不安を持っているのであれば、健康や病気や治療について勉強して下さい。

人間は、学ぶことをやめた瞬間、退化します。
常に変化し続けない限り、退化します。
そして、何度も言いますが、今、必要なことだけに、集中的に取り組んで下さい。

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当てはまらない情報などない
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世の中、多くの情報が溢れています。

それは、情報という形で公開されていないかもしれません。
でも、それはあなたの受け取り方次第。

構成を勉強したければ、映画を見るだけでも勉強することは出来ます。

ただ、その映画を娯楽として見るのか、それとも、構成を学ぶために見るのかだけの違いです。

そう、すべてはあなたが何を吸収したいかによって、見える世界が異なると言うことです。

そして、今すぐ売上を上げたいとしたら他の業界の成功事例を真似る事です。

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気づけるかどうか
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同じ業界ばかりを追うから競争が激化し、事態の悪化を業界全体で招いているだけです。

でも、考えてみて下さい。

業界自体は、低迷していたとしてもその中には、必ず成長している会社もあります。

それは、特にサービスを売っている人はそう感じると思います。

0円で行っている人もいれば、100万円で行っている人もいる。

しかし、サービス内容は大差ないにも拘らず、現実として、これだけの差が生まれているのか?
なぜこんなことが起きているのか?

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目を開け
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それは、「目の問題」です。

今までの常識にとらわれ衰弱するのか、それとも変化を見抜けるかの違いです。

もし、他の業界で上手く行っている実績があれば、取組みを検討べきでしょう。

殊にあなたが、現状に不満を持ち、変りたいと思うのであれば、その閉ざした扉を開けない限り、新しい扉を拓くことはありません。

そう、すべては見方・考え方次第です。

視点を変えるだけで、世の中、すべてのものが学びの場となります。
見方の背景になっているのは、何を学んだかです。

あとは、それに気づけるかどうかだけです。


メッセージ-25「見込み客リストへの有効なアプローチ法」

ビジネスの多くは、「今すぐ」のお客様の方が売上がすぐに立つので、目が行きがちなのですが、
実は、「今すぐ客」の何倍もの大きさを秘めているのが、「見込み客」なのです。

しかし、多くのビジネスマンは、この見込み客を新規顧客に変える方法を知りません。

例えば以前に、講義で説明した「無料オファー」戦略についてです。
・無料のPDF
・チェックリスト
・eBook
・ホワイトペーパー
これらは、相手のメールアドレスと交換するための、有形コンテンツです。

マーケ塾のみなさんには、ぜひ無料オファー戦略を試してみて欲しいのです。
物流業界では、そうとうウケると思うのです。

ダメでしたという人によくよく話を聞いてみると、それもそのはず、「既存客」に無料オファーをプレゼントしたというのです。
しかも、巻末で、アップセル商品を紹介するセールスページにリンクさせたというのです。

これでは、せっかくの手法も効果が出るわけがありません。
結果はゼロ。当たり前です。

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集客導線を作れ
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このように戦略の表面だけをどこかで聞いてきて、試す人がいるのですが、それだけ持ってきても意味がありません。

効果を出したければ、部分だけではダメです。
相手をおびき寄せる作戦なのですから、よく知っている既存客に試してどうしたかったのでしょう?

では、この無料オファーはどのように使うと効果が出るのでしょうか?

それは、現時点のお客様にではなく、見込み客へのアプローチ=掘り起しとして使います。

マーケ塾のみなさんに手っ取り早くして欲しいのは、『休眠リスト』に対するアプローチです。
現在も生きているのか、それとも枯れてしまっているのかを、無料オファーを使うことで判定できます。

多少でも、「認知」と「信頼」が残っているか、分かるというものです。

当たり前ですが、この休眠リストに、いきなり無料オファー以上のものを出しても反応はありません。

休眠というぐらいなので、オプトインメールを出すことからスタートします。

オプトインとは、ここでは、無料オファーを受け取ってもらうため、「受取りOK」の返信をしてもらうことを指します。

・「ご無沙汰しております」の挨拶と、近況を確認する文言を並べ、
・最後に「無料オファーをプレゼントします」と続き、
・「受取りOK」の意思表示として、
・【ここをクリック】というURLを付けます。

それにしても、休眠リストを改めて眺めてみると、登録した事すら忘れている人もチラホラ。
自分がそうなんだから、相手にしても同じように忘却の海に沈んでいることでしょう。

そんな忘れ去られた ”薄い ”関係の見込み客が、いきなりバックエンド商品を買うはずありません。
それを掘り起こすのが、無料オファーです。

リスト属性に関しては、
・同業なのか、荷主候補なのか
・経営者なのか、従業員なのか
・エリア内なのか、エリア外なのか
ということに分別します。

あとは、それら属性グループ単位でオプトインメールを送信し、リストが生きているかを確認します。
メール配信システムを使えば、未達かどうかの判断もつきます。

その為にも、リストは必ず分けることをお勧めします。
そして、その属性にあった内容を送るだけで反応率が大きく変わります。

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コピーライティングより大事なこと
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この見込み客リストの活用次第で、ミドルエンド商品やバックエンド商品へのアプローチが容易になります。

見込み客へのアプローチに有効な方法=それが、無料オファー戦略なのです。

そこから、その人との関係性を構築し、小さな実績と信頼を作り、リピートに繋げます。

メール配信と聞くと、すぐに「文章が苦手です!」という人がいます。
ところが、文章云々はまったく関係ありません。

一言でいえば、コピーライティングよりセールスマンシップということです。

営業で、言葉に詰まり、言い間違えても成約にはさほど影響はないことでしょう。

文章もこれと同じで、誤字脱字など、よく考えてみれば小さなことです。

そう、営業で大切なのは、相手に幸せになって貰いたいというマインドです。

1・相手の悩みを引き出す
2・原因を模索する
3・解決策も模索する
4・実施するための方策を設計する

これらセールス行為を代替しているのが、無料オファーという名のお助けコンテンツ、お役立ちライフハックなのです。

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はじめに言葉ありき
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そう、「無料オファーこそ、セールス行為なのだ」だと分かれば、何をすべきかはっきりして来ますね。

何より大切なのは、メールだけで気持ちが伝わること。

だから、「言葉」が大事なのです。
「キャッチコピー」に関しても同じく大事です。

その一言を聞いて、「もっと話を聞きたい」と思われなければ、それは、キャッチコピーの役目を果たしていません。
あなたが考えたキャッチコピーは、チラシのいい場所を占領した単に邪魔な存在に成り下がるだけです。

1・キャッチコピーは、相手の心を掴むことです。
掴めないようなものはキャッチコピーとして価値ありません。

2・キャッチコピーは、興味を抱かせ、無料オファーを読んでもらうのが最大の役目です。
綺麗な言葉、綺麗な文章では意味がないのです。

3・メールもその中身を読むことで、欲しいなと思われなければ、ただの迷惑メールです。
無料オファーのお知らせでも、同じです。

というより、無料オファーは有料のものより、むしろ価値あるものである必要があります。
何故なら、「タダほど高いものはない」と、相手も予防線を張っているからです。


メッセージ-24「肝心なことが継続できない理由と対策」

高校生のころに聞いたこんな話があります。

『魚をあげれば、お腹を満たす事は出来る。
しかし、魚の釣り方を覚えない限り、一生お腹を空かすことになる。』

多くの人は、すぐに目の前にある魚を欲しがります。
いわゆる、ノウハウです。
そのやり方さえ教えてもらえば、稼げるようになると。

しかし、これは目の前に置いてある魚の、料理の仕方を学ぼうとしているのと同じです。

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ノウハウ収集家
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目の前にある魚に手を付けるのではなく、自分の力で魚の釣り方をマスターしない限り、一生、目の前に魚が来るのを待たなければいけません。

これでは、いつまで経っても楽にならないし、稼ぐことは出来ません。

では、なぜ多くの人はノウハウだけ聞いて、魚を釣る方法をマスターしないのか?

それは、魚を釣るのが大変だからです。
たしかに実践するのは大変だと思います。
だから、目の前に来た魚を、お金を出して買えばいいと思っているのです。
でも、会社に勤めている間は、購入費用は会社持ちだから、自分の腹は痛まないのです。

したがって、ノウハウだけは聞いて、自分ではやらないようになってしまうのです。

それが、自分の好きなことや元々やっていた事にマッチしていればいいのですが、大半の人はそんな偶然はありません。

ということで、目の前に美味しそうな魚がやってくると、手を出してしまうのです。
それが、干からびて廃棄寸前のものだとしても。

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実践の逆説論
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では、どうしたいいのか。

思考を逆にすればいいだけです。
まず、「Why」が来る。
次に、「How」
最後に「What」

この順番が、逆になると、ビジネスでは稼ぐことは出来ません。
そして、あなた自身も同じと言えます。

もう少し具体的に見ると、先に失敗する順番を例にしてみます。

1.What(この○○ビジネス儲かりそうだな)
2.How(どうやってやるのかな)
3.Why(とりあえずやってみるか)

そうこんな風にスタートしていては、上手く行くはずがありません。

では、これを逆の思考で考えるとどうなるか見ていきます。

1.Why(自分はこれを世に広めたい)
2.How(その為にはどうすればいいか)
3.What(この○○ビジネスが最適だな)

この「WHY(なぜ)始めるか」を、まずは決めないとダメなのです。
HowやWhatから手を付けると、始めた理由がないので、少し躓くとすぐに諦めることになります。

しかし、「なぜ自分はこれをやりたいのか」が明確になると、それが叶うまでやり続けることになります。

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人生の中にある痕跡
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仮に、あなたが今まですぐに諦めてしまっているとしたら、それは、あなたが目の前に来たどうでもいい話に手を出していたためです。

・マイホームが欲しい
・出世がしたい
・高級な腕時計が欲しい
・家族で海外旅行に行きたい
・資格を取りたい
・有名な大学に行きたい
・大きな取引を成約したい
・会社を大きくしたい

こんなことを漠然と考えているかも知れませんが、これらは、何かのHowでありWhatなのです。

もし、本気で成就したいならば、あなたの中にあるWhyを、突き止めることです。
Whyを掴んでください。
これが、やる理由となり「決意」になります。

ちなみに私の場合、Whyは案外、他人にほめられたいとか、バカにされたくないとか、シンプルなものだったりします。
意外にチンケなやつでしょ。

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Whyを核分裂させる
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でもそのWhyのエネルギーは莫大です。
それって、あなたが「生きている意味」だからです。

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原子核は陽子と中性子で構成されていますが、陽子と陽子はお互いに反発し合っています。

中性子は、論理的に陽子と陽子の間に緩衝材的な存在・中性子があるだろうとの予測から発見されました。
(すいません、発見した人の名前をど忘れしてしまった。日本人です)

普段は、この陽子と中性子を結びつけている力を核力といい、陽子どうしが反発しあう電気的な力のおよそ100倍もの力で引き付け合っています。

核分裂とは、質量の大きい原子核を2つに割ることですが、割ったあとでその2つを足し算しても元の質量とイコールにはならないのです。
目減りしています。
割れた際に減ってしまうからです。

減った質量は何処にいったかというと、それはエネルギーに変換されていたのです。(特殊相対性理論)

エネルギーの正体は無理矢理引き離された核力です。
この失った質量1グラムのエネルギーは実に、石油2150トンに相当するのです。
(ブログ『神の光』から抜粋)

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人生で追いかけていたけど、もう諦めてしまったものは、すべて、この原子核と同じです。

これを2つに分裂させて、中のWhyを発見するとき、あなたの中に莫大なエネルギーが生まれます。
制御しないと、あらぬ方向に放出されます。
でも、これが、肝心なことを継続する源泉になるのです。

今でも何かを追いかけているなら、それは間違いなく、あなたの原子核です。
微熱を持っているのです。
それは何か?

というか、それがあなたの世界観をつくり出しています。
先日、お話したように、3つの世界観を映し出してくださいね。

そして、今あなたが取り組んでいる仕事が、その核に向かっているなら、いつまで経っても続けられるのです。

HowやWhatは、そこに導く手法とプロセスでしかないのです。
山の頂に至る道は何本もあるのです。
しかし、山頂はひとつです。

もう一度、3つの世界観を自分に問いかけてみて下さい。

※※おまけ※※

先日出した課題の内、ブレインダンプはならなくて結構です。
いつか、宿泊研修でやりましょう。

それに代わるものとして、初級の人たちにはやらせましたが、下記を試してみて下さい。
10~20分で終わります。

性格タイプを知るテスト
https://www.16personalities.com/ja

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物流マーケティング塾
塾長 江島裕

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