メッセージ-40【最終回】「まだ伝えていない１つのこと」
ここまでマーケティングのことについてお話ししてきましたが、今回が物流マーケティング塾・中級の受講生向けメルマガの最終回になります。
今年の年始からここまで、お読みいただき、どうもありがとうございました。
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最後の質問です
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それで実は、あなたに１つだけ言っていないことがあるのです。
それはマーケティングの真髄であり、インターネットも対面セールスも関係ない、どんなビジネスシーンでも成功する究極の秘訣とも言えるものです。
この秘訣を知り、体得すれば、１年以内にセールス成績で、抜きん出たプレーヤーになることができます。
いまのあなたの事業における新規開拓でも既存の拡販でも、数カ月後には見込み客が２倍３倍になることでしょう。
それだけ強力な方法です。
加えて、この秘訣を知れば、奥さん、ご両親、子ども、友人、上司、部下、同僚との人間関係もとても良くなります。
ことによったら、ビジネスを超越して、一生幸せに生きるための法則と言っていいかもしれません。
そのキーは、次の６つの質問の答えにあります。
この６つの質問に対して、それぞれいろいろな答えがあると思います。
ですが、実は、すべてに共通して言えるたった1つの答えがあります。
ちょっと、時間を使って考えてみてください。
【質問1】あなたの恋人は……なぜ……あなたに対して怒るのか？
【質問2】あなたは……どんなときに……相手に友情を感じるのか？
【質問3】子どもは……なぜ……あんなにわがままを言うのか？
【質問4】人は……どんなときに……寂しいと思うのか？
【質問5】人は……どんなときに……心が満たされるのか？
【質問6】人は……なぜ……生きていこうとするのか？
どうですか？
答えが見つかりましたか？
しかも、共通する答えが。
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私の愛の叫び方
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もうあなたも気づいていると思います。
６つの質問に共通しているたった1つの答え、それは「わかる」です。
【質問1】あなたの恋人は……なぜ……あなたに対して怒るのか？
⇒わかってくれないから、わかってほしいから。
【質問2】あなたは……どんなときに……相手に友情を感じるのか？
⇒わかり合えたとき。
【質問3】子どもは……なぜ……あんなにわがままを言うのか？
⇒あなたにわかってもらえないとき。
【質問4】人は……どんなときに………寂しいと思うのか？
⇒誰にもわかってもらえないとき。
【質問5】人は……どんなときに……心が満たされるのか？
⇒自分のことをわかってもらえたとき。
【質問6】人は……なぜ……生きていこうとするのか？
⇒自分の存在をわかってもらうため。
人は、けっきょく他人に理解されたいのです。
子どものころ、
・なぜ懸命に勉強したのか
・なぜあんなに駆けっこを頑張ったのか
・習い事に行くのは面倒で嫌だったけれど我慢して通ったのはなぜだったのか……
それはすべて、周りの人、とくに親に認めてほしい、自分が頑張ったことをわかってほしかったのです。
私は小学校の頃、１００点満点を取ったテストを握りしめて、一目散に家に帰りました。
母親に一刻でも早く見せたかったのです。
そして母はとても喜んでくれました。
社会人になって取ったどんな大きな契約より、あの時のうれしい気持ちは覚えています。
反対に、他人に理解されないこと、他人がわかってくれないことは、私にとってとても苦痛であり、悲しみです。
マザー・テレサもこう言っています。
『この世で一番大きな苦しみは、１人ぼっちで、誰からも必要とされず、愛されていない人々の存在です』
人は自分のことを認めてほしい、自分の気持ちをわかってほしい、存在に気づいてほしくて生きているのです……。
どんな優れた商品を開発することより、どんなサービスをすることより、「わかってあげる」ことのほうがケタ違いの大きなパワーがあります。
ひょっとしたら、今も私は、自分の存在を認めくれる相手を探しているのかなと思います。
実際に、私があれほど「マーケティング」にはまった２０代後半は、孤独で寂しい１人の若者でしかありませんでした。
それで、みなさんへのお願いです。
・分かって欲しい
・存在を認めて欲しい
・気づいて欲しい
あなたの周りの人やノンカスタマーは、日々、その電波を発信しています。
マーケッターはそれを感知するアンテナです。
ぜひ、そう思って、感度を上げる努力を惜しまないでください。
メッセージ-39「世界一『簡単』なリサーチ法」
あなたはビジネスを行う際に、リサーチをきちんと行っていますか？
例えば、
・お客様リサーチ
・競合リサーチ
・商品リサーチ
・販路リサーチ
etc…
いろいろありますが、まず始めの段階で意識しなければいけないのが、「お客様リサーチ」です。
ただ、ここで、勘違いする人がいます。
それは、お客様ではない人に聞くことです。
これは、リサーチとは呼びません。
なぜなら、誰だって「もっともらしい意見」を言うことが出来るからです。
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マッサージ屋さんのチラシ
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あなたは、これまでに１回もマッサージ屋さんに行ったことがないとします。
ただ、チラシを見せられれば意見を言うことは出来るはずです。
「ここの文章が少し分かりにくいな」だったり、「チラシのここの色、もう少し濃くして」などともっともらしいことを言うはずです。
しかし、これまで１回もマッサージ屋さんにお金を払ったことがない人に聞いている限り、混乱を招くだけです。
ここは、ターゲットを勘違いする人がハマる罠でもあります。
同じ見た目で、収入額や家族構成などまったく一緒でも、過去にマッサージにお金を払ったかどうかが大きく影響するのです。
何十年と生きてきて１回もその業界にお金を払った経験がない～そんな人を口説き落とすのは容易なことではありません。
その為、あなたがリサーチするべき対象は、既存客または競合他社のお客様です。
それ以外は、聞くだけ時間を無駄にします。
リサーチは、「質」が重要です。
量があっても、それがすべて冷やかし客であれば、ゴミと変わりありませんので、調査件数が少なくなったとしても質を重要視してください。
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世界一「簡単」なリサーチ法
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それで改めてお聞きします。
あなたは競合他社の商品を購入し、お客様になった経験はありますか？
もし、あなたが、過去に同じ業界のお客様になっていなかったとしたら、それは大変な損失をしてることになります。
なぜなら、ビジネスを行う上で、リサーチが一番大切だからです。
そして、そのリサーチの中で、一番簡単な方法が、実際に競合他社のお客様になることです。
ただ単にお客様になっても意味がありません。
調査しなければいけないのは、ターゲットを顧客にしている競合他社です。
例えば、あなたが、１時間５０００円のマッサージ店を行うとします。
その場合、自分のサービスやメニューを考える前に行うことがあります。
それは、１時間５０００円のマッサージ店を実際に運営し、すでにお客様に受入れられているお店に行くことです。
なぜなら、そこには１時間５０００円を払うだけの価値をお客様に与えているという証拠があるからです。
ただ、これでは真似をした競合他社には勝つことが出来ません。
そこに、あなただけのオリジナル要素を追加しなければいけないのです。
この時も、ポイントがあります。
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穴＝弱いところ
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それは、その真似したマッサージ店が手落ちしている「穴」を補うことです。
世の中、完璧な商品や会社は１つもありません。
必ず、完璧に見える会社であっても、お客様が感じる不満や痛みが「穴」となりフラストレーションとなっているのです。
そこを、あなたが解決策として穴を埋める提案すればいいだけです。
その為にも、まず、行わなくてはいけないのがリサーチです。
そして、そのリサーチの中で最も精度が高く確実な方法は、あなたが競合他社のお客様にとなり、サービスを実際に受けることです。
そうすることで、他社の戦略が、スケルトン化します。
なぜなら、過去、競合他社が過去にテストしてきた結果が、今この瞬間にもお客様に届いているからです。
物流ならば、
１・商品在庫を寄託する
２・倉庫の空き情報を求めてみる
３・輸配送をお願いする
実際に業務をやってもらうということで、判明することは多々あります。
・良いところ
・悪いところ＝穴
あとは、あなたがお客様の立場で判断し、それを活かせばよいのです。
メッセージ-38「やる気社員に変える方法」
あなたは、部下がいますか？
ただ、これは経験あると思いますが、部下には、頑張り屋さんもいれば、影でこそこそサボってしまう人もいます。
では、どうしたら、そんなダメ社員にやる気を起こさせ頑張ってもらうことが出来るのか？
それは、彼らの「モチベーションポイント」を知ることです。
言い換えれば、『得たい願望を知る』ということです。
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得たい願望？
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先日もこんな相談がありました。
それは、こちらが色々と融通を聞き入れ接しているにも拘らず、足を引っ張り、会社の影口をいう部下がいるというのです。
そうした場合のアドバイスは次の一言です。
「その社員が感じている価値を聞いてください」と。
この価値は異なります。
それは、給料かもしれないし、休みかもしれない
もしかしたら、役職を上げて欲しいのかもしれないしれません。
ただ、この時、上司は社員が子育ての真っ最中だから、「休み」が価値だと感じていたのです。
ですが、この社員が感じていた価値は、『もっと責任のある仕事を任せてもらう』ということだったのです。
・上司が感じていた価値：休み
・部下が感じていた価値：任せてもらうこと
これさえ分かれば、あとはそれを叶えてあげるだけです。
そこであるプロジェクトのリーダーに据えたところ、その翌日からすぐに効果は出ました。
まったく違う人物になったかのように、若手を引っ張ってくれるようになったというのです。
このように、人は理解されたと感じると頑張れるようになります。
ただ、ここでのポイントは、「今の業務の延長」に彼らの願望を重ね合わせるということです。
ここを間違えると、あなたが行ってもらいたい業務からかけ離れてしまい本末転倒となります。
このように、人は、他人のためには頑張れなくても自分の願望のためであれば、パワーを出すことが出来ます。
これは、人間であれば当然のことです。
それを理解した上で、彼らに何を提示するかを考えれば、色々なことが見えてきます。
それだけで、ダメ社員であっても、一夜にしてやる気社員に生まれ変わります。
そこに、『人材教育』など関係ありません。
なぜなら、あなたがやることは、彼らのモチベーションスイッチを探し「ポチッと」押せば済むからです。
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リードナーチャリングとは
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ところであなたには、お子様はいますか？
もし、「はい」というのであれば、教育について考えてみてください。
なぜなら、多くの人がこの教育を勘違いし、彼らを混乱させてしまっているからです。
では、教育とは一体何か？
おそらくあなたは、「教えること」と答えるかもしれません。
が、その考え自体が、そもそも間違っているのです。
では、本当の答えとは？
教育とは、『相手の行動を変える』ことです。
要は、いくら色々なことを相手の脳ミソに詰め込んだとしても、相手の行動が何も変わらなければ、それは、教育したとは言えないのです。
例えば、健康のために「水」について教えたとします。
ただ、この時、勉強し成分や効果などを知る事が出来たとしても、実際に「水を飲む」という行動に変えることが出来なければ、目的としている「健康」を手にすることは出来ません。
ただ、多くの人は、「教えたらそれで終わり」という風にしてしまうから、相手は出来ないままなのです。
しかし、あなたの目的は、教えることではないはずです。
相手に何かをやってもらうために教えていると思います。
だとしたら、行動を変えることに集中しなければいけないのです。
ただ、そうは言ってもどのようにすればいいかが、分からないと思います。
そこで、１つのやり方をお伝えします。
行動を起こす４つ人格タイプを想い出してください。
その４つとは、
１．なぜ（理由）
２．何（証拠）
３．どうやって（やり方）
４．今すぐ（即行動）
人間は、この４つのパターンで行動するように出来ています。
ただ、逆に言えば、すべての要素を入れ込んでしまえば、どんな人でも行動することが出来るということです。
ですので、この４つの要素を意識しながら、上から順番に伝えていくことです。
これをマーケティング・セールスに活用していけば、思い通りにフロントエンド商品もバックエンド商品も売れるようになるのです。
インサイドセールスにおける「リードナーチャリング」の本質は、そこにあるのです。
メッセージ-37「誤解されているモチベーション」
あなたは仕事に取り組む際に、モチベーションを意識したことはありますか？
「何かモチベーションが上がらないなあ」とか、「モチベーションを上げて頑張ろう！」とか。。。
書籍もたくさん出ていますし、電話相談とか、専門コーチの「モチベーション・アップ・セミナー」とかも数多く開催されているようです。
ですが、多くの人が、この「モチベーション」というものを勘違いしています。
そもそも、やる気やモチベーションと言うのは、誰かが考えたコンセプトであって、仕事にどう向かい合うかとか、どう処理していくのかとかに関係するものではありません。
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モチベーションとテンション
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例えばあなたは、趣味のゴルフや釣りをやる際、モチベーションは湧かないからと言って行くのを止めるでしょうか？
もちろん止めずに行くはずです。
あるいはあなたは、風呂上がりに大好きなビールを飲む際、モチベーションは湧かないからと言って飲むことを止めるでしょうか？
もちろん止めるわけがありませんね。
そうなのです。
やる気だとかモチベーションだとかの言葉が出る時点でそれは、そもそもやりたくないことをやっているということです。
そして、この事実に気づけていない人は、やる気アップセミナーなどに参加し、モチベーションを高めようと考えてしまうのです。
が、しかし、それこそ疑わしいのです。
なぜならば、セミナーを受講している間はやる気も上がりますが、２日もすると元に戻ってしまうのです。
それを挽回しようとする内に、何度もセミナーに通うという依存症になってしまうのです。
では、なぜこのようなことが起きるのか？
それは、そういう風にハマる人は、モチベーションとテンションをごっちゃに解釈してしまっているのです。
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日常と非日常
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人はテンションを上げ、非日常に触れると脳が錯覚を起こします。
いわゆる「快楽状態」に陥るので、その快楽がなくなり現実に引き戻されるとまた、その快楽を求めるようになるのです。
これは、ギャンブル依存症と同じ原理です。
まあ、スポーツとかは、よい方の依存症なのでしょうが。。
いずれにせよ、そういう一度味わった快感や快楽は、なかなか忘れることが出来なくなります。
ではそうならないためには、どうすればいいのか？
（１）それはまず、一度冷静になり、モチベーションというのは誰かが考えたコンセプトだということを思い出すことです。要するに、そんなものは無いのだ、と。
（２）そして、今現在、取り組んでいる仕事に対し、やる気が出ないとしたら、それは何かブレーキが存在している可能性があるな、と。
例えば、
その仕事をやることで悪影響が起こる～失敗する、とか。
はたまた、誰かに迷惑をかける～自分の評価が落ちる、とか。
そんな風に何かしら、後ろに隠れて見えないものが影響している可能性があります。
それが、あなたに心のブレーキをかけているのです。
ポイントは、今取り組んでいる仕事そのものではなく、その後ろにあるホンネを暴くことです。
そうすることで、ブレーキを解除することが出来ます。
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リバウンドさせるテクニック
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もしあなたが時間の第２領域を意識しているとしたら、これから話すテクニックを取得するのは簡単です。
そのテクニックとは、「沈黙の時間をとる」ということです。
これは、
・人に指示を出したり、会議で発言したりという「表の時間」
・勉強したり、考え事をしたりという「沈黙の時間」
この両輪を回しながら、生きていけばよいのです。
トマス・カーライルの言葉に、『蜂の蜜は暗闇のなかでつくられる』というのがあります。
沈黙の中でつくられるものがあるのです。
前項のブレーキの正体も、沈黙の中で解き明かすことができます。
解き明かしてしまえば、もう、そのつっかえ棒が無くなり、晴れやかになります。
すると、以前にも増して、素晴らしいアイデアが浮かんでくるのです。
インスピレーションを受け取る心の領域が広がるのでしょう。
ですから、間違っても、沈黙の時間にテレビやスマホを見たりすることがないように！
そういうものを遠ざけておくことも、処世術です。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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