塾生向けメッセージ(10月分)-37,38,39,40

メッセージ-40【最終回】「まだ伝えていない1つのこと」

ここまでマーケティングのことについてお話ししてきましたが、今回が物流マーケティング塾・中級の受講生向けメルマガの最終回になります。
今年の年始からここまで、お読みいただき、どうもありがとうございました。

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最後の質問です
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それで実は、あなたに1つだけ言っていないことがあるのです。

それはマーケティングの真髄であり、インターネットも対面セールスも関係ない、どんなビジネスシーンでも成功する究極の秘訣とも言えるものです。

この秘訣を知り、体得すれば、1年以内にセールス成績で、抜きん出たプレーヤーになることができます。

いまのあなたの事業における新規開拓でも既存の拡販でも、数カ月後には見込み客が2倍3倍になることでしょう。

それだけ強力な方法です。

加えて、この秘訣を知れば、奥さん、ご両親、子ども、友人、上司、部下、同僚との人間関係もとても良くなります。
ことによったら、ビジネスを超越して、一生幸せに生きるための法則と言っていいかもしれません。

そのキーは、次の6つの質問の答えにあります。
この6つの質問に対して、それぞれいろいろな答えがあると思います。
ですが、実は、すべてに共通して言えるたった1つの答えがあります。
ちょっと、時間を使って考えてみてください。

【質問1】あなたの恋人は……なぜ……あなたに対して怒るのか?
【質問2】あなたは……どんなときに……相手に友情を感じるのか?
【質問3】子どもは……なぜ……あんなにわがままを言うのか?
【質問4】人は……どんなときに……寂しいと思うのか?
【質問5】人は……どんなときに……心が満たされるのか?
【質問6】人は……なぜ……生きていこうとするのか?

どうですか?
答えが見つかりましたか?
しかも、共通する答えが。

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私の愛の叫び方
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もうあなたも気づいていると思います。

6つの質問に共通しているたった1つの答え、それは「わかる」です。

【質問1】あなたの恋人は……なぜ……あなたに対して怒るのか?
⇒わかってくれないから、わかってほしいから。

【質問2】あなたは……どんなときに……相手に友情を感じるのか?
⇒わかり合えたとき。

【質問3】子どもは……なぜ……あんなにわがままを言うのか?
⇒あなたにわかってもらえないとき。

【質問4】人は……どんなときに………寂しいと思うのか?
⇒誰にもわかってもらえないとき。

【質問5】人は……どんなときに……心が満たされるのか?
⇒自分のことをわかってもらえたとき。

【質問6】人は……なぜ……生きていこうとするのか?
⇒自分の存在をわかってもらうため。

人は、けっきょく他人に理解されたいのです。

子どものころ、
・なぜ懸命に勉強したのか
・なぜあんなに駆けっこを頑張ったのか
・習い事に行くのは面倒で嫌だったけれど我慢して通ったのはなぜだったのか……

それはすべて、周りの人、とくに親に認めてほしい、自分が頑張ったことをわかってほしかったのです。

私は小学校の頃、100点満点を取ったテストを握りしめて、一目散に家に帰りました。
母親に一刻でも早く見せたかったのです。
そして母はとても喜んでくれました。
社会人になって取ったどんな大きな契約より、あの時のうれしい気持ちは覚えています。

反対に、他人に理解されないこと、他人がわかってくれないことは、私にとってとても苦痛であり、悲しみです。

マザー・テレサもこう言っています。

『この世で一番大きな苦しみは、1人ぼっちで、誰からも必要とされず、愛されていない人々の存在です』

人は自分のことを認めてほしい、自分の気持ちをわかってほしい、存在に気づいてほしくて生きているのです……。

どんな優れた商品を開発することより、どんなサービスをすることより、「わかってあげる」ことのほうがケタ違いの大きなパワーがあります。

ひょっとしたら、今も私は、自分の存在を認めくれる相手を探しているのかなと思います。
実際に、私があれほど「マーケティング」にはまった20代後半は、孤独で寂しい1人の若者でしかありませんでした。

それで、みなさんへのお願いです。

・分かって欲しい
・存在を認めて欲しい
・気づいて欲しい

あなたの周りの人やノンカスタマーは、日々、その電波を発信しています。
マーケッターはそれを感知するアンテナです。
ぜひ、そう思って、感度を上げる努力を惜しまないでください。


メッセージ-39「世界一『簡単』なリサーチ法」

あなたはビジネスを行う際に、リサーチをきちんと行っていますか?

例えば、

・お客様リサーチ
・競合リサーチ
・商品リサーチ
・販路リサーチ

etc…

いろいろありますが、まず始めの段階で意識しなければいけないのが、「お客様リサーチ」です。

ただ、ここで、勘違いする人がいます。
それは、お客様ではない人に聞くことです。
これは、リサーチとは呼びません。

なぜなら、誰だって「もっともらしい意見」を言うことが出来るからです。

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マッサージ屋さんのチラシ
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あなたは、これまでに1回もマッサージ屋さんに行ったことがないとします。
ただ、チラシを見せられれば意見を言うことは出来るはずです。

「ここの文章が少し分かりにくいな」だったり、「チラシのここの色、もう少し濃くして」などともっともらしいことを言うはずです。
しかし、これまで1回もマッサージ屋さんにお金を払ったことがない人に聞いている限り、混乱を招くだけです。

ここは、ターゲットを勘違いする人がハマる罠でもあります。

同じ見た目で、収入額や家族構成などまったく一緒でも、過去にマッサージにお金を払ったかどうかが大きく影響するのです。

何十年と生きてきて1回もその業界にお金を払った経験がない~そんな人を口説き落とすのは容易なことではありません。

その為、あなたがリサーチするべき対象は、既存客または競合他社のお客様です。

それ以外は、聞くだけ時間を無駄にします。

リサーチは、「質」が重要です。

量があっても、それがすべて冷やかし客であれば、ゴミと変わりありませんので、調査件数が少なくなったとしても質を重要視してください。

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世界一「簡単」なリサーチ法
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それで改めてお聞きします。
あなたは競合他社の商品を購入し、お客様になった経験はありますか?

もし、あなたが、過去に同じ業界のお客様になっていなかったとしたら、それは大変な損失をしてることになります。

なぜなら、ビジネスを行う上で、リサーチが一番大切だからです。
そして、そのリサーチの中で、一番簡単な方法が、実際に競合他社のお客様になることです。

ただ単にお客様になっても意味がありません。
調査しなければいけないのは、ターゲットを顧客にしている競合他社です。

例えば、あなたが、1時間5000円のマッサージ店を行うとします。

その場合、自分のサービスやメニューを考える前に行うことがあります。
それは、1時間5000円のマッサージ店を実際に運営し、すでにお客様に受入れられているお店に行くことです。

なぜなら、そこには1時間5000円を払うだけの価値をお客様に与えているという証拠があるからです。

ただ、これでは真似をした競合他社には勝つことが出来ません。
そこに、あなただけのオリジナル要素を追加しなければいけないのです。

この時も、ポイントがあります。

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穴=弱いところ
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それは、その真似したマッサージ店が手落ちしている「穴」を補うことです。

世の中、完璧な商品や会社は1つもありません。
必ず、完璧に見える会社であっても、お客様が感じる不満や痛みが「穴」となりフラストレーションとなっているのです。
そこを、あなたが解決策として穴を埋める提案すればいいだけです。

その為にも、まず、行わなくてはいけないのがリサーチです。

そして、そのリサーチの中で最も精度が高く確実な方法は、あなたが競合他社のお客様にとなり、サービスを実際に受けることです。
そうすることで、他社の戦略が、スケルトン化します。
なぜなら、過去、競合他社が過去にテストしてきた結果が、今この瞬間にもお客様に届いているからです。

物流ならば、
1・商品在庫を寄託する
2・倉庫の空き情報を求めてみる
3・輸配送をお願いする

実際に業務をやってもらうということで、判明することは多々あります。
・良いところ
・悪いところ=穴

あとは、あなたがお客様の立場で判断し、それを活かせばよいのです。


メッセージ-38「やる気社員に変える方法」

あなたは、部下がいますか?

ただ、これは経験あると思いますが、部下には、頑張り屋さんもいれば、影でこそこそサボってしまう人もいます。

では、どうしたら、そんなダメ社員にやる気を起こさせ頑張ってもらうことが出来るのか?

それは、彼らの「モチベーションポイント」を知ることです。

言い換えれば、『得たい願望を知る』ということです。

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得たい願望?
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先日もこんな相談がありました。

それは、こちらが色々と融通を聞き入れ接しているにも拘らず、足を引っ張り、会社の影口をいう部下がいるというのです。

そうした場合のアドバイスは次の一言です。
「その社員が感じている価値を聞いてください」と。

この価値は異なります。

それは、給料かもしれないし、休みかもしれない

もしかしたら、役職を上げて欲しいのかもしれないしれません。

ただ、この時、上司は社員が子育ての真っ最中だから、「休み」が価値だと感じていたのです。

ですが、この社員が感じていた価値は、『もっと責任のある仕事を任せてもらう』ということだったのです。

・上司が感じていた価値:休み
・部下が感じていた価値:任せてもらうこと

これさえ分かれば、あとはそれを叶えてあげるだけです。

そこであるプロジェクトのリーダーに据えたところ、その翌日からすぐに効果は出ました。

まったく違う人物になったかのように、若手を引っ張ってくれるようになったというのです。

このように、人は理解されたと感じると頑張れるようになります。

ただ、ここでのポイントは、「今の業務の延長」に彼らの願望を重ね合わせるということです。

ここを間違えると、あなたが行ってもらいたい業務からかけ離れてしまい本末転倒となります。

このように、人は、他人のためには頑張れなくても自分の願望のためであれば、パワーを出すことが出来ます。

これは、人間であれば当然のことです。

それを理解した上で、彼らに何を提示するかを考えれば、色々なことが見えてきます。

それだけで、ダメ社員であっても、一夜にしてやる気社員に生まれ変わります。

そこに、『人材教育』など関係ありません。

なぜなら、あなたがやることは、彼らのモチベーションスイッチを探し「ポチッと」押せば済むからです。

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リードナーチャリングとは
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ところであなたには、お子様はいますか?

もし、「はい」というのであれば、教育について考えてみてください。

なぜなら、多くの人がこの教育を勘違いし、彼らを混乱させてしまっているからです。

では、教育とは一体何か?

おそらくあなたは、「教えること」と答えるかもしれません。

が、その考え自体が、そもそも間違っているのです。

では、本当の答えとは?

教育とは、『相手の行動を変える』ことです。

要は、いくら色々なことを相手の脳ミソに詰め込んだとしても、相手の行動が何も変わらなければ、それは、教育したとは言えないのです。

例えば、健康のために「水」について教えたとします。

ただ、この時、勉強し成分や効果などを知る事が出来たとしても、実際に「水を飲む」という行動に変えることが出来なければ、目的としている「健康」を手にすることは出来ません。

ただ、多くの人は、「教えたらそれで終わり」という風にしてしまうから、相手は出来ないままなのです。

しかし、あなたの目的は、教えることではないはずです。
相手に何かをやってもらうために教えていると思います。

だとしたら、行動を変えることに集中しなければいけないのです。

ただ、そうは言ってもどのようにすればいいかが、分からないと思います。

そこで、1つのやり方をお伝えします。

行動を起こす4つ人格タイプを想い出してください。

その4つとは、

1.なぜ(理由)
2.何(証拠)
3.どうやって(やり方)
4.今すぐ(即行動)

人間は、この4つのパターンで行動するように出来ています。

ただ、逆に言えば、すべての要素を入れ込んでしまえば、どんな人でも行動することが出来るということです。
ですので、この4つの要素を意識しながら、上から順番に伝えていくことです。

これをマーケティング・セールスに活用していけば、思い通りにフロントエンド商品もバックエンド商品も売れるようになるのです。

インサイドセールスにおける「リードナーチャリング」の本質は、そこにあるのです。


メッセージ-37「誤解されているモチベーション」

あなたは仕事に取り組む際に、モチベーションを意識したことはありますか?

「何かモチベーションが上がらないなあ」とか、「モチベーションを上げて頑張ろう!」とか。。。
書籍もたくさん出ていますし、電話相談とか、専門コーチの「モチベーション・アップ・セミナー」とかも数多く開催されているようです。

ですが、多くの人が、この「モチベーション」というものを勘違いしています。

そもそも、やる気やモチベーションと言うのは、誰かが考えたコンセプトであって、仕事にどう向かい合うかとか、どう処理していくのかとかに関係するものではありません。

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モチベーションとテンション
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例えばあなたは、趣味のゴルフや釣りをやる際、モチベーションは湧かないからと言って行くのを止めるでしょうか?

もちろん止めずに行くはずです。

あるいはあなたは、風呂上がりに大好きなビールを飲む際、モチベーションは湧かないからと言って飲むことを止めるでしょうか?

もちろん止めるわけがありませんね。

そうなのです。
やる気だとかモチベーションだとかの言葉が出る時点でそれは、そもそもやりたくないことをやっているということです。

そして、この事実に気づけていない人は、やる気アップセミナーなどに参加し、モチベーションを高めようと考えてしまうのです。

が、しかし、それこそ疑わしいのです。
なぜならば、セミナーを受講している間はやる気も上がりますが、2日もすると元に戻ってしまうのです。

それを挽回しようとする内に、何度もセミナーに通うという依存症になってしまうのです。

では、なぜこのようなことが起きるのか?
それは、そういう風にハマる人は、モチベーションとテンションをごっちゃに解釈してしまっているのです。

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日常と非日常
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人はテンションを上げ、非日常に触れると脳が錯覚を起こします。

いわゆる「快楽状態」に陥るので、その快楽がなくなり現実に引き戻されるとまた、その快楽を求めるようになるのです。
これは、ギャンブル依存症と同じ原理です。
まあ、スポーツとかは、よい方の依存症なのでしょうが。。

いずれにせよ、そういう一度味わった快感や快楽は、なかなか忘れることが出来なくなります。

ではそうならないためには、どうすればいいのか?

(1)それはまず、一度冷静になり、モチベーションというのは誰かが考えたコンセプトだということを思い出すことです。要するに、そんなものは無いのだ、と。

(2)そして、今現在、取り組んでいる仕事に対し、やる気が出ないとしたら、それは何かブレーキが存在している可能性があるな、と。

例えば、
その仕事をやることで悪影響が起こる~失敗する、とか。

はたまた、誰かに迷惑をかける~自分の評価が落ちる、とか。

そんな風に何かしら、後ろに隠れて見えないものが影響している可能性があります。
それが、あなたに心のブレーキをかけているのです。

ポイントは、今取り組んでいる仕事そのものではなく、その後ろにあるホンネを暴くことです。
そうすることで、ブレーキを解除することが出来ます。

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リバウンドさせるテクニック
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もしあなたが時間の第2領域を意識しているとしたら、これから話すテクニックを取得するのは簡単です。

そのテクニックとは、「沈黙の時間をとる」ということです。

これは、
・人に指示を出したり、会議で発言したりという「表の時間」
・勉強したり、考え事をしたりという「沈黙の時間」
この両輪を回しながら、生きていけばよいのです。

トマス・カーライルの言葉に、『蜂の蜜は暗闇のなかでつくられる』というのがあります。
沈黙の中でつくられるものがあるのです。

前項のブレーキの正体も、沈黙の中で解き明かすことができます。
解き明かしてしまえば、もう、そのつっかえ棒が無くなり、晴れやかになります。

すると、以前にも増して、素晴らしいアイデアが浮かんでくるのです。
インスピレーションを受け取る心の領域が広がるのでしょう。

ですから、間違っても、沈黙の時間にテレビやスマホを見たりすることがないように!
そういうものを遠ざけておくことも、処世術です。

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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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塾長通信(10月)-38,39,40,41

塾長通信-41「あなたの取るべき道」

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商品を手に取らせるために
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ビジネスにおいて最も大切なことは「信頼」です。
「信頼」されなければ、あなたがどれだけ良い商品を扱っていても、1つも買ってもらえません。

だからこそ、もし今あなたが満足のいく売り上げを立てられていないのなら、まずは、商品を売ることよりも信頼を得ることに、全精力を注ぐ必要があるのです。

例えば、百貨店の地下に行くと、試食を勧められることがあります。
これも信頼を得る一つのやり方です。
商品を買ったことのないお客さまは、美味しいかもわからないものに対しては、失敗するリスクを感じ1円足りとも支払いたくありません。
ですが最初に無料で試食をして美味しいと分かれば、安心して買うことができます。

つまり、百貨店の地下ではいきなりお客さまに売るのではなく、まずは無料で試してもらう機会を作ることで、先に「信頼」を獲得しているのです。
これであれば、お客さまは何も考える必要もなく、自然とその商品への関心が入っていけます。

このように、商品の入り口では、お客さまが自然と入ってこられるよう、入り口をフラットにしておかなければならないのです。
だからデパ地下では、無料の試食を各コーナーで催し提供しているのです。

ですので、まず商品の存在を知ってもらいたければ、いきなり有料で5,000円や1万円のものを販売してはなりません。
無料で提供し足を止めてもらうことを、目標にするのです。

そうすることで、その商品の良さや世界観に触れてもらうことができ、そこでお客さまに気に入ってもらえれば、買ってもらうことができます。

これが、フロントエンド商品によるマーケティングです。

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営業マンではなく専門家になろう
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新規のお客さまにセールスをする際に、
A・「こいつは俺をだまそうとしているかもしれない」と猜疑心に満ちた気持ちで話を聞かれるのと、
B・「ぜひ私の悩みに対して専門家としてのアドバイスをください!」と意見を求められるのと、
どちらが良いでしょうか?

間違いなく専門家として見られた方がいいに決まっています。

では専門家として見られるには、どうすれば良いのでしょうか。

実は、お客さまと最初に出会った最初の7秒間で、
A・ものを売りつける営業マンなのか、
B・お客さまの悩みを解決できる専門家として見られるのか
は、決まってしまいます。

しかもそのイメージは7年間固定されてしまうと言われています。

例えば、あなたが
・ホームページで集客をしているなら、ホームページに訪れた最初の7秒間で、
・対面でビジネスをしているなら名刺交換の最初の7秒間で、
その印象が決まってしまいます。

仮に、名刺交換で、胡散臭いと思われてしまえば、そこからそのイメージをなかなか払拭できないのです。
反対に最初の7秒間で専門家だと思われれば、そこからは専門家でいられるということです。

では、専門家として見られるための鍵はどこにあるのかというと「実績」です。
新規客は、あなたの実績を見て、あなたが専門家かどうかをジャッジするのです。

ですが、うまくいかない人は、初めて出会った際に実績ではなく、商品の説明ばかりをしてしまいます。
だから、ものを売りつける営業マンだと見られてしまうのです。

これでは、お客さまの未来を叶えるどころか、嫌われ者となり、一目散にあなたの元を去ることだけを考えられてしまいます。

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1対多数のコミュニケーション術
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これだけスマホが普及し生活の中に溶け込んでくると、スマホやインターネットで攻める方が簡単だと、多くの方が考えているようです。

ですが、アナログでうまく行かない人が、インターネットを使ったとしても何も起きません。
それはインターネットよりも、アナログでビジネスを展開する方がはるかに楽です。

1対1の対面セールスで、目の前にいるたった1人に焦点を当て、その人の悩みを聞いてしまうことです。
あとはそれを解決するものを提案すれば、それでよいからです。

ですがこれが、多数を相手にするホームページの場合は、思うようにうまくはいきません。
一度に相手をする数が1000人いたとしたら、1000通りの悩みや願望が存在しているからです。

これはインターネットだけではなく、セミナーも同じです。
1対多数でメッセージを打ち出すのは、なかなか困難です。

たとえば、成功の定義を「利益を上げること」という設定で話してしまうと、そう思っていない人たちは離れていってしまいます。

なぜなら、成功の定義が「時間の自由」だという人もいれば、「社会貢献」や「家族との幸せな時間」だと考える人もいるからです。

ですから、このような人たちに対して、「利益を上げることです」と最初に断言してしまうと、「この人の考えには共感できない」と思われてしまいます。
すると、プレゼンテーションそのものが成り立たなくなってしまいます。

そこで、このような事態を防ぐためにも、反対意見が出ないように話すスキルが必要になってきます。

例えばこうです。

「あなたの成功の定義はなんですか?それは、愛だという人もいます。お金だという人もいます。人によっては、家族との時間や社会貢献だという人もいます」
という形で、まずは全ての意見を一旦受け入れます。

ここでのポイントは、反対意見が出ないような話し方をするということです。

その下地を作ることができたら次は、自分が巻き込みたい世界へと誘導していきます。

「これらに共通しているものはお金です。お金があれば、家族との時間を使うことができ、社会貢献もできます」
というふうに締めれば、全ての方の意見を受け入れながらも、白分が伝えたいメッセージを発信することができます。

このようにして、1対多数の場合は、一度全ての意見を受け入れた上で、あなたが伝えたいメッセージを発信するのがコツです。

このように話すのも、フロントエンド商品ということになります。


塾長通信-40「脳内キーワードを詮索せよ」

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理屈を並べても物は売れない
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セールスがうまくいかない人は、理屈で買ってもらおうとしているのです。
内容が理路整然としていてば、それだけで買ってもらえると思い込んでいます。
だから商品説明をしっかりしようと考えています。

ですが、そんなので説得された人がいるのでしょうか。
無理やり首根っこをつかまれて、いくらその商品説明が正しかったとしても、
・押し付けられた
・売りつけられた
としか感じないものです。

そうではなくて、実際に、お客さまがどのようなものにお金を払いたいのか想像してください。

お客さまが使えるお金は限られているのです。
法人であったとしても、予算に余裕などないハズです。

ましてや、物流コストというのは、できれば払いたくないお金の部類です。

当然、その貴重なお金を、理屈で説得されたものに使おうとは思いません。
そうではなくて、ワクワクするものや、悩みを解消してくれるものに使いたいと思うのです。

ですので、あなたが売上を上げたいのなら、まずは商品が「どれだけすごいのか」と、理屈を語るのではなく、まずはお客さまにスポットライトを当て、お客さまが望んでいることを叶えてあげる必要があるということです

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脳科学を理解する
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人間には3つの脳があることをご存知でしょうか?
実はこの3つの脳を順番に刺激していくと、驚くほどスムーズにセールスをすることができます。

1つ目の脳が「爬虫類脳」と言われているものです。これは人類が誕生した太古から持っている一番古い脳で、本能を司る脳みそです。
性欲や睡眠欲、休みたい、食べたい、生きたい、など本能に基づいた判断をする機能を持っています。

いわゆる「今すぐ〇〇したい!」「今すぐ解消したい!」という「短期的欲求」を求める脳みそです。
この短期的欲求を刺激することこそが、新規客を集めるコツなのです。
反対にこの爬虫類脳は、長期的な目線で物事を考えることができません。

2つ目は「哺乳類脳」と言われているもので、感情を司る脳みそです。
お世話になった人とか、苦しい時に助けてもらった人の言うことなら、
・聴こう
・信じよう
・理解しよう
と、働く脳です。

そして、3つ目が「人間脳」と呼ばれているものです。
この人間脳は理性や理屈を司る脳みそで、人間の進化の過程とともに、後天的に備わった脳みそです。

上手くいかないセールスは、この最後の人間脳にばかりアプローチし、説得することばかりにフォーカスします。
製品がどのように素晴らしいのか、商品の特徴やデータを持ち出して説明しようとします。
ですが、前項であげたようにお客さまは説得などされたくないのです。

ですので、まずは人間脳ではなく、爬虫類脳、そして哺乳類脳を刺激してあげて、欲しくてたまらない状態まで持って行く必要があります。

そして最後に購入の後押しをするために人間脳にアプローチしていくのです。

つまり、爬虫類脳、哺乳類脳、人間脳の順番に刺激を与えることができれば、商品は自ずと売れていく、ということです。

別の言葉でいうというと、まずは短期的欲求を刺激し、興味をもたせた後で、理屈を持ち出し、購入する動機を正当化するということです。

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脳内キーワードから入る
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本日の最後は、あなたのことを全く知らない新規のお客さまに対して、どのような切り口でアブローチをかければ良いのか、そのヒントをお伝えします。

そのヒントとは、お客さまの脳の中に既にあるキーワードから入るということです。

人間は絶えず脳の中で無意識に何かを考えています。
例えば、好きな女性がいれば、1日中その女性のことばかり考えてしまいます。
借金があれば、常に借金に関する悩みや、その返済方法で頭の中がいっぱいになっています。

このような形で、お客さまの頭の中には、脳内を占めているテーマがいくつもあります。
しかも、そのテーマは、お金や恋愛、会社での人間関係、健康、家族など多岐にわたります。

そして、脳内を占めているこれらのテーマは、お客さまが今一番関心を抱いているものなのです。
つまり、これらのテーマを切り口にして、あなたの商品をアビールすれば、お客さまは自然と反応してしまうのです。

だからこそ、お客さまの頭の中を占領しているテーマやキーワードを抜き出す必要があるのです。

これらのテーマやキーワードを見つけるにあたり、参考になるのが「テレビ」です。
なぜならテレビを見ることで時流やブームを把握でき、今、消費者が何に関心があるのか、その大きな流れをつかむことができるからです。

もし、デトックスが頻繁にテレビ番組で取り上げられていたとしたら、多くの人がデトックスに関心があるということです。

それが分かれば、これを切り口に商品を売ることを考えていくことです。
例えば、あなたが八百屋をやっていて、山芋を売りたいとします。

そこで単に「山芋を買ってください!」と売るのではなく「腸内をきれいにするデトックス効果がある山芋」と打ち出すのです。
すると、テレビを見たお客さまの興味関心と商品が結びつくので、購入につながるのです。

つまりブームとは、大勢の人にとっての関心ごとなので、それらのテーマやキーワードにアクセスすれば売リ上げに直結しやすい、というわけなのです。

ですが、販売者は、ついつい、お客さまの興味や関心ごとを無視して、自分の視点だけで商品をアピールしたいと考えてしまいます。
しかし、これは興味のない相手の心理を無理やり変えようとする行為です。
反応が取れないどころか嫌われてしまいます。

ビジネスに限らず、相手を自分の思うように変えることはできないものです。

ですから、まずは売り手側がお客さまの興味や関心を持っていることを理解してあげて、その切り口から入っていくことです。


塾長通信-39「新規開拓はアプローチの工夫しだい」

前章では、後ろから前へ商品設計をすることをお伝えしました。
その理由は、まずは信頼を確保しなければならないからです。
今回は特に新規客に対し、何をアピールしていくべきかを述べていきます。

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常に次の商品の種づけをする
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新規客と申しましたがとうぜん、信頼関係がない段階で、バックエンド商品を販売することは難しいわけです。
ですが、その手前で安いものや手頃なものを販売することで、バックエンド商品に繋げることは、さほど難しいことではありません。

なぜなら本当に売りたいバックエンド商品は後ろに控えさせて、そこに導くためのフロントエンド商品が記憶領域に種づけされるからです。

そこで使えるのが「サブリミナル効果」という考え方です。
これは映画などでよく使われている手法ですが、例えばある飲料メーカーのドリンクを登場人物に何度も飲ませるなどして、その映画の中で何度もその商品を露出させるのです。
すると、映画が終わった後、そのドリンクが飛ぶように売れるなどの現象を引き起こすというものです。

これは、潜在意識にその商品の存在を刷り込んでいく手法で、無意識に欲しい気分にさせることができます。
実は営業もこれと同じで、いきなり商品を売ることを考えるのではなく、少しずつ情報を与えて、その人に刷り込んでいく必要があります。

例えば、あなたが住宅メーカーの営業マンだととしたら、新築の家を将来立てそうな見込み客に対して、事前に少しずつ情報を与えておく必要があります。
仮にターゲットが新婚夫婦であれば、この夫婦が結婚する前の段階から種づけをするという戦術もあり得るのです。

そう考えた場合、結婚相談所と提携すれば、将来結婚する予備軍に絞って、アプローチすることが可能となります。

そこで彼らに対して、結婚する前段階から結婚後の理想の生活風景を見せてあげて、その中で新築の家を建てるベネフィットなども一緒に伝えていくのです。
そうすれば将来結婚すると思われる予備軍に対して、あなたの存在を刷り込むことができるというわけです。

これができれば、彼らが実際に結婚をして新築を検討した場合、真っ先にあなたの存在を心の中で思い浮かべ、相談がくるように仕向けられます。

さらには、住宅以外にも教育ローンを組む重要性なども伝えておけば、将来的に教育ローンを販売することもできます。
仮に教育ローンを扱っていないとしたら、教育ローンを扱っている会社を紹介して、紹介料を貰えば良いだけです。

ポイントは、見込み客が検討段階に入るその前から、少しずつ情報を提供していくことです。
そうすることで自然と、あなたの認知と信頼を構築していくことができます。

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売上が2倍10倍になるコンセプトの作り方
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現在、商品が売れなくて困っているとしたら、商品を変えるのではなく、コンセプトだけを変えてみてください。
実際にコンセプトがよければ、同じ商品であっても何倍もの、場合によっては10倍、売り上げることも不可能ではありません。

その証拠に、あるサプリメント会社は、商品の切り口を変えるだけでロングセラー商品を生み出すことに成功しました。

その会社が作ったサプリメントに含まれた成分の効果としては、美白、シワ改善、膝の痛み改善がありました。
そこで、その会社は、中身の成分が全く同じサプリメントを切り口だけ変えて、いくつかのサンプル商品を作り販売テストを実施しました。

具体的にはコンセプトごとにラベルとパッケージだけを変え、折込みチラシを使って、どのコンセプトだと最も反応が良いのか、テストをしたのです。

・膝の痛み改善
・シワ改善
・美白改善
をうたったチラシそれぞれ作成し、配布しました。

その結果、「膝の痛み」をコンセプトにしたものが最も反響が高かったのです。
その会社はコンセプトを膝に絞り、本格的に商品を作ってビジネスを展開したのです。

これは「皇潤」という商品のお話です。

そのため、皇潤を飲んだ人の声をネットで見ると、美白になったという喜びの声があるのは、元々美白にする成分も入っているからなのです。

しかし販売する際に、それをやらないのは、焦点がブレることで一番売れる見込み客を逃す可能性が高まるからです。

ですので、ここでのポイントは、コンセプトは1つに絞るということ、つまり他を捨てる勇気が大切になってくるのです。
なぜなら、そもそも美肌効果と膝の痛み改善だと、あまりにもコセンプトがかけ離れています。
それに、膝の痛み改善の商品を探している人に、美白効果やシワ改善までを伝えてしまうと、本当に効果があるのか怪しいと思われてしまうからです。

実際にサプリメント会社は、このようにして中身を変えずにコンセプトだけを変えて、ビジネスをしています。
特に、医薬部外品は許可を取るために数百万円から数億単位の許可申請が必要になります。
つまり、中身を少しでも変えたら「医薬部外品」ではなくなるので、安易に商品を変更できないのです。

つまり、彼らはコンセプトやパッケージを変えて勝負する他ない、ということです。

ですので商品が売れない場合、商品の改良を考える前に、他のコンセプトで売れないかどうかを検討して、テストをしてみてください。
これさえできれば、先ほどのサブメントと同じように、あなたが扱っている商品自体を変えずとも、売上を数10倍に上げることができます。

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新規客を殺到させるアプローチ法
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集客がうまくいかない会社は、新規客と既存客をごっちゃにして考えてしまう傾向があります。
そのような会社からよく聞く言葉が「折込みチラシを実施したが、既存客からしか反応がなかった」ということです。
要するに、新規客が一向に集まって来ないのです。

そこで、改めて新規客と既存客の違いを確認する必要があります。

まず既存客とは、あなたのサービス内容を把握している人たちです。
例えば、レストラスンをやっているとしたら、お店の雰囲気、接客態度や味をすでに分かっている人たちです。

これに対して新規客はこれらのことを何も知らない人たちのことです。
そのレストランに対する情報がゼロの状態です。

集客はここをしっかりと押さえていないと、苦戦を強いられることになります。

集客が苦手な企業は、サービス内容がいかにすごいか、商品がいかに優れているかなどと、その内容を事細かに紹介しています。
ですが、新規客はあなたのお店や商品のことを一切知らないので、どれだけ語ろうが、その良さが一向に伝わりません。

おまけに新規客は、新しい企業や商品に対しては、猪疑心をもって見るので、そんな新規客にいくら「丁寧に接客をします」「お客さま第一です」と言ったところで信じてもらえません。
「顧客第一」とか「迅速な対応」とか書いてあるホームページを見かけますが、噴飯ものです。

では何をアビールすれば良いのかというと、それは「期待感」です。

顧客がその商品を使うことで得られる世界、願望がみたされた世界。
その夢の大きさに惹かれて問い合わせをしようと思ったり、お店まで一度足を運んでみようと思うわけです。

つまりワクワクするかどうかになります。

・この商品を使えば、〇〇になりそう
・このサービスを受ければ、人生がこんなにも良くなりそう
などの期待感をどれだけ感じられるかなのです。

ですから新規客に対してアプローチをかける場合は、倉庫面積の話やトラック台数の話、こだわりの作業員教育を話すものではありません。
その前に、お客さまの悩みがどのように解消されるのか、ビフォーアフターを見せてあげることが大切なのです。


塾長通信-38「売るべきは商品ではない」

売るべきは商品ではないのです。

なぜかというと、そもそもお客さまが考えている完壁と、販売者が考えている完壁は大きく違うからです。
ついつい私たちは、商品の色や形、品質や機能ばかりにフォーカスしてしまいます。
ですが、お客さまからすれば、それはどうでも良いことで、お客さまが期待していることは、その商品ではなくその先にある悩みの解決で一あったり、願望達成だからです。ですので、お客さまにとって大切なことは、色や形や機能ではなく、それにより得られる結果なのです。

たとえばお客さまが痩せたいと思っているのに、私たち販売者は、サプリの飲みやす型や味にこだわってしまいます。
ですがお客さまは、多少飲みにくく不味かったとしても痩せることが出来れば、それで満足してくれるのです。
もっと掘り下げると、痩せることで大好きな人に
・可愛くなったね
・細くなったね
と言われることの方が、飲みやすさや美味しさよりはるかに重要だということです。

ですので、あなたが考えるべきことは、お客さまにとっての完壁とは何か?ということです。
ここを押さえた上で提案をしてあげると、お客さまとのズレはどんどん縮まり、売れる商品へと変わっていきます。

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商品ではなく、夢を売る
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あなたは商品を売る時、セールストークに制限をかけていませんか?
あるいは、商品の特徴や機能説明だけで終わっていませんか?

もしそうだとしたら、いつまでたっても商品を売ることができないでしょう。

なぜなら、売るときに大切なことは、商品説明ではなく、お客さまの妄想を代わりに語ることだからです。
妄想とは、お客さまにとって理想となる世界のことです。
そして、セールスとは、お客さまを現実の世界に押し付けるのではなく、この妄想の世界に連れていってあげることです。

ただ、その妄想を語ることで、商品との間に誤差が生じるようであれば、商品内容をその妄想に合わせて改良する必要はあります。
それを怠ってしまうと誇大表現と言われ、詐欺師扱いされる羽目となります。

ですが、詐欺と言われるのが怖いからといって、制限をかけているのなら、止めてください。
商品ありきでセールスをするではなく、お客さまが望んでいる理想の未来が手に入ることを盛大に語ってください。
なぜかというと、商品の機能説明だけをされたところで、お客さまの感情は動くことはなく、お客さまの心を打つこともないのです。

そうではなく、妄想や夢に、お客さまはお金を払うものなのです。
例えば、ダイエットプログラムを販売する際、
A:「通勤中にできる1日5分の運動と昼食後にサブリメントを飲むだけの3ヶ月ブログラムで、
月を追うごとにマイナス5キロの減量が可能です。
しかもお腹周りや二の腕を中心に痩せていきます」
と言われる場合と、

B:「毎日2時間のランニングの後に、30個の筋トレメニューをこなし、苦くてまずいプロテインを飲んでください。
これを7年間耐えに耐え忍んで続ける拷問のような忍耐ブログラムです」
と言われるのとでは、どちらがワクワクするでしょうか?
どちらのセールストークに感情が揺さぶられるでしょうか?

当然、後者のBさんにお金を支払いたい、と考える人はいません。
なぜなら、お客さまは楽に願望を叶えたいと望み、夢にお金を払いたいと強く感じているからです。

ですので、まずは夢を語り、そしてその夢と比べて商品の内容が合っていないようであれば、商品を改良して、帳尻があうようにしてください。

ここでのポイントは、商品にあったセールストークを考えるのではなく、お客さまが望む妄想を語り、それが嘘にならないようにあとから帳尻をあわせることが大切になってくるのです。
そうすることで商品のイメージが向上し、お客さまが欲しいという商品が出来上がっていくのです。

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商品設計は後ろから前へ
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自動車メーカーのメイン収益は、実は車販売ではなく、オートローンの利子であることをあなたはご存知でしょうか?
例えばトヨタの大きな収益源はオートローンの利子であって、車販売ではありません。

この部分のカラクリが見えてくると、あなたのビジネスをどのように設計すれば良いのか、その答えが分かるはずです。
実際に、トヨタのショールームはとても締麗で、スタッフもかなり多く配置され、たくさんの経費がかけられ運営一されています。

おまけに広告費も日本で1位2位を争うくらい使っています。
ですが、売値が100~200万円の車の収益と、かかっている経費のバランスを見た場合、どう考えても経費と収益との釣り合いが取れないのです。

当然、この部分だけを見ると利益などほぼ出ず、最思は赤字になってしまいます。
ということは、トヨタは車以外に大きな収益源を持っているということになります。

それがオートローンの利子です。
実際に、オートローンからの収益が大きいので、リーマンショックで車が売れなくなっても傾かなかったわけです。

さらにトヨタの広告活動を観察していると分かってくることがあります。
トヨタのCMには30~40代ターゲットの車ばかりが出てきます。
その理由は、この世代こそが、トヨタがオートローンを売りたいメインターゲットだからです。

この30~40代は支えなければならない家族があり、住宅ローンや教育ローンの支払いもあるので、当然キャッシュで車を買うこともできないので、必然的にオートローンへの申し込みへと誘導が可能になります。

つまり、何の労力もかけずに、車を買う際、契約書の隣にオートローンの申し込み用紙を置いておけば、自動的に申し込みが人り、大きな収益を手にすることができるのです。
私がここで伝えたいポイントは、トヨタのように後るから前へという視点で商品散計をするということです。

高利益を生む、一番売りたい商品は後ろに控えさせておき、その前に、どのような商品を置いておけば後ろに控えている商品が売りやすくなるのか、と考えて設計することで

もし、トヨタにこの考えがなければ、トヨタはオートローンという商品を売ることに相当な苦戦をしいられます。
当然、オートローンだけを「買ってください!」といくら言っても誰も耳を貸しません。

このように、後ろから前へと商品設計をしてあげると、ビジネスがとても楽になりますし、売り込み不要で売りたいメイン商品を販売することができます。
ですので、ぜひ「後ろから前へ」という視点でビジネスを設計してみてください。

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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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