塾生向けメッセージ(5月分)-16,-17,-18,-19

メッセージ-19「世の非難を恐れるな、成功はその先に」

先日箱根で行なわれた個人事業者の交流会で、ある人からこんなことを訊かれました。
「今はどんなビジネスが儲かりますか?」と。

私の持っている感覚で言うと、そんなビジネスはないのではないかと。

ただ、成長期に差し掛かっている商品やサービスは、業界が成長しているので、広告費をかけずに、売上を伸ばすことができます。

しかし、儲かるからと言って、そのビジネスが、自分の望まないものだとしたら、あなたはそのビジネスに夢を抱いてやり続けますか。

・株取引、証券取引
・外貨FX、仮想通貨
・ネットワークビジネス
・不動産投資

箱根に集まったのは、個人事業者ばかりですが、みんな、
起業当時、そんな儲け話ありきで起業した人はほとんどいないのです。
また、そんな儲け話に投資した人は、残れないでしょう。

儲け話は、パチンコで言えばフィーバー。
競馬で言えば、万馬券。
そう何度も繰り返すことはありません。
儲け話を探すと言うことは、パチンコの当たり台を常に、探さなければならないということです。
こういう考えの人は、最終的に業績不振で倒産します。

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今のビジネスの再構築
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売り方を変え、見せ方を変えることで、今のビジネスを、次の波に乗り換えるという視点です。

必ず、どこにでも今までの常識の変化を恐れる人がいます。
新しいことに挑戦するということは、すなわち、批判も覚悟しなければいけません。

その上で忘れてはならないのは、成長している企業は、その批判をのり越えたということ。
のり越えた上で、今の地位を獲得しているということです。

では、どうやって、批判をのり越えられるのか。

それは「協力者」をつかむことです。

これは、スタッフや関係者だけではありません。お客様も入ります。

これから、ビジネスの船を出港させようとした場合、
そのビジネスに興味があり、一緒に荒波に乗り出し、新天地に達したいと思えば、その人は必ず乗船します。

しかし、行き先を偽り、皆を惑わせるようなことをするならば、
せっかくの乗船客は、次の寄港地を待たずに降りてしまうでしょう。
あれほど、命を懸けるといってくれたスタッフも、次第に離れてしまうでしょう。

ここで、重要なのは、
1.新規客に乗船してもらうこと
2.既存客に船に乗り続けてもらうこと
3.ファン化して、集客に協力してもらうこと

スタッフや関係者もお客様と同等です。

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『実績』だけが生かせてくれる
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実績がなければ、ただの夢。
妄想でしかなかったのだと評価されます。

ところが、最後の最後にでも実績が上がれば、批判していた人の言葉や態度も変わっていきます。

例えば、

1・ドラックストアの「マツキヨ」

はじめは、彼らのの手法は業界から批判されていましたが、
しかし、今はどうでしょうか。
どのドラックストアも同じ手法をとっています。

2・孫正義氏

はじめ彼は、ADSLを街角でばら撒き、批判と嘲笑をあびました。
ところが、そのパフォーマンスもあって、日本にIT通信インフラが構築されたことも事実です。

リーダーには必ず批判がやってきます。
出る杭は打たれる。

しかし、打たれて引っ込むくらいなら、はじめから世に何かを問うようなことをしなければいいのです。
・ただトラックを配車する係りで終わればいい
・倉庫で一日中フォークリフトに乗っていればいい

何かでありたいなら、尖った杭になることです。
出っ張る杭にならない限り、ビジネスは終わります。

https://00m.in/cSmKG


メッセージ-18「行列店ができるわけ」

巣鴨駅から事務所にくる途中の路地をはいったところに、
「日本一のショートケーキ屋さん」というのがあります。

日本一美味しいとされるショートケーキ!!

店の名は、フレンチ パウンド ハウス。
閑静な住宅街のど真ん中にあるのにかかわらず、いつも多くのファンでにぎわっています。

先日ゴールデンウイークの真っただ中に、世の中は外出自粛というのに、行ってきました。

店は喫茶室は閉鎖になっていましたが、持ち帰り用のショーケースはオープンしており、いつもながら繁盛していました。

ここで、面白い現象が出てきています。
おそらく、お店側は何も宣伝などしていないのに、行列をつくらせるほど繁盛しているという、現象です。

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行列ができるわけ
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食べてみると、たしかにおいしい。
クリームは濃厚だけど、口どけがさっぱりしています。
サイズが小ぶりなので、2~3口で食べきってしまう感じです。

それにしても、なんで「日本一」なのか?
絶対的な評価基準があるわけではありません。
資生堂パーラーや千疋屋より、本当に上位なんでしょうか。
そもそも、誰がこのフレンチ パウンド ハウスのショートケーキに「日本一」という称号を付けたのかです。

おそらく、TVや雑誌のグルメ番組・グルメ記事、でしょう。あるいはSNSかもしれません。
店側がみずから名乗っているわけではありません。それは、お店のホームページや店頭店内のPOPなど見ても、そう称しているものは何一つないのです。

では、繁盛の原因は、商品にあるのでしょうか。
・美味しい
・良い材料を使っている
・職人の腕がいい
たしかに、それはそうなんでしょうけど、私が思うに違います。
商品ではないです。

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人は体験に酔う
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私はこれは、「日本一のショートケーキ」という体験をしたい人間の、欲求の現れだと思います。。
日本一のショートケーキを、
・わざわざ訪ねてくる
・並んで買う
・「日本一」のモノを手にする
という体験を売っているのではないかと思うのです。

しかも、銀座や六本木や原宿表参道じゃなく、巣鴨なんですよ。

この感覚が分かりますか?

自分が何かを購入する立場になれば分かります。
どうせなら、その場でしか食べれないものを食べたい。
外出自粛の今であるからこそ、食べたい。

そう思って足を運んだお客様も多かったハズ。
現に私もそうですから。

そして、このケーキはけっして安くないのです。
1個700円くらいするのです。

でも、外出自粛なんだから、少し豪勢にといった感情も生れます。
庶民のプチ贅沢に浸りたい趣きにも、マッチしています。

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商品だけでは魅力はない
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しかし、表面だけ作ったところは上手く行っていません。

例えば、喫茶店で出しているケーキ。
コーヒーを飲むのだから、ケーキも食べるだろうくらいの、クロスセルで提供しているところもあります。
とうぜん、売れ残ります。
そう、ケーキをコーヒーのお伴商品として売っても、売れないのです。

商品にお客様が集まっていると思い対策しているところは、商品力がなくなった段階で上手く行かなくなります。

しかし、
・何故お客様がそこに集まるのか?
・何を求めているのか?
を把握しているところは上手く行っています。

商品は何でもいいのです。

お客様は商品を欲しいのではなく、
1・期待したいという欲求
2・得られる結果
を望んでいます。


メッセージ-17「情報を絞らないとやる気自体も分散する」

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そんな時は掃除する
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もし、あなたがあなたが混乱し、
上手く行かない状態に陥っている場合
作業は一旦止め、掃除をして下さい。

机の上の状態は、頭の中とリンクしています。

机上が雑然としていると、頭も混乱し、集中できません。
上手く行かない時は、色々なところを掃除して下さい。

綺麗にすることで、頭がすっきりします。

ビジネスの成否は、マインドが決めます。
そのマインドが乱れている状態では、結果を引き寄せられません。

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紙に書いてみる
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それから、パソコンではなく
紙に書くのも大事です。

特に企画や計画を立てる時は、なおさらです。
紙に書くと頭が整理されます。

そして、もっと大事なことがあります。
それは、ことあるごとにその計画を人に言うことです。

人に話すことで論理が整理され、またいいアイデアが生れます。

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情報の入り口を絞る
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また、できるだけ、
情報の入り口をひとつに絞ってください。
すると、面白いように、見えてくることがあります。

「青い鳥」現象とでもいうのでしょうか。
探し求めていたものは、意外にすでに、自分の足元に転がっているということです。

たしかに他に求めても求めても
得られなかった、ということはよくあります。
お釈迦さまの悟りに『求不得苦』というのがありますが、あれですね。
ちなみに四苦八苦の7番目にある苦しみです。

お釈迦さまが指摘しているということは、
誰しもが陥るワナだということです。

ですから、ただただ情報を集める
ということから、すぐに脱却しましょう。

そして、情報を取り込むのではなく、
世に広める側になりましょう。

まずは、与える精神で、情報発信を行う事です。
これが積み重なると、かならず、
もっと有用な情報が入ってきます。

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積極的に質問する
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情報をより具体的に絞り込み、ヒントを得ようと思っているなら、
ぜひ積極的に、ヒアリングやインタビューをしてください。

質問の仕方次第で、
(1)すぐに最適な回答を得ることも出来る
(2)いつまで経っても望む回答を得ることが出来ない
という結果が出てきます。

ここから、成果が生まれます。

不景気で仕事が減っている人は、
「なぜ、仕事が減っているんだ。」と考えてしまい
仕事が減っている原因ばかりを探すようになります。

正直、これは時間の無駄。
そんな原因など調べても、問題解決を得ることは出来ません。

では、どのように質問すればいいのか。

「なぜ、仕事が減っているのか」ではなく
・「新規客を増やす方法は何か」とか
・「売上を上げるにはどうしたらいいか」とか、
あなたの得たい結果を得る方法を、相手にずばり聞くことです。

このように検索すると、まったく違った解答を得ることが出来ます。
「回答」ではなく、「解答」です。
入り乱れているモノを、解きほぐしてくれるのです。

机上がスッキリするのと同じです。

そして、他社が手掛けていない策を得ることができます。

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質問する前の準備
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1・始めに、悩みに気づくこと
2・必要な情報を大量にインプットすること

この2つが必要です。

たまに、
すべてを自分で調べることで、仕事をしている気になっている人がいますが、
そんなのは、知っている人に聞けば、1秒で片付くことばかりです。

ただ、これも自分のやりたいことに気づけなければ
最適な質問をすることが出来ずに、
とうぜん的を得た解答は得られません。

それからまずは、その分野に特化して、
大量に情報をインプットし、自分の中に情報を貯蓄することです。

この時間をとることが、「重要なこと」の本質であり、やる気の源泉となるのです。


メッセージ-16「商品を売る前にしておくこと」

マーケティングを完璧に行うと、セールスは不要になります。

ドラッカーの有名な言葉です。
ただ、多くの人はそのことを理解できていません。

なぜか?
それは、マーケティングが奥深いからです。
だからふつう、営業マンは、その奥義に
触れもせず、商品に頼ってしまうのです。

たとえば、
「最高の商品です」
「当社が総力を上げて開発したものです」
「厳選した素材が使われています」
などなど・・

でも、お客さんにしてみれば、店の陳列棚のところで、
商品を眺めているときに、こんなことを言われたら、
何とも思わないというよりむしろ、迷惑なだけですよね。

しかし、売り込む段になると、商品説明になってしまう。
ご存知の通り、
人が商品を購入する時は、2つの理由しかありません。

「欲求」と「悩みの解消」です。

でも、売れない人は商品をアピールしてしまう。

商品アピールは、「欲求」や「悩み」にまったく関係ありません。
お客さんの中で繋がらないのです。
だから、買わないだけでなく嫌がられます。

売れない営業マンは、異業種交流会や展示会に行きますが、
人の名刺が数多く集まるだけで、
・欲しくない人にセールスしても、進展しないのは当たり前
・欲しいかどうか分からない人にセールスしても、時間と労力がムダに懸かる
だけなのです。

そういうことで、最近私が聞いた、
保険のセールスマンの事例を2つご紹介します

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2つの事例
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1.会いたい人を聞き、3年懸かっても必ず会わせる

まずは、相手が望むものを与えるということです。
その人が会いたいと思っている人を聞き、人脈を使って会わせてくれるのです。

その間は、一切保険の話はしません。

よく、5人を経由すれば、会えない人はいないと言われていますが、
それを相手のためにしてあげるのです。

見込み客ターゲットの社長さんというならともかく、有名人、政治家、芸能人でさえも。。

どう思いますか。
お客さんにしてみたら、冗談だろうと思っていたのに、
まさか、自分の会いたいという人に会わせてくれるなんて。。
その人のことが一ぺんに好きになりますね。

2.身の回りの困っている世話をすべてやってくれる

海外での事例ですが、経営者は人材に困っています。
そして、海外なので、従業員は言葉の壁に悩みます。

それを、その保険屋さんはすべて無料で何とかしてくれるのです。
そう、その人がいると、海外への事業展開も安心してできます。

当然、この人も保険の話は一切しません。

でも、生活をしていると保険は切っても切れない関係。
保険が必要な時はこの人に相談するわけです。

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セールスの本質とは
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どうでしょう。この2つの事例。
共通することは、本業の保険の話をしていないということです。

それによく考えてみると、

この2名は保険屋さんでしたが、この方たちは保険以外でも
売れるんじゃないかと、思いませんか?

物流でやったら、スゴ腕の営業マンだと思いませんか。

これが、すなわち、ブランディングです。
お客さんをファン化させる方法です。

ブランディングが大切だと、自分の写真をSNSなどに
出す人がいますが、これは大きな間違いです。

誰も、あなたの写真など見たくないのです。
自分がイケメンかどうかではなく、相手がどうしたらあなたのファンになるかを考えるべきです。

そう、
1・希望を叶えてくれる人
2・悩みを解決してくる人、

それを、あなたがやったとしたら、どうでしょう。

もう、商品を売ることはないのです。

ド師の言うように、
『マーケティングを完璧に行うと、セールスは不要になる』
のです。

お客様があなたのことを
どうしたら信用してくれるのか、
ファンになってくれるか、
を考えてみて下さい。

いったんあなたのファンになった人に
商品を売るのはさほど難しくありません。

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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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塾長通信(5月)-16,-17,-18,-19

塾長通信-19「短期間で成功するための要点」

こんにちは、江島です。

ビジネスで成功する秘訣、しかも短期間で成功する秘策には何が大事かという話です。
本屋さんに行くといろいろなビジネス成功本があると思いますが、
どれも余計なことが書かれていたり、逆に肝心なことがちょっと足りないという感じです。

私にとって最高のバイブルは、
ナポレオンヒルの『思考は現実化する』そして『悪魔を出し抜け』です。
まあ、この2冊は、私のつたない注釈を加えるより、各自購読してください。
おそらく、人生が変わります。

今回は恐れ多いことですが、ヒル大先生が打ち出していることを、
物流マーケティング塾的にフォローします。

・・・・・・・・・・・・・・

1・恥も外聞もなく他人をマネできる人
簡単に言うと、守破離の「守」です。

2・日本人っぽい、義理人情のある人
周りの人の空気感を大事にすることができることを指します。
それほど、コミュニケーション能力が高くなくてもいいのです。
お手紙やメールを欠かさないとか、口約束であっても絶対守るとか、そんなところです。

3・上手いリラックスの取り方ができる人
オンオフの切り替えができるということが、前提になります。

プロのテニスプレーヤーで、トップに君臨する人も、リラックスの仕方が上手いといいます。
仕事とプライベートのオンオフ、あるいは、試合中と練習中のオンオフもあるでしょう。

でも、トッププレーヤーは、試合中の一打一打にもオンオフを分けているそうです。
試合は長いと2時間以上掛かっていますが、よく見ると、実際にボールを打ち合っている時間はその内の僅かです。
おそらく、パレートの法則ではないでしょうが、正味20%、付帯80%でしょう。

要するに80%の時間におけるリラックスが、大事ということです。

さらには、自分がボールを打つ前後の緊張と、相手が打ち返すボールの球筋を読む緊張の間にも、一瞬のリラックスがあります。
こうしたオンオフの切り替えです。

4・第三者的にものごとを観れる人
思い込みが強い人はどうしても、近視眼的になります。
どっぷりハマることも大事ですが、ハマっている沼から抜け出ることも大事です。

ギャング団に銃を突き付けられたとします。もう撃たれたら命を落とすとような緊迫した状態です。
そうしたら、視点を離して、少し高いビルの上からその様子を眺めている状態。
さらに何千メートルも上昇して、地平線が見渡せるくらいの状態。

このように、目線を変えて第三者的に観れる人のことを、「メタ認知が高い」というのです。

・・・・・・・・・・・・・・・・

この中でも大事なのは、1のマネることです。

これを積み重ねると、次第に、モデリングの感性を強くすることに繋がります。
本を読んだり、話を聞いたりしたら、「これこれこういう事だった」というように、まとめられる能力のことです。

仕事でもなんでも、「まとめるのが上手い人になる」ということです。
頭が混乱していてはダメです。
物事を順番に並べることができる能力だとも言えます。

それを素直に行動に移せることです。
実践には、「仕組み」という自分背中を強力に押してくれるものが必要になります。
それが、ビジネスモデルであり、自分の勝利のパターンなのです。

それから4にある「メタ認知」能力を身に付けることです。
そうすると、自分自身の思考や行動を正しく位置設定できるようになります。

つまり、問題解決や課題達成、戦略策定を自分ひとりでできるのです。
まさにスティーブ・ジョブズみたいな人です。

しかもそれを物語風、ストーリー仕立てにして、他人に伝えることができれば、
周りの人をグイグイ巻き込むと同時に、成功をグイグイ引き寄せることでしょう。


塾長通信-18「成功者と凡人を分けるたった1つのこと」

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「答え」を知りたがる者
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私たちは、知らず知らずのうちに
何かを行う際に「答え」を知りたがる体質になっています。

これは、学校教育が生んだ「ひずみ」と言えます。

答えを知りたがる体質は、大人が
自分では考えることのできない、
人間を生み出してしまった結果。

そのため、これまでの私たちは、
言われたことをきちんとできる人間を「優秀な人間」としてきました。

しかし今の日本において、言われたことしかできない人間は
・役立たず
・使えない
という烙印を押されることになります。

ただ、このような思考の持ち主は
ふつうのサラリーマンであれば
まだ何とかやっていくこともできますが、

マーケッターとしては、
「答えだけを知りたがる人間」イコール
「考えることのできない人間」と考えられてしまうでしょう。

所属している会社の、
商品やサービスが売れなくなれば
それと共に衰退する以外ありません。

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成功者と凡人を分ける秘密
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世の中の成功者は、
・能力が高いから
・才能があるから
といった理由で成功したというのは、
たしかにその通りだと思います。

ですが、成功した人すべてが、
能力が高いわけでも、才能があったわけでもありません。

では、何が成功者と凡人の差を分けるのでしょうか?

それは、1つしかありません。
それは、問題が起きた際の「質問のし方」です。

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成功者と凡人の差
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成功者は、問題やトラブルに対して、
「どうしたら打開することができるのか?」
という視点で物事を捉えています。

それに対し、上手く行かない人は、
問題自体にフォーカスしてしまうため、
・何でお金がないんだろう
・何で時間がないんだろう
・何で自分ばかり不幸に襲われるのか
という「何で」のことばかりなのです。

先ほどから言っている、
「答えを知りたがる」というのは、これに当たります。

しかし、
今回、お伝えしている「何で」ではなく
「どうやって」という視点で捉えれば、
その後の未来が変わります。

つまり、
1・自分の保身のために、「答えを知りたがる」のか
2・行動に結びつけるための「質問」なのか

1番か2番かの差は歴然としています。


塾長通信-17「儲けの道スジはそんなに多くはない」

こんにちは、江島です。

儲からない人には、ある共通点があります。

それは、

儲かることではなくやりたいことを、選択してしまうことです。

その典型例は、定年後、退職金を使って
・夫婦で飲食店を始めるとか
・自宅を改装しカフェを始める
といった具合です。

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市場=儲かっているライバルの存在
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そこに市場が存在し、儲かっているライバルがいれば別ですが、

儲からない人は、
そういったを調査することなく、
「誠心誠意、熱意を持って取り組めばかならず買ってもらえる」と頑張ってしまいます。

ただし、どうなんでしょう?

いらないものをいくら熱弁を振るわれた
ところで、買うことはないと思います。

あなたの趣味に付き合う余分なお金など
余裕のあるお客様などいないのです。

では、何を基準にビジネスを選べばいいのか?

それは、

自分の戦う市場で、すでに儲かっている人、
つまり、ライバルがいるかどうかです。

その市場で年商100億円の会社があるなら
あなたの会社でも、やり方次第では、そこまではいくことができます。

ですが、

その市場にいる人たちが全員、苦労の割りに
伸び悩んでしてカツカツ状態であれば、
あなたが意を決して参入したところで
カツカツになるのは目に見えています。

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目立つ先行者はいますか
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これはビジネスだけでなく、スポーツでも
同じようなことが言えます。

昔、100m走を10秒切って走ることは
奇跡と言われていましたが、

カール・ルイスが、初めて10秒を切った
ことで、次々と10秒を切る選手が増えた
のです。

このように、初めの1人になるというのは
とても「大変で」「偉大な」ことですが、

他の選手たちから見れば、

1人でもいれば、間違いなく、自分にも
そこまでは行けるという目標にもなります。

まずは「目標となる人を探すこと」です。

だから、今後、何かビジネスを行う際には
まずは「やりたいことを優先する」よりも
「儲かること」の中から、「やりたいことを選択」してください。

なぜなら、儲からないことを続けていくと、
好きなことであっても嫌いになってしまうのです。

ですが、儲かることを行えば、
成果を実感できるので、どんどん好きになってしまうのです。


塾長通信-16「人は自分に何を求めるのか」

マーケティングが重要なコミュニケーション手段として、
ビジネスの場でその役割を果たすためには、
・個人的な要素ではない
・共通の課題に焦点が合っている
・ビジネスに焦点が合っている
といったことが必要になります。

さらに、マーケティング行動として、
情報を誰に提供すべきかを特定するかが明確になってこそ、
・問題課題とビジネスが融合
・コミュニケーションが生きてくる
ようになるのです。

しかがって、まず考えるべきは
・自分の必要なものは何かではない
・人は自分に何を求めているか?
・求めてくるのは誰か?
ということです。

間違ってはいけないのは、
・自分にとって必要な情報は何かを求めること
・誰に求めたらいいのかを探すこと
・形やフレームワークを決めること
・いつまでにという期限を設けること
ということです。

ビジネスに必要な情報は、すべて
組織の外に求めなくてはならないのです。

すなわち、
・自分が他にどんな情報を提供すべきか?
・誰に対してか?
・いかなる形でか?
ということに応えられるのは、

1・自分以外
2・自分の所属する組織外

ということになります。

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行動の準備をしておく
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したがって、マーケティング行動は、
・他人のところに行き、
・聞くこと(訊くこと)
です。

その準備として、
・自分も同じ質問に答えられるようにしておく
・かなりな時間を、この質問について考えること
・身近な人からスタートして
・相当数、試してみる必要がある
ということになります。

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ポイントを再チェックしてください
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ところで、
マーケ塾でやっているマーケティングの行動は、
メッセージがお客さんに届くかどうかです。

1.そのための、3ステップ
・市場設定=ライバルの存在
・お客さんの持つ短期的欲求
・心に響くメッセージの作成

2.メッセージ構成は、以下の3点
・訴求点
・ベネフィット
・求める行動

3.つくりたい集客ツールの、3点
極めてクリエイティブな部分ではありますが、
・ランディングページ
・HPサイトのページ構成と各ページの内容
・リードとしてのブログなどSNS、あるいは、チラシ、ダイレクトメール

以上、要点ばかりですが、整理しておきたいと思っています。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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