塾長通信(7月)-25,26,27,28

塾長通信-28「売れない人の特徴はバカ」

たまに、自分の勤めてる会社の悪口を言う人がいます。

もちろん現代はストレス社会なので、ビジネスとは無関係な友人の間柄で話す分には、大きな支障が発生することはありません。

ですが、少し気の知れた取引先で会社の悪口をいうバカがいます。
とくに、ミスを犯したときです。

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うちの会社は、ともかく、社員教育ができていないのです。

名ばかりの教育制度がありますが、もう古くさいから、誰も真剣に受けている人はいません。

私の同期も「経営陣の考えにはついていない」ということで、おおぜい辞めています。

私自身、能力をもっと評価してくれるところが見つかれば、辞めたいと思ってるんですが、もうこの歳で雇ってくれるところはないし。。。
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こんなことを聞かされて、どう感じるでしょうか?

「能力を評価されない可哀想な人」と感じましたか?

それとも、

「来月いるかも分からない人に大型の案件を託せるはずない」と感じたでしょうか?

大半の人は、「こんな人と仕事はできない」と感じたと思われます。

セールスが下手な人は、自分の会社やレベルの低さなどの悪口を平気で口にします。

しかし、そんな会社の商品を買う人など誰もいないでしょう。

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ビジネスの本質
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なぜなら、買い手が、そんなことを言っている人から、商品を買ってしまったら、「自分はクズを買うバカになってしまう」と同一視してしまうのです。

この「同一視」という言葉は、
・ビジネスを形成するうえで、初期の段階から深く潜行する重要なキーワード
・心理学の言葉で、「自分に関係あるもの=自分である」と捉えてしまう

そのため、他人から「そのネクタイすごくカッコイイですね」と言われると、ネクタイが褒められたにも拘らず、自分が褒められたような気となるのです。

ただこれは、いいことだけではく、逆も同じような現象が起きます。

例えば、ルイヴィトンを身につけている人に「今さらヴィトンじゃないですよね」というと、相手が受け取る感覚としては、「あなたは、古い」と言われたような感覚になるということです。

だから、自分で自分の会社や商品を貶してしまうと、相手は、あなたから商品を買うことはなくなってしまうのです。

これは普通に考えれば、とうぜんそんなことは言わないのでしょうが、
人は、自社の非をわびる時、少し気心が知れた相手だと調子に乗ってしまい、
言ってはいけないことであればあるほど、人に不利な発言をすることが分かっていながらも、つい口に出てしまうのです。

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忍耐力が試される時
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・夫婦ケンカが勃発する時もそうです。
・昔からの友人との間でも起こります。
・年老いた両親にも、けっして言ってはならない言葉を投げつけたりします。

冷静な時は、そうした超えてはいけない境界線の存在なり、踏み越えてはいけない領域なりは、心得ているのです。

たとえ仲良くなった知人友人であっても、配偶者や両親や子どもに対して、その境を見失って暴言を吐いていることがあるとしたら、自滅行為をしているようなものです。

なぜなら、悪口を言う人、暴言を吐く人は、他でも悪口や暴言を言う癖があり、その場だけのことではないからです。

そういう人は、公的な場である社内や取引先との間でも、随所に見え隠れしているのです。
表と裏のある人、あるいは二重人格と印象づけられ、誰からも信用することはありません。

1.それが、如実に現れるのはどういうときか、ご存知でしょうか?

実は、【得意絶頂のとき】です。
成果をあげ、脚光を浴びたあとの、停滞期・スランプ時期に起こりやすくなります。

2.次に忍耐力が必要なのが、【平凡な日々を送るとき】です。
この時に、目標を掲げて、一勝一敗の前進を積み重ねられるかが、自力のタメに繋がります。

3.もっとも忍耐力が試されないのは、意外にも、【逆境・逆風のとき】なのです。
忍耐するのがあたり前の時であり、ある意味、忍耐するのが苦にならないものです。

ですから、冒頭の事例にあるように、取引先にお詫びにいく際に、自社の悪口を口走ってしまうような人に、人生の成功や失敗を逆転させる勇気はまったく無いと感じてしまうのです。

そんなバカな人とつきあう筋合いはないのです。


塾長通信-27「相手意識の中の住人となれ」

こんにちは、江島裕です。

集客が下手な人は、どうしてもそうなってしまう特徴があります。

それは、商品を全面に出し、「今すぐこの商品が欲しい人はいませんか?」となっているのです。
これでは集客とは呼べません。
つまり、マーケティングではなく販売、セールスの範疇の行為です。

それで売れるなら、それでもいいでしょう。
でもどうなんでしょうか。

そんな都合のいい人が目の前に、現れることってあるのでしょうか。
「その商品が欲しかったんです」と、訪れることがあるのでしょうか。

私の経験では、そうそうありません。

そもそも物流において、営業マンが行う商品説明ってどうなんでしょう?
けっきょく、倉庫が何坪あるとか、トラックが何台あるとか。
リソースの説明だけに終始するのが、関の山ではないでしょうか。

だいたい、自分の所属している会社の物流サービスが、
・他の物流会社のサービスとどこが違うのか
・どこに「良さ」があるのか
・どこが「売り」なのか
まったく、差別化できないのではないでしょうか。

他の業界はともかく、物流では、自分の商品が良ければ買ってもらえる、というのは、とんでもない思い違いです。
何故って、説明のしようがないじゃないですか。

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集客が下手な人が見過ごす視点
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ですからもっと、相手に寄り添って、相手の問題や悩み、あるいは願望を掘り起こさないとダメなのです。

もし、悩みや願望を解決する考え方や手法があって、それを伝えられるなら、相手の意識の中に入っていくことができます。
そっといつの間にか、そこに住んでいるのです。
つまり、それが「認知される」ということなのです。

さらに、悩みや願望を解決するためにあなたも苦しむなら、相手のあなたに対する『信用』が高まるのです。

ということは、「顧客をどうしたら増やせるのか?」といって、今すぐ買ってもらえる偶然を願うようなことに努力をしてもしょうがないということなのです。
これは奇跡を願うのと同じです。

そうではなく商品に行き着く前に、相手の意識に入り込むことができれば、よいのです。
それには、「商品を売る」ということを後回しにして、「相手の問題や悩みを解決する」ということに集中することです。

そうすれば、集客が容易にできるようになります。

この視点を持つことができれば、あなたは今後、集客に頭を抱えることはなくなります。

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マーケティングの原点と終着点
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集客するまでのプロセスが、マーケティングです。

つまり、マーケティングの原点は、相手の問題を何とか解決してあげようと、あなたが苦しむことです。
そして、マーケティングの終着点は、相手の意識の中の住人となることです。

そのようにしてあなたは、物流の問題解決のプロ、専門化という存在になるべきなのです。

お客さんの意識の中にあなたが存在するのには、どうしたらいいのかというと、
・いい情報を出してきてくれる人
・良い結果をもたらしてくれる人
・自分を成長させてくれる人
であるべきです。
けっして、ものを売りにくる人ではないのです。

売りつけるばかり人では、もう会いたくないと思われるでしょう。
もう、来ないで欲しいと思われるでしょう。
おそらく、居留守もつかわれるでしょう。

だから、売りに行かないでください。
相手のお困りごとを解決する医者になってください。

私はご承知の通り、傍若無人な人間で、他人に合わせるのが大嫌いな人間です。
ですが、他人に嫌われるのは、私もイヤです。

さてそんな私にとって一番いいシチュエーションは、相手に「忘れられない。会いたい。話を聞きたい」と思われているのに、こっちが「逃げ回る」ことです。
ふっふっふっ。。。

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モチベーションは誰かのコンセプトでしかない
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おそらく、そうしたマーケッターとして、いちばん悩むのは、情熱が持続しないことです。
「販売実績」という成果に直接結び付かないので、途中で投げ出してしまうことです。

しかし、そうだからといって、モチベーションアップの勉強会やセミナーに行ったりするのは、お勧めしません。
本もいっぱい出ていますが同様に、はなはだ疑問です。

そもそも、モチベーションというのは、コンサルティング会社が打ち出しているコンセプトでしかありません。
モチベーションとかやる気は、結果が出ないクライアントにコンサルタントが売るためのコンテンツなのです。
要するに、コンサルタントの儲け口なのです。

モチベーションとかやる気を高めるということは、マーケティングが滞ることとはまったく関係のないことです。

設定されたゴールには何か胡散臭さがいっぱいです。
・売上アップ
・顧客数倍増
・依頼殺到

たしかに魅力的ですが、冷静になって考えてください。
それって本当に、自分の目標なのでしょうか?
どこかの誰かのスローガンを、自分のものとして置き換えただけではないですか?

それだと、苦しいハズです。
無理して、重い物を載せた台車を押すことはないのです。
そこにやる気が無いとか、モチベーションを上げなくてはならないとか、砂利道の上り坂をわざわざ行くことはありません。
履き違いも甚だしいです。

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モチベーションと集客の接点
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自分のゴールが明確でないから、迷うのです。
何をすべきかが分かっている人は迷わないのです。

他人に仕掛けられているだけではないか、洗脳されているのではないか、を疑って欲しい。

ノウハウを学ぶために、時間やお金を使うのはナンセンスです。
むしろ行動しながら、不足しているものを埋めて行けばいいのです。

そこに「モチベーション」の出番はないハズです。
何故なら、設定したものがほんとうのゴールなら、時間が経つのも忘れて、深く集中するハズです。

そうしたら、モチベーションなど不要なのです。
やる気はいつの間にか全開になっているものです。
時間を忘れて没頭するものです。

そういう人は魅力があるのです。
そういう人と出会いたい、そういう人に触れたい、そういう人の話を聞きたいと、人が集まってくるのです。

それが、ほんとうの集客の姿であり、マーケティングの本質だと思っています。


塾長通信-26「手段ではなく「ゴール」を明確に」

こんにちは、江島です。

頑張ってもなかなか成功できない人には、ある共通点があります。
それは、目先の手段にばかり捉われ、肝心なゴールを見失っているという点です。

まさかの私じたいが、そういう傾向にあります。
というか、サラリーマン経験の長い人は、気づかずにこの罠にハマっています。

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成功のパターン
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(1)コツコツやらないと手に入らないもの
(2)情報を知るだけで成功してしまうもの
(3)人脈を構築しないと手に入らないもの

自分の事をさておいてなんなのですが、
成功できない人は、お見受けする限り、これらすべてがごちゃになっているのです。

その解決策は、極めてシンプルです。
成功というゴールを明確にすることです。
そこさえ明確になれば、どんな方法で手に入れてもいいわけです。

よく言う、「高尾山のたとえ」です。
乗ったら山頂近くまで連れていってくれる乗り物があれば、迷うことなく乗ればいいだけです。
歩いて、もっと自然を楽しみたければ、4本ある自然道の内の1本を歩けばいいということになります。

大事なのは、山頂というゴールを見失わないことです。

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プロセスにこだわってはダメ
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しかし、1つのことに固執してしまうとこのシンプルなことが見えなくなります。

例えば、コツコツやることなしには、ぜったい成功はできないという考えを信じている人。これはなかなか厄介です。

江戸時代でもないのに、東京から大阪まで歩いて行くものと考え、それ以外は邪道だと捉えてしまいます。
その苦難困難が大事なのだという、プロセス至上主義者ですね。
修行者、求道者に多いタイプです。

しかし、今は、車でも新幹線でも飛行機でも行ける時代です。
というか、ビジネスを成功に導くために、何が重要かといえば、その第1位は時間のつかい方のはずです。

また、同じく列車を使うなら、鈍行ではなく超特急です。
余計にお金を払ってでもです。
マネーイズタイム。
現代は、お金で時間を買う時代です。

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現代の成功法則
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これは、成功も同じです。

ゴールまで行く方法などいくらでもあり、知っているか知らないかだけの話です。

だから、成功者はどんどん成功し、ダメな会社は苦労してもなかなか成功することができないのです。

しかし、今の時代、プロセスはいくらでも選ぶことができます。

わざわざ便利な乗り物を無視して、東京から大阪まで歩いて行くことなどありません。

常に時代は変化し進化しています。
あなたが気づいていないだけで、少し視線を外に向けるだけで、可能性に満ちた広野がそこにはあります。

だからもし、コツコツやっているにも拘らず、なかなか成果を実感できていないとしたら、まずは囚われているプロセスを手放すことです。

成功へのプロセスなどいくらでもあります。
もっと言うと、成功とは、1つの方法で成り立っているのではなく、掛け合わせです。

そして、東京から大阪までのルートがいくつもあるように、ゴールまでの行き方もいくつも存在しています。

だから、これ以上、高く難しい障害を無理に乗り超えようと考えるのではなく、ゴールを明確にし、迂回もアリだと考えてください。

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「自助論」との兼ね合い
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では、コツコツはダメなのか・・・と安易に判断しないでください。
ひとりでやる場合はもちろんコツコツが大事です。

ですが、会社のような組織として、何かを決める、何かを推進するという場合は、ひとりのリーダーだけで引っ張っていくのは、もう無理なのです。
そういう場合は、メンバーを巻き込む力ですね。

今、時代が求めているのは、起業家精神を持った人です。
ニュービジネスをつくれるような頭を持った人が、もっと前に出てこないとイケないのです。

1・既成概念にとらわれないで、先進の情報取り入れに工夫している人
2・組織のリーダーでありながら、自分で自己啓発することのできる人
3・経験を通して、または実績を出していて、一定のレベルを超えた人

これらは、「我こそがリーダー」という自負のある人が、1万時間を費やして得た境地です。
つまり、基本は自助努力の人でなければ叶わないことばかりです。

でもこういう人は、いずれ頭角を現し、あっという間に成功します。
必ず。間違いありません。


塾長通信-25「競合他社に打ち勝つ差別化作戦」

こんにちは、江島です。

あなたの会社には、競合他社がいますか?

もし、「はい、います」というのであれば、それだけでマーケティングの半分は出来上がっていると言えます。

なぜなら、競合がいるということは、そこには間違いなく市場が存在し、「売上が眠っている」ことを意味します。

ただ、競合がいると聞くと、できれば避けたいと思うかもしれませんが、要するに、
・目標にする
・動向を調査する対象とする
そして
・勝てばいいだけです。

たしかに、「そう簡単にはいく訳がない」とあなたは尻込みするかもしれません。

しかしながら、競合を打ち負かす方法さえ知ってしまえば、競争になったところで楽々勝つことできます。

もちろん、常識でいえば、「そんな方法があるはずがない」ということになるでしょう。

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競合他社に打ち勝つ差別化作戦
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これは、ズバリ、以下の通りです。

1・お客様のイライラを探り、対策を立てて提案していく

2・現行の請負会社にある穴を埋める

3・競合他社のお客になり、実際にどんなサービスをしてくれるのかを確認する

4・競合他社と協調路線を取る

いずれも、私が実際に行ってきて、実績を上げたものです。
細かい実施内容は、講義の中で、小出しにしていますので、よく学んでいただきたいと思っています。

ちなみに、私のお薦めは、4の協調路線、つまり『敵理論』です。

競合他社として私がよく話をする、〇通、〇立物流、セン〇ーは、よき友人たちでした。
多くの仕事もやって頂きました。

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モノが売れない「まさか」の理由
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さて、先日も私は、ある物流会社から、「新たにホームページを作ったのだが、お客さんが全然こないので、どこが悪いのかを見て欲しい」というコンサルティングを請けたことがあります。

当然のことながら、修正する箇所は色々ありました。

しかし、もっとも肝心な部分を、この責任担当者が、見過ごしていないか心配になったので、質問しました。

それは、「どうやって、このホームページを宣伝していますか?」と、いうことです。

すると、「何ですか?それは」といった具合で「宣伝ですか?」とその方はポカンと口を開けたままでした。

実際のところ、多くのホームページ作成担当者は、情熱をもってホームページを作りさえすれば、お客さんがくると思っているのです。

せいぜい、「SEO対策をすればいいのかな?」というくらいです。

これは店舗をやっている方も同じです。

「いい場所に店を出す=繁盛する」ものだと、思い込んでいるのです。

私が言いたいのは、要するに、アップしただけでは「ホームページ自体見られていない」ということです。

そうです。

ホームページの中身以前の問題だったのです。

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これこそがマーケティングの領域
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インターネットの出現で、誰でも簡単にWEB集客ができる時代になりました。

しかし、ホームページを作ればビジネスがスタートするということではないのです。

お客様の目に触れて始めて、存在を知ってもらうことができる、ということです。

ただ、これは逆に言えば、上手に広告などを使い認知して頂くことができれば、横並び状態から頭一つ前に出れるということです。

それを可能にしてくれるのも、インターネットでありホームページです。

しかし、ネットを使う場合、集客がビジネスの肝となります。

とは言え、集客というのは、労力をかけるか広告費をかけるかしかありません。

ただ、このように言うと、お金はかけれませんという人がいますが、労力は、あなたの時間を奪います。

ビジネスは「投資」です。

投資のできない人間、あるいは会社が、ビジネスで成功することなどありえません。

・集客用のホームページを作る
・できれば、採用のホームページも作る
・ランディングページで、見込み客を集める
・無料プレゼントで見込み客リストを集める
・ブログを書き貯めておく

競合他社に勝ちたいと心から望むのであれば、積極的にガンガン投資してください。
とはいえ、これらはすべて、月間数千円の投資です。

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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
〒113-0021 東京都文京区本駒込6-3-24
YAMATOMURA Green Terrace C02号
 TEL 090-3216-9648 FAX 020-4622-8817 
E-Mail: info@logivision.biz
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塾生向けメッセージ(7月分)-24,25,26,27,28

メッセージ-28「発信されている言葉を聴き取れ」

あなたは、「引き寄せの法則」を意識的に活用していますか?

もし、願望はあるのに、なかなか現実が伴っていないとしたら、おそらくその夢は、言葉になっていないからでしょう。

言葉には、ものごとを実現させる力があるのです。
言葉で明確に目的地を設定しさえすれば、あとは、「達成するためにはどうしたらいいか」という視点で物事を見るようになります。
それこそ、潜在意識が、興味・関心の指触を伸ばして、あらゆるものを関連付け、繋げようと動き始めた証拠です。

人間は意識した瞬間、それを知らず知らずに行動に移す生き物です。
それは、こんな行動として顕れてきます。
・情報を集めに、お金を出してでも、勉強会やセミナーに行くようになる
・本をむさぼり読むようになり、書店や図書館に通う
・夢を人に語りたくなる

これらは、言葉が潜在意識に働きかけている結果行動です。
そういう人には、懸かり時間の長短はありますがいつか必ず、成果という一定のご褒美が導かれるのです。

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マーケティングの真実
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だとすると、何の言葉もなく、結果だけが引き寄せられることなどないのです。
というか、それを活用しているのが、マーケティングの真実です。

お客様の中で、思考が言葉によって明確に動き始め、行動を生み出し、現実がゴールに向かって加速しているのです。
それを私たちマーケッターが見い出し、それを明確にし、その願望に即した商品を提案するというのが、一連のマーケティング活動というわけです。

最初は、お客様の中では、無意識のうちに求めているかも知れないのです。
そんな場合でも、お客様は何かの、行動をしています。

実は人間は、顕在意識で行動するものではないのです。

最近の研究で判明したのは、
やる気やモチベーションは、潜在意識の働きかけによる小さな行動に導かれて起きるというのです。

分かりやすく言うと、この小さな行動は、ライターの着火と同じなのです。
少しの行動が、人間のやる気に火を灯しモチベーションを上げてくれます。

ですので、いいアイデアが湧かないというお客様は、何かの小さな行動をしています。

私たちマーケッターの仕事は、市場の網を狭くして、その声を聴き分けることです。
ノイズの中のシグナルを聴くこと。

この仕事も実は、マーケッターの中の潜在意識がキャッチして可能にしているのです。
「人の悩みや迷いや問題、あるいは、願いや欲求を私に聞かせてください」と、網を張っているのです。

そしてはじめて、私たちマーケッターの元に、情報やらグッドニュースやらがかき集まってくるのです。

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知人に訪れた奇跡
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とある私の知人は、会社を早期退職しました。

「何をやる」という明確な目標があったわけではありませんでした。
それでも、彼はビジネスで一旗揚げたいという気持ちだけは、明確に持っていました。

とうぜん無職でしたので、退職金を切り崩しながらの、生活でしたから大変だったと思います。

そんな中で、彼は、速読の教室に通いはじめたのです。

というのも、学生の頃から知識欲が旺盛だったので、買うだけ買って、積読(つんどく)だけの本が何百冊も自宅に眠っていたのです。
それを読まないのは本に申し訳ないと考えて、「速読」のスキルを身につけたいと思ったのだそうです。

そして実際に習得したてのスキルで、積んどいた本を読み始めたのです。
すると、自分には本を出したいという、学生の頃から抱いていた夢があったことを想い出したのです。
それで、実際に本を出版したいと真剣に考えるようになり、速読教室で仲間に「本を書いて出したい」と喋ったのでした。

そうしたら何と教室に、出版会社の人も通ってきていて、その伝手で実際に、本を出版することになったです。

無職の知人と、有能な出版編集者。
ふたりのマスターマインドは、こうしてがっちり組み合わさったのです。


メッセージ-27「お金で買えない人脈をつくる」

お金では買えないものの1つに、人脈があるという話です。

人脈ってふだん意識しているでしょうか?

私も駆け出しの頃は、出来るだけ幅広く付き合いを拡げたいという感じで、色々な交流会とか出ていました。
展示会にもです。

それって何か役に立つんですか?と、質問というより、呆れられてしまうでしょうね。

「名刺交換会などで形成された知り合いって、どうなんでしょう?」
「今、一つでも何かの形になってるものってありますか?」
って、他人に言われるというより、自問自答していました。

マーケティングを勉強し始めた頃は、とくに凹みました。
こんな事をしていて、いいのかって。

一網打尽というのが、当時のマーケティング理論でしたので、
「そんな、お客様になり得ない人たちの名刺を1枚1枚集めてどうするの」
って、自分に問い掛けていました。

それでも、どんな名刺であろうとも、
・1枚1枚集められる、名刺交換してもらえる、
・時間がつぶせる
・展示会は何かの勉強になる
というので、よく、彷徨っていました。

でも、よくしたもので、
うさん臭い名刺交換会やら、なんちゃら展示会やらに行って、名刺をばーって配った中に、
必ず、何人かは逆に連絡してくる人がいます。

これ、わかると思うんですけど、そんな私にでも誰かが頼ってくるとするじゃないですか。
そうすると、ちょっと悪い気にはなりませんよね。

多くは、
新しく営業担当に就任しましたとか、
誰かその、お客さん紹介してください、
っていうふうに。。

そうした時に、その人っていうのは、担当者になったばかりで、
どんな仕事をするかも分からないですし、
どんな実績があるかも分からないし、
ぜんぜん不明ですよね。

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仕事を差し出す
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で、特に、知り合ったばかりだと、その人がどういう仕事能力なのかも、分からないのです。

たしかに、ちょっと怖いとは思いますね。

でも私は、そんな人がわざわざやって来たら、仕事を紹介しますね。
あちこち、連絡してあげます。
ふつう考えたら、怖くて出来ないですけど、お客さんや仕事を紹介します。

で、そこで何かトラブルがあったら、私の立場が悪くなっちゃうわけじゃないですか。

にもかかわらず、どんだけ頑張る人なのか分からないけど、最初は頑張るだろうと思って、仕事をやってもらうのです。

すると、相手も「裏切れない」っていうことなのか、すごい根性を見せるんですね。
人脈ってそういうふうに形成されるものだと思っています。

想い起こせば、多くの人とそういう出会いました。
実際は仕事をやってもらわないと分からないというのが、真実ではないでしょうか。

何か結びつく人もいるし、それっきりという人もいます。

でも、大和ハウス工業やらCREの前身やら、ニチユとかマテハン各社の担当者とは、多くは展示会で出合いました。
そこで、展示パネルの前で突っ立っているだけで、説明もろくにできないような、新人さんや新任さんでした。

お互いに「行くとこが無い」という、それぞれの会社の厄介者です。
「行くとこがないなら、会って情報交換でもしましょう」
そんなしょうもない動機で繋がった人たちです。

そんな彼らでしたが後に、私のマスターマインドになった話はよくご存知かと思います。

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自らつくり出すしかない
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私の場合はもともと、人脈なんて何にもないのです。

自分が駆け出したばかりの時なんて、紹介者なんていないじゃないですか。
業界の片隅で、ポツリと佇んでいるポジショニングです。

ところが、物流業界の人たちってすごいのです。
同業同士でよく交流するのです。

しかも、上座の業者さんほど、よく交流してきてくれるんですね。
例えば、私の話でお馴染みの、日通さん・日立物流さん・センコーさんです。
「えーっ」て感じですか?
ライバルとか言っていますが、要するにいじっているだけです。

彼らは何故か、よく連絡してきて、よく会って情報交換をしました。
というか、記憶にも残らないような話をしました。

私がまだ20代の頃でしたが相手は50代という、親子みたいな感じでした。

おそらく、彼らにとっては暇つぶしだったと思います。
どう見ても、社内の女子事務員さんとかに、疎まれているようなタイプの人たちです。
会社内では居場所がないような人たちです。

新宿駅近くにオフィスを構えていたので、来やすかったというのも、理由の一つかと思います。
私はそれで、いつでも歓待しました。

サラリーマンのお小遣いを浮かすという、セコイ作戦だったのか、よく、ランチを奢ってもらいました。
今思えば、「領収書大丈夫だったのかなぁ~」という感じです。

しかも、システムとかそういう、業界の暗部に詳しい人というポジションを得たのです。
相手が「知らないこと&詳しくないこと」に対して、「説明してあげ&相談にのる」っていうのが一番いいのです。
じっさいには、私はけっして、優れた物流システムの専門家という訳ではありませんでした。

それでも、
・日本IBMの公認SE
・会社のホームページを自作
・幸栄システムとコラボして業界初のTMSを作成
という、わざとらしい『実績』が、人々に奏功したのかと思います。

それで、「システムの相談に」とか、「物流システムの最新情報を得に」とかの大義名分で、「江島さんの所に行ってきます」といって、出かけられれば、彼らも御の字だったのです。
そのための、ちょっと突出した部分を形成しておく必要があります。
それが『認知』です。
同業者の営業マンが、私と会うための口実です。

で、これが、お金では買えない人脈になるんです。
一気に無名の若者から、ちょっと知る人ぞ知る存在になったのです。

だから、お金じゃないんですよね。


メッセージ-26「進化したければ勉強を止めない」

あなたが、常に進化したければ、勉強を止めてはいけません。

仕事に関するだけではなく、人間関係や健康もすべてです。

ただ、この類の勉強は、勘違いしている人も多いかと思います。
・本ばかり読んでいて、実践しない人
・ネットだけで、情報や知識を得たと感じている人
・勉強していればいつか報われると思っている人

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目的と手段を取り違えるな
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勉強のための勉強になってしまうと、成果が出ません。
無目的もいけません。

時間の無駄になります。

仕事で使うかどうか、分からないような事項を、勉強している暇はないはずです。

目の前の解決に役立つことに時間を使って下さい。

いつか使う分からないものに、時間を裂くのは趣味と同じです。

これは勉強と言うの名の「娯楽」です。
これでは、あなたは報われません。

そうではなく、仕事を上手にこなしたいのであれば、仕事をこなすための勉強をして下さい。
そして、健康に不安を持っているのであれば、健康や病気や治療について勉強して下さい。

人間は、学ぶことをやめた瞬間、退化します。
常に変化し続けない限り、退化します。
そして、何度も言いますが、今、必要なことだけに、集中的に取り組んで下さい。

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当てはまらない情報などない
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世の中、多くの情報が溢れています。

それは、情報という形で公開されていないかもしれません。
でも、それはあなたの受け取り方次第。

構成を勉強したければ、映画を見るだけでも勉強することは出来ます。

ただ、その映画を娯楽として見るのか、それとも、構成を学ぶために見るのかだけの違いです。

そう、すべてはあなたが何を吸収したいかによって、見える世界が異なると言うことです。

そして、今すぐ売上を上げたいとしたら他の業界の成功事例を真似る事です。

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気づけるかどうか
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同じ業界ばかりを追うから競争が激化し、事態の悪化を業界全体で招いているだけです。

でも、考えてみて下さい。

業界自体は、低迷していたとしてもその中には、必ず成長している会社もあります。

それは、特にサービスを売っている人はそう感じると思います。

0円で行っている人もいれば、100万円で行っている人もいる。

しかし、サービス内容は大差ないにも拘らず、現実として、これだけの差が生まれているのか?
なぜこんなことが起きているのか?

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目を開け
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それは、「目の問題」です。

今までの常識にとらわれ衰弱するのか、それとも変化を見抜けるかの違いです。

もし、他の業界で上手く行っている実績があれば、取組みを検討べきでしょう。

殊にあなたが、現状に不満を持ち、変りたいと思うのであれば、その閉ざした扉を開けない限り、新しい扉を拓くことはありません。

そう、すべては見方・考え方次第です。

視点を変えるだけで、世の中、すべてのものが学びの場となります。
見方の背景になっているのは、何を学んだかです。

あとは、それに気づけるかどうかだけです。


メッセージ-25「見込み客リストへの有効なアプローチ法」

ビジネスの多くは、「今すぐ」のお客様の方が売上がすぐに立つので、目が行きがちなのですが、
実は、「今すぐ客」の何倍もの大きさを秘めているのが、「見込み客」なのです。

しかし、多くのビジネスマンは、この見込み客を新規顧客に変える方法を知りません。

例えば以前に、講義で説明した「無料オファー」戦略についてです。
・無料のPDF
・チェックリスト
・eBook
・ホワイトペーパー
これらは、相手のメールアドレスと交換するための、有形コンテンツです。

マーケ塾のみなさんには、ぜひ無料オファー戦略を試してみて欲しいのです。
物流業界では、そうとうウケると思うのです。

ダメでしたという人によくよく話を聞いてみると、それもそのはず、「既存客」に無料オファーをプレゼントしたというのです。
しかも、巻末で、アップセル商品を紹介するセールスページにリンクさせたというのです。

これでは、せっかくの手法も効果が出るわけがありません。
結果はゼロ。当たり前です。

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集客導線を作れ
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このように戦略の表面だけをどこかで聞いてきて、試す人がいるのですが、それだけ持ってきても意味がありません。

効果を出したければ、部分だけではダメです。
相手をおびき寄せる作戦なのですから、よく知っている既存客に試してどうしたかったのでしょう?

では、この無料オファーはどのように使うと効果が出るのでしょうか?

それは、現時点のお客様にではなく、見込み客へのアプローチ=掘り起しとして使います。

マーケ塾のみなさんに手っ取り早くして欲しいのは、『休眠リスト』に対するアプローチです。
現在も生きているのか、それとも枯れてしまっているのかを、無料オファーを使うことで判定できます。

多少でも、「認知」と「信頼」が残っているか、分かるというものです。

当たり前ですが、この休眠リストに、いきなり無料オファー以上のものを出しても反応はありません。

休眠というぐらいなので、オプトインメールを出すことからスタートします。

オプトインとは、ここでは、無料オファーを受け取ってもらうため、「受取りOK」の返信をしてもらうことを指します。

・「ご無沙汰しております」の挨拶と、近況を確認する文言を並べ、
・最後に「無料オファーをプレゼントします」と続き、
・「受取りOK」の意思表示として、
・【ここをクリック】というURLを付けます。

それにしても、休眠リストを改めて眺めてみると、登録した事すら忘れている人もチラホラ。
自分がそうなんだから、相手にしても同じように忘却の海に沈んでいることでしょう。

そんな忘れ去られた ”薄い ”関係の見込み客が、いきなりバックエンド商品を買うはずありません。
それを掘り起こすのが、無料オファーです。

リスト属性に関しては、
・同業なのか、荷主候補なのか
・経営者なのか、従業員なのか
・エリア内なのか、エリア外なのか
ということに分別します。

あとは、それら属性グループ単位でオプトインメールを送信し、リストが生きているかを確認します。
メール配信システムを使えば、未達かどうかの判断もつきます。

その為にも、リストは必ず分けることをお勧めします。
そして、その属性にあった内容を送るだけで反応率が大きく変わります。

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コピーライティングより大事なこと
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この見込み客リストの活用次第で、ミドルエンド商品やバックエンド商品へのアプローチが容易になります。

見込み客へのアプローチに有効な方法=それが、無料オファー戦略なのです。

そこから、その人との関係性を構築し、小さな実績と信頼を作り、リピートに繋げます。

メール配信と聞くと、すぐに「文章が苦手です!」という人がいます。
ところが、文章云々はまったく関係ありません。

一言でいえば、コピーライティングよりセールスマンシップということです。

営業で、言葉に詰まり、言い間違えても成約にはさほど影響はないことでしょう。

文章もこれと同じで、誤字脱字など、よく考えてみれば小さなことです。

そう、営業で大切なのは、相手に幸せになって貰いたいというマインドです。

1・相手の悩みを引き出す
2・原因を模索する
3・解決策も模索する
4・実施するための方策を設計する

これらセールス行為を代替しているのが、無料オファーという名のお助けコンテンツ、お役立ちライフハックなのです。

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はじめに言葉ありき
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そう、「無料オファーこそ、セールス行為なのだ」だと分かれば、何をすべきかはっきりして来ますね。

何より大切なのは、メールだけで気持ちが伝わること。

だから、「言葉」が大事なのです。
「キャッチコピー」に関しても同じく大事です。

その一言を聞いて、「もっと話を聞きたい」と思われなければ、それは、キャッチコピーの役目を果たしていません。
あなたが考えたキャッチコピーは、チラシのいい場所を占領した単に邪魔な存在に成り下がるだけです。

1・キャッチコピーは、相手の心を掴むことです。
掴めないようなものはキャッチコピーとして価値ありません。

2・キャッチコピーは、興味を抱かせ、無料オファーを読んでもらうのが最大の役目です。
綺麗な言葉、綺麗な文章では意味がないのです。

3・メールもその中身を読むことで、欲しいなと思われなければ、ただの迷惑メールです。
無料オファーのお知らせでも、同じです。

というより、無料オファーは有料のものより、むしろ価値あるものである必要があります。
何故なら、「タダほど高いものはない」と、相手も予防線を張っているからです。


メッセージ-24「肝心なことが継続できない理由と対策」

高校生のころに聞いたこんな話があります。

『魚をあげれば、お腹を満たす事は出来る。
しかし、魚の釣り方を覚えない限り、一生お腹を空かすことになる。』

多くの人は、すぐに目の前にある魚を欲しがります。
いわゆる、ノウハウです。
そのやり方さえ教えてもらえば、稼げるようになると。

しかし、これは目の前に置いてある魚の、料理の仕方を学ぼうとしているのと同じです。

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ノウハウ収集家
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目の前にある魚に手を付けるのではなく、自分の力で魚の釣り方をマスターしない限り、一生、目の前に魚が来るのを待たなければいけません。

これでは、いつまで経っても楽にならないし、稼ぐことは出来ません。

では、なぜ多くの人はノウハウだけ聞いて、魚を釣る方法をマスターしないのか?

それは、魚を釣るのが大変だからです。
たしかに実践するのは大変だと思います。
だから、目の前に来た魚を、お金を出して買えばいいと思っているのです。
でも、会社に勤めている間は、購入費用は会社持ちだから、自分の腹は痛まないのです。

したがって、ノウハウだけは聞いて、自分ではやらないようになってしまうのです。

それが、自分の好きなことや元々やっていた事にマッチしていればいいのですが、大半の人はそんな偶然はありません。

ということで、目の前に美味しそうな魚がやってくると、手を出してしまうのです。
それが、干からびて廃棄寸前のものだとしても。

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実践の逆説論
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では、どうしたいいのか。

思考を逆にすればいいだけです。
まず、「Why」が来る。
次に、「How」
最後に「What」

この順番が、逆になると、ビジネスでは稼ぐことは出来ません。
そして、あなた自身も同じと言えます。

もう少し具体的に見ると、先に失敗する順番を例にしてみます。

1.What(この○○ビジネス儲かりそうだな)
2.How(どうやってやるのかな)
3.Why(とりあえずやってみるか)

そうこんな風にスタートしていては、上手く行くはずがありません。

では、これを逆の思考で考えるとどうなるか見ていきます。

1.Why(自分はこれを世に広めたい)
2.How(その為にはどうすればいいか)
3.What(この○○ビジネスが最適だな)

この「WHY(なぜ)始めるか」を、まずは決めないとダメなのです。
HowやWhatから手を付けると、始めた理由がないので、少し躓くとすぐに諦めることになります。

しかし、「なぜ自分はこれをやりたいのか」が明確になると、それが叶うまでやり続けることになります。

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人生の中にある痕跡
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仮に、あなたが今まですぐに諦めてしまっているとしたら、それは、あなたが目の前に来たどうでもいい話に手を出していたためです。

・マイホームが欲しい
・出世がしたい
・高級な腕時計が欲しい
・家族で海外旅行に行きたい
・資格を取りたい
・有名な大学に行きたい
・大きな取引を成約したい
・会社を大きくしたい

こんなことを漠然と考えているかも知れませんが、これらは、何かのHowでありWhatなのです。

もし、本気で成就したいならば、あなたの中にあるWhyを、突き止めることです。
Whyを掴んでください。
これが、やる理由となり「決意」になります。

ちなみに私の場合、Whyは案外、他人にほめられたいとか、バカにされたくないとか、シンプルなものだったりします。
意外にチンケなやつでしょ。

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Whyを核分裂させる
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でもそのWhyのエネルギーは莫大です。
それって、あなたが「生きている意味」だからです。

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原子核は陽子と中性子で構成されていますが、陽子と陽子はお互いに反発し合っています。

中性子は、論理的に陽子と陽子の間に緩衝材的な存在・中性子があるだろうとの予測から発見されました。
(すいません、発見した人の名前をど忘れしてしまった。日本人です)

普段は、この陽子と中性子を結びつけている力を核力といい、陽子どうしが反発しあう電気的な力のおよそ100倍もの力で引き付け合っています。

核分裂とは、質量の大きい原子核を2つに割ることですが、割ったあとでその2つを足し算しても元の質量とイコールにはならないのです。
目減りしています。
割れた際に減ってしまうからです。

減った質量は何処にいったかというと、それはエネルギーに変換されていたのです。(特殊相対性理論)

エネルギーの正体は無理矢理引き離された核力です。
この失った質量1グラムのエネルギーは実に、石油2150トンに相当するのです。
(ブログ『神の光』から抜粋)

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人生で追いかけていたけど、もう諦めてしまったものは、すべて、この原子核と同じです。

これを2つに分裂させて、中のWhyを発見するとき、あなたの中に莫大なエネルギーが生まれます。
制御しないと、あらぬ方向に放出されます。
でも、これが、肝心なことを継続する源泉になるのです。

今でも何かを追いかけているなら、それは間違いなく、あなたの原子核です。
微熱を持っているのです。
それは何か?

というか、それがあなたの世界観をつくり出しています。
先日、お話したように、3つの世界観を映し出してくださいね。

そして、今あなたが取り組んでいる仕事が、その核に向かっているなら、いつまで経っても続けられるのです。

HowやWhatは、そこに導く手法とプロセスでしかないのです。
山の頂に至る道は何本もあるのです。
しかし、山頂はひとつです。

もう一度、3つの世界観を自分に問いかけてみて下さい。

※※おまけ※※

先日出した課題の内、ブレインダンプはならなくて結構です。
いつか、宿泊研修でやりましょう。

それに代わるものとして、初級の人たちにはやらせましたが、下記を試してみて下さい。
10~20分で終わります。

性格タイプを知るテスト
https://www.16personalities.com/ja

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物流マーケティング塾
塾長 江島裕

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